【沈坤原创观点，全文2500余字，阅读大约需要9分钟】最近接触了几家涉及环境消毒、空气净化类电器产品的生产企业，在沟通中，彼此都感到了此类产品得推广难度，因为这类具有明显健康功效的电器产品，对消费市场来说，属于提高生活质量的“锦上添花”型产品，是典型的非刚需商品，消费市场对这类产品采取的消费态度都是非常理性的，不是靠一个广告一个促销或者一个故事就能产生销售的，而消费的理性，就会给此类产品的营销带来巨大障碍。

企业如果无法将“理性购买”这个销售障碍破局掉的话，是很难实现产品畅销的，更不可能打造出爆品来；现在的企业都习惯于用定位广告来开路，这必然需要投入大量的广告费用，通过持续的教育，才能逐渐打开销量，但这高昂的营销成本和缓慢的时间，会给企业带来巨大风险。大企业还能挺住，中小企业就很难说了。我多年来养成的习惯是，无论是否与这些企业达成合作，作为一个以创新破局为己任的营销策划人，都有义务为这类企业提供营销策略上的建议。

所以在沟通之后，我做了一个假设，如果我策划这类产品，会从哪里入手？如何破消费者的“理性”困局？可以肯定的是，我一定会用倒反天罡的反叛式营销，即通过刺激人性促使消费者对品牌产生好感，对产品产生感性认知，让消费者觉得此产品非买不可，否则可能会失去更多。具体怎么做？

1产品感性：让消费者在终端产生购买冲动；电器产品的外观和色彩非常工业化标准化，缺少色彩绚丽的个性化风格，健康类家用电器产品与冰箱空调一样，每天都与我们的日常生活息息相关，我们为什么不能把产品做得绚丽一点可爱一点呢？如果你能把工业化机器做得富有人情味，譬如改变一下外观，增加一些色彩，或者增加一些有趣的图片或语言，使得消费者一眼看见它们就会由衷地发出尖叫：天哪，这是什么东西？这么可爱啊？

美国人喜欢在自己的冰箱上涂鸦或贴上很多可爱图标；即便是自己驾驶的战斗机，也要很个性化地在机身上画上老虎、豹子、蛇或者赤身裸体的性感美女，使得这个飞行器变得有趣起来。难道我们的家用电器非得一副工业化产品的呆板模样，不能个性十足妙趣横生吗？

2、品类感性：让消费者快速认知产品并产生消费欲望。品类自然是指这个产品的原生名称，比如环境消毒机，消费者的认知是不是清晰？会意识到此产品与自己存在很重要的必然关系吗？空气净化器，这类产品诞生十多年了，但为何至今都没有诞生独立品牌？智能空调，消费者会产生强烈需求吗？大胆一点：能否重新修改品类名称，使其成为全新的电器产品，以此吸引消费者？

我人性研究三十多年，深知消费者对新产品的认知非常有限，企业需要提供连想通道。我的观点是，既然产品技术和性能已经超越原产品，那就要为这个产品重新定义名称，全新的品类名称就会产生新的联想。就像移动电话改为手机；其次，要用一个通俗事物进行大脑联想指引，比如“生命充电器”引发消费者强烈兴趣，并产生需求。

3品牌感性：让消费者因为喜欢品牌而消费产品。传统家电品牌，几乎都是原来的公司名，名字本身没有太多内涵，更不足以当作营销内容，其本质就是一个理性的商标。品牌感性首先要做的就是让商标有趣有意义，创意新名称的时候，千万不要与产品有任何关联，而是要充分考虑到消费者，最好体现族群、性格和组织特征，这样的商标名称特别感性，且会自动产生营销内容，会在整个耐用品行业产生新鲜感，也容易被消费者所接受。

如果企业坚持要用传统商标，那也要进行一次感性变化，因为传统商标都是事物名，想让这样的商标感性，就必须要增加一个元素，那就是为这个商标品牌提供一个人设，而这个人设就是目标用户普遍都非常敬仰的人物。比如一家白酒企业将自己的品牌设定位“浊世醒者”，品牌一下子就高端起来智慧起来鲜活起来，消费者就会有敬仰感和代入感，身份认同产生了，品牌就有了感性色彩。

4诉求感性：让消费者有价值感地消费产品；家用电器类产品的营销诉求，都停留在卖产品卖技术或者卖所谓的生活方式，但绝对不会卖思想！而卖产品卖技术和卖生活方式，诉求都理性，带有明显的推销和教育，消费者不会太在乎更不会关注；唯有当品牌对消费者输出思想的时候，另类做法本身和思想尖锐内容的双重力量，就会引发消费者和行业乃至整个社会的高强度关注，对品牌和产品自然倍增好感。

比如，把电器自带的健康特性与潜在消费者的思想健康进行完美融合，输出健康的思想，让消费者的灵魂干净，让消费者对待社会、家庭和个人的态度发生根本性逆转，将单纯的产品营销改变为思想营销，这一感性的创新行为，必然会在整个家电行业，乃至整个社会产生巨大影响。而这些思想，有可能是目标消费者对待事业、家庭、友情、儿女，对社会、对环保、对生命等方面的全新价值观，通过一个家电品牌的人设口吻讲出来，就具有了超级感性的力量，产品自身也就具有了更独特的使命力量。

5、标签感性：将潜在用户标签化，使他们踊跃消费。标签感性，是指将品牌的目标用户贴上受人尊敬的标签，赋予其更高的社会地位，从而吸引消费者踊跃消费；因为消费了，会获得更高地位，而不消费就会受到歧视。比如，安装健康电器的单位，可以贴上“尊重生命热爱员工”具有强烈社会责任感的企业，而电器企业则可以将安装自己产品的用户企业，刊登到荣誉榜上，使得用户企业受到社会敬仰，并成为应聘者选择企业的一个重要标准，或企业评选某个先进称号的基本条件。

也可以把购买健康电器的家庭用户，贴上“智慧家庭”、“高端家庭”或者“最美家庭”和“顾家男人”等标签，使得消费者购买此类产品拥有了某种荣耀感，就像以前的“光荣家庭”代表该家庭有人参军入伍的荣耀。标签可以通过企业的营销推广进行彰显，也可以通过对用户的后续服务提供更多特权以及因此而带来的附加值等来体现。总之，感性的标签，会让消费者拥有超越购买产品之外的价值感和荣耀感。

如果企业能将上述五大感性策略结合一起运用，产生爆品的几率就会很高。当然，家电营销的创新方法还有很多，比如，将产品的技术进行概念化，并形成企业独特技术IP，就能让消费者在同类产品之间选择自己的产品；其次还可以利用社会规范，促使购买产品行为赋予更多价值意义；以及放大痛点的恐吓营销等，但碍于篇幅，我就不再一一赘述。