来源：一勺言

失效的角色？

楼市黄金档期——国庆双节假期的销售数据一出来，我跟喜欢研究的朋友又一次对了对眼神：

难道北京要放弃它作为全国楼市心理坐标的角色扮演？

这个疑惑来自于市场体感，即使那些擅长城市能级叙事的地产朋友，也不免有点犯低估。

国庆假期，北京的二手房成交数据同比下降了77%，排第二的是深圳，同比跌了76%。

国庆假期这么重要的买方时间窗口，数据如此反常，固然有去年成交基数普遍比较高的缘故，但是，合肥、武汉等城市却走出了独立行情。虽然它们也在跌，但是跌幅却幸福的多。

这里提一句，之所以看二手房指标，是因为它更容易被查询。新房的销售数据，因为认购口径更宽松，加上很多城市假期不能备案，所以不能准确折射2025「金九银十」的成色。

二手成交数据一出来，大家一时间有点凌乱，但心情完全可以理解。

长期以来，全国楼市在心理上的确存在一种「北京叙事」——涨的时候，北京未必是头马，跌的时候，北京绝对是底线。

这曾经是一条心理脉络很清晰的叙事逻辑：

「楼市周期，仰赖政策的脸色。鉴于首都的特殊地位，政策的真实意图与走势，会在北京楼市得到最最真实的折射，它扮演着定海神针的角色——上涨，它输出信仰；下跌，它输出信心。」

过去那么多年，北京楼市被循环推上神坛，它被用来为几百公里外的其他城市的楼市表现增信或背书。时间长了，这好像已经变成一个地产常识。

说到这里，国庆行情并不是全部。

过去两年的成交数据里，不论新房的量，还是二手房的价，北京楼市的跌幅也肉眼可见，它制造出的资产痛苦案例，在社交媒体上也比比皆是。

一些对北京楼市有滤镜的地产从业者，因此就会觉得，没有带头大哥输出安全感的楼市，还怎么玩下去。连带头大哥都躺下了的楼市，又能怎么真正玩下去——「北京叙事」还有效么？

倔强与底蕴

我可以很肯定地说，这并不是全部的真相。

本轮周期中，北京是全国为数不多的能够用高端豪宅的成交迅速扭转局势，制造出楼市热点的城市，其他还有上海，杭州，成都等。北上的高端用户，吃过历史红利，见过周期，其实无需多余的教育，过去一年多，他们也非常识货，对稀缺高端资产的抗跌性充满了信念感——这是我们看过那么多热销案例后对他们的集体素描。

说回北京楼市，它依然有自己的倔强与底蕴。

真相一，每个月，北京楼市仍然能够平均认购3000套新房、卖出12000套以上的二手房，这是它的基本盘与底色，也是它能够继续对同行城市输出影响力的筹码。

真相二，2025年的上半年与下半年，都曾经出现过单盘开盘大卖至少300套以上的成绩，市场再冷，总有热盘站出来表达抗议，而且它们均匀分布在不同的板块与行政区，从海淀到通州再到朝阳。

真相三，改善继续崛起。120平米以上户型的成交占比已经突破了三成，1000-2000万总价的住宅成交占比接近20%。核心豪宅更抗跌的心智并没有被打破——仅仅今年上半年，1000—3000万总价的成交套数同比增长90%。

真相四，北京与上海是这一轮周期中地产商战略趋同的唯二受益者。幸存下来的开发商把绝大多数子弹倾斜在这两个城市，信号很明显，它们是不确定性大势中的最大确定性，这是最真金白银的行为认证。

这些真相的碎片组合起来，就构成了北京楼市火焰&海水的全部。对我而言，一个暂时把其他标签与角色放到一边的北京楼市才是真实的。

先把北京自己的运行逻辑整明白，跌有跌的理由，涨有涨的原因，在同一个逻辑里实现高度自洽。

最怕的是，你根本搞不清楚，涨不知为何涨，跌不知道为何跌。

买点与卖点

北京楼市的运行逻辑是什么，见仁见智。我的答案就是八个字，升级改善，资产换仓。

在北京，高端豪宅抗跌是牢固的共识。着急出手的高净值用户目前有一个有趣的行为模式：当总价高到一定程度，他们愿意打破板块偏见，全北京看房，去找到能够符合内心标准的房子。

在这个过程中，客户的心智教育其实没有那么重要。你说他一定会听，但是这一届高端客户自己很有主意，他完全明白自己愿意承担的风险，他自己就刚从历史中走出来。只不过，你的房子得让他有心动的买点。

对，我说的是买点，而不是卖点。

卖点是开发商视角，买点是客户的自认知。二者匹配，才有成交。但是，很多时候，你的卖点并不自动构成我的买点，尤其是，很多这些卖点是纸面的、口头承诺的、没有被验证过的，这个时候，我们就不能够把客户的犹豫等同于市场在变冷。

