作者丨青沐

编辑丨六子

2025年3月3日，港交所的铜锣声为蜜雪冰城敲响，这家全球超4.6万家门店、年营收近200亿元的茶饮品牌，不仅缔造了中国消费市场的奇迹，还成为了资本市场的现象级标的。

早在蜜雪冰城上市前的公开招股阶段，其融资认购额超过了1.7万亿港元，融资认购的倍数达到了夸张的5000多倍，可以称得上是“全民疯抢”，创下了港股IPO的新纪录。

上市后，蜜雪冰城的股价连续多日大涨，截至3月12日市值已超1500亿港元。蜜雪冰城创始人张红超、张红甫兄弟持有公司的绝大部分股权，按照3月12日市值计算，张氏兄弟身家已过千亿。

*图源互联网

不过，在蜜雪冰城敲钟之际，台上站的可不是张氏兄弟，而是品牌吉祥物“雪王”，这个憨态可掬的“代言人”，也是张氏兄弟从草根摊贩到千亿帝国的见证者。

商业世界从来不缺乏草根逆袭的故事，张氏兄弟既非天赋异禀的商业奇才，也未曾踩中资本的风口，他们如何借助一个简单的商业模式，让蜜雪冰城成为世界上最大的现制饮品企业?

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01

「用“简单”对抗“复杂”」

在贫瘠的农村土地上，张红超和张红甫兄弟俩早早懂得了知识的力量。张红甫回忆道，父亲在烈日下辛勤劳作后，仍会一笔一划地教他识字，甚至为他启蒙英语。

正是这种对教育的执着，点燃了兄弟俩内心不甘于平凡的信念。初中毕业后，哥哥张红超便独自前往郑州，一边打工，一边自学备考。

张红超的经历非常丰富，当过奶粉直销员，也干过制药调查员，偶尔也会支个摊卖蔬菜零食，但张红超明白，兼职工作只是生活的过渡，他的目标一直都是开创属于自己的事业。

1997年，19岁的张红超决定正式创业，带着奶奶缝在内裤里的3000元，在郑州燕庄城中村支起“寒流刨冰”摊，一台二手冰柜、自制糖浆、碎冰和果干，就是张红超的第一次创业。

按照张红甫的描述，“寒流刨冰”与其说是家店，不如说是个档口。因为囊中羞涩，店里的冰柜是二手的，刨冰机是手工自制的，糖浆是自己熬的，冰块是自己踩车提货的，张红超更是一个人顶几个人的活。

由于常年不戴手套处理冰块，张红超的指关节更落下了病根。不过，凭着张红超一股使不完的牛劲，“寒流刨冰”也赚到了一点小钱。

可是，刨冰有着很强的季节特征，冬天一来生意就难，“寒流刨冰”最终还是没能坚持下去。后来，张红超跑到其他地方卖过冰糖葫芦、橘子，但均铩羽而归。

1999年，张红超回到郑州重操旧业，开出了“蜜雪冰城”的第一家门店。在制作招牌的时候，打印店将“蜜雪冰城”误写为“密雪冰城”，不过为了能优惠200元，张红超还是决定将错就错，谁能想到这竟是传奇的开端。

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张红甫后来解释这个名称的由来：刨的像雪花一样的碎冰上面浇上甜蜜蜜的果酱，吃起来就像“蜜雪”，再加上张红超前后搞出了上百种冷饮产品，想要成为全河南最专业的冰饮店，所以叫“蜜雪冰城”。

然而，命运似乎总在考验这个“爱折腾”的年轻人。20年前的郑州，正处在城市扩张期，张红超每次选址都刚好碰上城市拆迁，短短4年间，张红超就被拆了四家店。

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最后，张红超决定赌上全部家当，在一家废弃铝厂里开出了新门店，并吸取“寒流刨冰”的失败经验，新店除了冷饮也做家常菜。

