李彦丨作者

杨宇丨编辑

壹览商业丨出品

如果用一个字总结2025年的外贸人，那大概是“变”。

关税政策反复、汇率波动加剧、原材料与物流成本起伏不定，叠加全球需求结构的调整，让外贸不再是单一依靠经验和惯性持续向前。与此同时，AI等新工具快速下沉到外贸的一线环节，从获客、沟通到运营、决策，正在重塑外贸的工作方式与组织结构。

变化变成了一种持续向内逼近的考验，倒推着外贸人重新学习、重新适应，甚至重新理解“增长”与“效率”的来源。

12月22日，阿里国际站数字外贸真牛奖在杭州如期而至，会上，诸多外贸人围绕出海的路径、方法、工具等议题展开辩论。

来自苏州的西朗门业总经理杨元嘉，也是参与话题讨论的其中一员。他用5年时间证明，一个“三无”外贸人，也能让中国智造走向全世界。

与变动并行的，是机会

苏州，是中国制造业最具代表性的土壤之一。2024年，这座城市的高新技术产业产值达到2.57万亿元，全年进出口总额2.62万亿元。密集而完整的产业配套、成熟稳定的供应链体系，以及对新技术、新模式的高度包容，使这里成为大量制造型企业生长、进化的重要起点。杨元嘉的创业故事，正起源于此。

杨元嘉最早在北京当兵，后来还干过记者。两三年的采访经历中，他接触了大量企业家，也逐渐形成一个认知：如果要做一门长期生意，就必须扎根真实需求。

工业门，正是他选中的切口。

在杨元嘉看来，工业门是制造业绕不开的基础设施。无论是新建工厂，还是老厂改造，安全、效率与稳定始终排在第一位。随着智能制造加速推进，工厂的形态已经发生改变——越来越多产线走向自动化、无人化，工业门也不再只是建筑外立面的“门”，而是大量出现在产线之间、机器人操作间、焊接房和无人搬运通道中，承担快速隔离与安全防护的功能，成为生产系统的一部分。

正是在这样的判断下，杨元嘉把创业重心押在工业门这一“必需品”上。在他看来，三四米高的工业门，如果每一次开合都要耗费一两分钟，就会成为生产节拍中的隐性瓶颈；而通过智能化改造，两三秒完成开闭，才能真正服务于高效率的现代工厂。

这种看似不起眼的差异，恰恰构成了工业智能门的长期增长空间。也正因如此，西朗门业从创立之初就把目标定在高品质工业门，坚持自建品牌，直面国际竞争。

苏州的制造业环境，为这种选择提供了现实支撑。围绕工业门这一细分领域，西朗逐步建立起从设计、研发到生产、交付的完整链条，并持续将雷达、光电、地磁等自动感应技术融入产品，使工业门能够与产线设备和机器人系统联动运行。

借助本地成熟的零部件供应体系和技术人才储备，公司持续加大研发投入、提升定制化能力，迅速在工业门领域站稳位置，成为行业里的“隐形冠军”，拥有专利超50项。

即便国内业务趋于成熟，杨元嘉却在相当长一段时间内“回避出海”。用他的话来说，自己是个“不懂语言、不懂平台、不懂流程”的“三无老板”，提起外贸，不可避免的有畏难情绪。

转折出现在2019年底的一次复盘。西朗门业的团队发现，当年越来越多国内中间商客户在向他们采购后，直接将产品发往海外。这一变化给了杨元嘉一个启示：产品在海外，有市场。

与此同时，国内制造业竞争加剧，杨元嘉也需要为西朗门业找到第二条增长曲线，综合自己的“三无”特征，杨元嘉做出决定：把精力聚焦于在阿里国际站，从零开始学习做外贸！

一个“三无”老板的进化史

海外业务刚起步，公司便撞上了疫情，一并而来的是：海外展会停摆、线下拜访中断，传统外贸渠道几乎同时失效。在阿里国际站平台端的建议下，杨元嘉意识到，“疫情将改变海外采购习惯，线下转线上是最佳机遇”。

在这个过程中，杨元嘉发现，西朗门业的产品天然具备跨市场能力，订单很快分散到多个市场。这与工业智能门本身的产品属性高度相关。工业门并非依赖特定消费习惯或文化偏好的产品。它服务的是生产场景，任何国家，只要存在车间、产线和自动化设备，对工业门就会有需求。

这一优势，在阿里国际站被进一步放大。

合作之初，平台的“陪跑式服务”带着西朗的团队迅速上手。平台对接人员持续参与西朗的日常运营，从账户结构、平台规则到数据分析和阶段复盘，阿里国际站的陪伴贯穿了企业成长全过程，帮助西朗逐步建立起了平台运营能力。