每月平均有3000套的新房成交，150亿左右的交易额，在北京积攒了品牌忠诚度、用历史案例证明过自己的开发商，可以先得到一张用户投票。

第四季度

2025年的北京楼市主线剧情，主要被海淀、通州与朝阳瓜分，其他暂时还都是支线剧情。

这些主线剧情，无一例外，都是在1500万以上的总价段面展开，画面相当感人。

海淀承包了第一季度与第二季度，通州在第二与第三季度登场，上演了黑马剧情，朝阳则负责收官第四季度。

朝阳的代言人，自然就落在了目前呼声最高的大朝青板块，六号线概念加持，五环内，断供近十年，购买力高度富集，这些标签，都是对下半年收官战的加热。

作为板块内的两张王牌，璞樾与紫金宸园将在月内陆续登场，十万+的单价，1500万+的总价，1000套+的推盘数量，将同比例还原北京一季度功德寺双子、北京二季度朱房村双雄的实战烈度。

其中，璞樾背后三家国央企股东，金茂，越秀，中建智地，各个都炙手可热，都有明星操盘案例。

但是，璞樾的核心出品方由金茂与越秀联袂扮演，印象中，这是两家巨头在北京的首次合作，案名中，双方都拿出了顶级IP，金茂的璞系与越秀的樾系，各取一字。金茂的璞系负责产品，越秀的服务负责物业，双方把架势拉满到这个层面，已经感觉没有人可以输得起了。

我买东西喜欢研究。前后去过两次，发现几个不一样的买点。

第一，公区之战卷到新高度。璞樾以400户的体量，配置了超过3000平米的会所，这种超配，反而令人信服。璞樾的主力户型段，落在了180平米以上，总价近2000万，如果会所面积仅仅是及格水平，我反而会担心它后期的运营会不会就平淡处理了，面积大一些，功能管理与成本分摊会更有科学空间，鉴于一旦运行不好，品牌形象压力会比较大，所以两大开发商也会更加重视。

第二，客户画像，纯粹可信。最小152平米起步，主力户型升至180平米，最终扩大到 230、258平米。一个高端楼盘，最小户型决定底色，最大户型负责炫技，在我看来，以面积段筛客，比单价筛客会更有合理性，也更靠谱。因为过去这么多年，也见过了不少因为地价贵而被豪宅的项目，真正的高端豪宅，心中一定有一个不能接受的最小面积，不将就不妥协，不会轻易让控总价这样的业务逻辑主导真实的客户需求。

第三，压力倒逼。在北京太阳宫地块面世前，璞樾所在的朝青大板块、黄杉木店小板块，堪称2025年朝阳最佳地块，巨头一致参拍，居然让总地价抵达百亿规模。金茂把北京首个真正意义上的璞系IP落地于此，越秀借此第一次把进京剧情翻到朝阳这一篇，对双方合作股东而言，都存在第一次的压力，从体面度看，二者均退无可退。

第四，合作红利。再高端的楼盘也是人做的，人不和，品质难言保证。多年来，我的一个买房经验之谈是，一个项目总的水平与操守，直接决定楼盘水平，在这句话面前，很多承诺都是浮云。我跟两家公司的负责人交流时，意外解锁了一把产品力钥匙。在璞樾项目的分工层面，双方身段柔软，合作度很高，避免了很多合作项目互相掣肘的问题，双方的互信，以通常大家意想不到的方式，护航了璞樾的营造。

买房真的需要至少一个确定性，确定性的来源，可以是品牌，也可以是稀缺，或者是性价比。

对我来说，兑现更重要。那如何从一个期房中看到兑现的确定性？你可以参考我以上四个视角。

2024年3月份，我们在北京楼市相对较早地喊出一个口号：学会认输，资产换仓。前者指向二手，后者指向新房。

事后看，这个策略判断没有任何问题，一些朋友说很有预见性，但是我并不太同意。当时事实已经很明显了，只是很多人惑于认知，困于利益，不愿相信而已，人们总是倾向于相信自己愿意相信的东西。

如果非说判断存在保守的地方，那就是，我们确实低估了两件事。

一件是，好房子的规划尺度，在有些区域很保守，但在另外一些区域却如此激进。

另一件是，市场资产换仓的需求，在2000万总价段位上的表现，刷新了我的预料，有点保守了，正是它们支撑了上半年的海淀剧情。

这些高端客户，要么改善升级，要么资产配置，不管出于哪种动机，我相信他们对于当前楼市尚未企稳是有认知的，但是他们敢于出手，承担一定的波动风险，是地产最值得认真呵护的基本盘客户。他们不是韭菜，而是在这一波资产周期中快速更新了买房观的一批人。

剧情来到第四季度。好市场不是预测出来的，也不是躺平等出来的，而是每个楼盘一个接一个营造出来的。在特殊的关键时刻，标杆性楼盘会被抽象成一个信号。

如果璞樾与紫金宸园这两个概念盘在四季度大卖，它们不仅会对四季度的北京楼市输出前所未有的信心，而且它们大卖的原因，也会被反复复盘，成为新的公共品，赋能给更多的同行。

最后，我不认为北京楼市正在失去它在全国楼市中的角色扮演，我相信透过更多的单盘案例，它可以找回自己的叙事。