在这个大院里，张红超还有对手，在跟其他餐饮店一番明争暗斗后，他逐渐摸索出一套“薄利多销、货真价实、童叟无欺、服务到位”的理念：

在别人打价格战的时候，张红超不跟随，却悄悄加大菜量；在别人省钱不搞装修的时候，张红超却用门店环境赢得了大学生的青睐。

可以说，蜜雪冰城的低价基因就是从这些细节中逐步奠定的。

2006年，张红超迎来了决定命运的转折点。他在一次出门考察时，发现一支“彩虹帽冰淇淋”，正火遍大江南北，但定价竟要20元一支，张红超马上嗅到了商机。

在他看来，“彩虹帽冰淇淋”跟县城几块钱的冰淇淋也没什么差别，于是，张红超连夜扛来二手冰激凌机，跑去找老师学做脆皮蛋卷，高价买下蛋卷配方，自己捣鼓成品。

最终，定价仅为2元的蜜雪冰城冰淇淋诞生了，顾客还可以使用蜜雪冰城家常菜馆发放的1元优惠券抵价，即便在秋冬的冷饮淡季，从冰淇淋到蛋筒也通通供不应求。

张红超的创业历程虽然一波三折，但“低价策略”却始终贯穿其中，因为出身草根的张红超，对消费需求和人文关怀始终有自己的深刻理解。

张红甫曾在创业日记中写道：

“今天网络上有很多粉丝不无调侃的戏称蜜雪冰城是贫民窟女孩的救星，那也是因为它的创始人就是一个贫民窟出来的男生，可能因为生活如此不易，他也觉得他的顾客都很不容易。”

回看张红超的定价策略，与其说是“低价”，倒不如是说“成本定价”：他将所有产品的原料成本都拆解出来，只把微薄的毛利加上去，从而推导出最低价格。这是一场“简单对抗复杂”的胜利，所谓的极致性价比，不过是理解消费者最真实的需求罢了。

02

「“慢”就是“快”的长期主义」

在冰淇淋带来了火爆生意之际，弟弟张红甫也正式加入蜜雪冰城，与哥哥更为低调的性格不同，张红甫更擅长讲故事，也希望带着蜜雪冰城走得更远。

2007年，张红甫开了第一家蜜雪冰城加盟店，后来又陆续开出4家分店。后来，张红超的亲友团也陆续成为蜜雪冰城的第一批加盟商，一年之后，其加盟店的数量已有180余家。

随着规模不断扩大，张氏兄弟开始考虑引入职业经理人，由职业经理人负责战略、招商；哥哥张红超回归家常菜馆；而弟弟张红甫则负责宣传和门店运营。

但即便是亲兄弟，也难免有不同的想法。张红甫曾在创业日记中写下过这一时期的心路历程，他认为自己需要一个自由的，更大的舞台，让蜜雪冰城的规模再翻倍，而要实现这一目标，他需要更大的话语权。

2011年底，四个股东和平分家，张家兄弟留在蜜雪冰城，张红超负责开设冰淇淋粉工厂，张红甫则负责加盟的品牌和业务，并推出了“免息贷款”、“全国免物流费”等政策，帮助加盟商解决开设新店时遇到的资金问题。

在这之后，蜜雪冰城的规模一路高歌猛进，2014年，蜜雪冰城门店总数量突破了1000家，公司业绩在几年内猛增了好几十倍。

但快速扩张所带来的管理问题，却开始打破张红甫的美好预期，一些加盟店生意开始滑落，甚至不如原来的1/10，张红甫开始感受到危机感。

尽管张氏兄弟一度因为门店扩张问题而闹矛盾，张红超甚至一度离开了公司，但他还是给了张红甫建议，让他带着高管去巡查门店。大家走了一圈之后，才发现加盟店的情况比想象中的要糟糕很多。

大部分门店的后厨卫生、食品保鲜都跟不上加盟商标准，有的门店存了大量食材，有些甚至都变质了；有的门店缺斤短两，根本没有按标准出餐。

最终，张红甫痛定思痛，决定暂时放慢招商步伐，先把眼前的问题解决好。他后来在创业日记里感叹道，“经营就是这样，一点的捷径和偷懒都不能有，必须尽心尽力，时刻警惕，稍有疏忽，几乎是万劫不复” 。

张红超也重新回归公司，他认为门店之所以存在如此大的管理漏洞，是蜜雪冰城总部难以提供有效的支持，对于加盟门店，哪怕只是一个不锈钢桶的差异，都可能影响产品的质量。

最“笨”的解决方法，就是自建供应链。

早在2008年，由于三聚氰胺事件导致奶粉断供，冰淇淋原料供应商一度集体“断供”，张氏兄弟就开始意识到供应链失控的风险，更加坚定了自建供应链的想法。

2011年，蜜雪冰城在开封建立了首个冰淇淋粉厂；2012年成立河南大咖食品有限公司，实现核心原料自产，成为行业最早自建中央工厂的品牌。

2014年，蜜雪冰城基本完成了从研发、生产到仓储物流的整套供应链的搭建；2016年，张红超主导优化供应链管理，近年更逐步引入数字化系统、AI识别等工具来提升效率。