随着运营逐渐走上正轨，西朗的外贸团队也围绕询盘跟进、客户筛选和成交节奏多维度实现进化。在阿里国际站的第一笔大单，来了。

大单起源于一条再普通不过的询盘，客户只需要三到五套工业门。公司团队按照惯常流程推进报价、参数确认和交期沟通。但在一次交流中，他们发现对方是东南亚一家海鲜加工行业的头部企业，在全球分布着二十余家加工工厂。

随后，双方围绕应用场景、使用频率、安全标准以及企业本身的研发和生产能力展开的反复沟通。在这一过程中，平台的认证体系起到了实际作用。

通过阿里国际站的“精品诚企”认证，第三方机构对西朗门业的研发、制造和质量体系进行了系统审核，这为客户提供了清晰、可核验的背景信息，减少了反复解释和背书的成本。试用订单顺利完成交付后，客户很快启动了第二轮采购。

第二笔订单金额超过百万元，产品流向了这家企业在不同国家的多家工厂。此后，他们逐渐成为西朗门业的稳定客户。

时间线拉回到今年，关税变化成为多数出海企业绕不开的话题。但对西朗门业而言，因其客户覆盖全球70+国，多市场布局在一定程度上分散了风险，关税带来的影响反而有限。

在AI浪潮下，阿里国际站迭代的一系列工具，更是加速了西朗门业的增长。

AI如何撬动增长杠杆？

随着海外市场逐步铺开，杨元嘉很快遇到新的现实问题：西朗门业的询盘来自不同国家、不同行业、不同工厂场景，需求差异大、定制程度高，沟通复杂度远高于早期。尤其是在时差影响下，凌晨两三点的询盘往往质量更高。但以牺牲休息和健康换来的效率，并不具备可持续性。

这一困境，并非西朗门业一家企业所独有。一位跨境电商从业者告诉壹览商业，做外贸生意，不熬夜才是少数。在谈判或售后的关键节点，为了避免客户流失，业务员不得不跟着买家的时区走；订单敲定后，又要连夜准备单据、推进付款；更现实的是，在订单不稳定的阶段，许多人只能用延长工作时间，换取更多成交的可能性。

阿里国际站今年上线的AI工具，一定程度解救了外贸人的睡眠。比如今年，平台面向卖家推出了覆盖接待、发品、运营和转化的4个 AI Agent，把询盘响应、信息收集、商品生成和数据分析嵌入日常经营流程。业务员不必保证第一时间在线，也能转化订单。

西朗门业的一位“不信AI”的外贸老手，也在今年爱上了平台的AI工具。

这名业务员在公司做了多年外贸，熟悉产品，也积累了不少实战经验，业绩一直稳定。但正因为经验足够丰富，他在跟单时逐渐形成了一套固定节奏和个人话术。一次接近百万元的订单中，前期沟通推进得很顺利，技术参数、应用场景和价格区间都已反复确认，但在临近成交时，客户却迟迟没有给出明确反馈。

按照以往经验，他尝试了几种沟通话术，但效果都不明显。为了推进流程，杨元嘉建议他把完整的沟通记录交给阿里国际站的AI工具，让系统给出跟进建议。

很快，AI基于历史对话和平台数据，给出了几种不同的话术思路。业务员从中选取了一种更符合客户状态的表达方式，几乎原封不动地发给了客户。两天后，对方回复确认订单。

这次经历，对这位老业务员触动不小。对他而言，AI在关键时刻提供了一个跳出惯性判断的视角。在杨元嘉看来，这正是AI在外贸中价值所在：它并不取代人，而是在高强度、长周期的跨境沟通中，帮助人保持判断力与效率的稳定输出。

结语

透过杨元嘉的经历，我们看到的是中国制造走向世界时更真实的一面：在不确定中重构能力，用长期主义对抗短期波动。

出海，从来不是一次简单的市场扩张，而是中国企业持续靠近全球用户、理解全球规则、重塑自身能力的长期过程。过去十多年，中国制造完成了从“走出去”到“站得住”的关键跨越；而当下，这一进程正在进入更深水区，比拼的不再只是成本与速度，而是体系化能力与可持续增长。

在这一过程中，阿里国际站正在与中国企业共同完成一场进化：把分散的经验沉淀为可调度的能力，把个体的努力放大为组织效率。西朗门业的故事，只是新一代出海企业的一个缩影。

向外，是更广阔、更复杂的全球市场；向内，是对产品、效率与组织能力的持续打磨。当变化成为常态，坚持长期主义，与能够提供技术、工具与认知支持的平台并肩前行，或许正是中国制造在新一轮全球竞争中，走得更稳、更远的关键所在。