目前，蜜雪冰城已在河南、海南、广西、重庆、安徽建立了五大生产基地，涵盖了糖、奶、茶、咖、果、粮、料等七大类现制饮品食材的生产。

全面打通供应链之后，蜜雪冰城的产品研发也开始提速，陆续推出咖啡、奶茶、各种果汁、椰奶等，配方原料都是张氏兄弟自己摸索出来的，通过不同的爆品确保生意不会下滑。

此后，张氏兄弟的分工也变得更加明确，哥哥张红超主抓产品研发和生产，弟弟张红甫负责加盟商和品牌运营。

两兄弟齐心，再加上供应链逐渐成熟，这也让蜜雪冰城的产品“性价比”优势变得更加明显。在很多人看来，比它便宜的没它好喝，比它好喝的没它便宜。

在张氏兄弟看来，只有自己生产原料，才能保证稳定供应，维持极致低价。张红甫曾直言：“供应链才是蜜雪冰城的核心竞争力，低价只是结果。”

03

「 “雪王”背后的万店帝国」

不过，要在供应链上有充足的话语权，蜜雪冰城也需要更多的店铺来提升规模。张红甫曾在创业日记里写道，“（张红超）的原则就是一定要量大，然后把费用摊到很低很低” 。

为此，蜜雪冰城采取了“蚂蚁雄兵”的加盟模式。一方面，蜜雪冰城的单店投入不高，轻加盟模式下单店投资仅需30万元起，可以快速渗透下沉市场，让门店数量可以像“乐高积木”般快速复制。

另外，加盟商在前面打头阵，总部的支持也会落实到毛细血管，通过自主研发的供应链管理系统，其物料支持可以像蚁巢一样四通八达，从郑州总仓发出的原料能在48小时内抵达最西端的喀什门店。

有了供应链效率、门店规模效应和产品性价比这几大优势，蜜雪冰城也打造出真正的商业壁垒，通过掌控门店赖以生存的“水电煤”，用工业规模逻辑重构餐饮的价值链。

蜜雪冰城的“帝国版图”逐渐有了雏形，张红甫也开始意识到，必须要有一个能够代表蜜雪冰城的“超级符号”。

他曾在经销商大会中表示，“起点从不嫌小，梦想从不嫌大”是蜜雪冰城一直坚持的追求，未来的蜜雪冰城是要成为遍布全球，比肩知名国际品牌。

为此，张红甫特别找到了企业咨询公司华与华，设计出这个头戴王冠、手执权杖的雪人，成为了可以代表蜜雪冰城的“雪王”。

不过，“雪王”刚被设计出来之时，可是遭到了公司内部的激烈反对，许多人认为“雪王”的形象“太LOW”，土气十足；“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”这首主题曲，也被认为听起来不高级，一些消费者甚至还投诉到总部。

不过，张红甫却始终坚持，他认为“既然老师们做了很长时间的研究，我们就要尝试”，而不是围于成见，不敢突破。

后来，在经过一系列的营销推广活动后，“雪王”也逐渐树立起自己的人设，连带着张红甫也被粉丝们亲切的称为“雪王的老父亲”。

有了“雪王”的加持，蜜雪冰城的商业版图进一步扩大，不仅在去年成立一家动漫文化公司运营“雪王”IP，还在淘宝开设了“雪王魔法铺”，销售口袋零食、咖啡等系列产品。

“雪王”还在全球市场散发着它的独有魅力，比如在泰国，“雪王”会仿照当地服饰风格，戴上皇冠与金银珠宝；在印尼，许多小朋友的第一句学会的中文，正是“雪王”主题曲“蜜雪冰城甜蜜蜜”。

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“雪王”不只是一个吉祥物，更是品牌的人格化象征，由它来见证蜜雪冰城的敲钟时刻，似乎最恰当不过了。

回过头看，草根出身的张氏兄弟，一步一步走到了港交所，他们的故事没有逆天改命的传奇，只有对中国最庞大消费群体的深刻共情，当他们选择俯身倾听市井的呼吸，消费者自然也能感受到真诚。

就像张红甫所言，“起点从不嫌小，梦想从不嫌大”。即便已经成为千亿市值的品牌，但就像蜜雪冰城在敲钟时的致辞：这只是一个新的起点，而梦想的征程，还在继续。

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