第四个变革，从营销1.0到营销3.0。

接下来我们要梳理一下，什么是营销1.0、2.0、3.0，菲利普科特勒先生在《营销革命》当中对营销时代进行了划分。

营销1.0时代

特点

• 产品稀缺，消费者过剩
• 产品只要出场就能卖出去

核心竞争力

• 以产能和销售为主，不需要营销

他认为营销1.0时代的特点是产品稀缺，消费者过剩。也就是说，营销1.0的时代是以产品，以生产为中心的时代，这个时候只要企业能够上产能，只要能够做出产品来，他就可以卖掉，所以，企业以销售为主导，不关心营销。

营销1.0时代是以产品和生产者为中心，即产能为主的时代。

这个时候通常发生在中国的80年代和90年代初期，以家电行业为特色。那时候你要买电视机，得找人托关系才能买得到，任何电视机只要上了厂就能卖的出去。

营销2.0时代

特点：

• 产品过剩，消费者稀缺
• 产品差异化低，同质化严重，竞争激烈

核心竞争力

• 通过营销不断地细分市场实现差异化
• 为类似的产品打造不同的品牌实现差异化

营销2.0时代进入到了消费者开始变得稀缺，产品过剩的时代。也就是消费者面临太多的选择，产品差异化很低，产品又多又雷同，这个时候进入营销2.0。

营销2.0他的特点是激烈竞争，企业要通过营销，通过不断的细分市场，通过不断的差异化自己来获得增长。

所以营销2.0竞争的核心是品牌，是为类似的产品打造不同的品牌实现差异化。

比如都是水，依云水和怡宝水，为了实现差异化自己，都要讲述不同的故事，都要找不同形象的代言人，都要用不同的包装，走不同的渠道，这些全是品牌差异化的过程。

营销2.0时代是同质化产品打造品牌从而差异化的时代。

营销3.0时代

特点：

• 品牌不被信任，消费者能通过更多渠道了解信息

核心竞争力：

• 企业真正按照所宣称的价值观，用可持续发展和兼顾利益相关者的方式做可持续发展，真诚且真实

营销3.0时代的特点是品牌不被信任，消费者有比以前更多的渠道和能力了解产品，了解品牌，了解品牌背后的故事，企业开始被质疑，消费者开始越来越关注可持续发展。

在这样的大背景下，如果说营销1.0是产品驱动的，营销2.0是品牌驱动的，那么营销3.0就进入到了以企业品牌价值观驱动的时代。

这个时代产品功能质量都已经可以了，但是很多品牌正在讲述虚假的故事。

比如我们以为买的是法国红酒，有百年历史，但是发现这是上个月刚在山东罐装的；我们以为达芬奇家居是国际品牌，但其实是东莞产的。

并不是东莞产的不好，而是品牌有太多虚假的故事，品牌这个时候在坍塌，不再被信任。

这时候消费者都在寻找渴望真诚的品牌，一种符合可持续发展，对社会老百姓负责的价值观所驱动的企业，这个时候的消费者不仅仅关心要吃这个鸡蛋，他很关心下这个鸡蛋的老母鸡是哪一个，他不仅仅要喝这杯牛奶，他还要关心产这个牛奶的奶牛是谁。

消费者画像

• 消费者渴望真诚的品牌
• 消费者渴望符合“可持续发展”、被“对社会老百姓负责”的价值观所驱动的企业
• 消费者会寻求产品源头

现在移动互联网发展，顾客之间互相的评论增多了，透明度增高了，进入了这样一个时代，这个时代的竞争核心就是你的企业是不是真正按照所宣称的价值观，按照可持续发展和兼顾利益相关者的方式做可持续发展，这个时候要求企业真诚、真实。

营销3.0的时代是通过价值观和商业模式的共鸣而获得顾客忠诚的时代。

比如菲利普科特勒先生在《营销管理》这本书中列举出来了180个营销3.0的企业，包括了万科、宜家、宝马、本田等等。

特征：

• 按照可持续发展、负社会责任，以挣钱同时解决某个社会问题为使命
• 企业做很多“好事儿”的同时，兼顾了员工利益和供应商的利益

这些企业有个共同特点，这个特点肯定是你想不到的特点。这些企业你看似他们做了很多好事，兼顾了多方利益，是不是一定亏钱损毁股东价值？你这样认为就恰恰错了。

结果：

营销3.0企业在过去十年中创造的股东平均回报是同期标准普尔公司股东回报率的10倍

为什么看似做了很多好事，创造了很多社会价值，同时还创造了很多经济价值，秘诀在哪里？

营销3.0企业成功的秘诀在哪里？

其实秘诀非常简单，在于核心顾客忠诚度提升。

近5年核心购物人群

最近五年当中，从四十岁到五十五岁阶段的人口占全球人口的比例将史无前例的最大，这些人是市场购物的核心人群。

这批人他们有什么特点呢？他们进入了马斯洛需求的自我实现阶段。

这些人按照时间心理学来说，他们已经从大学刚毕业不久，进入社会寻求自我要找到自我的定位，寻求差异化，要让领导注意自己，让自己差异化出来，以购买奢侈品寻求特立独行为标志的自我时代，变成了人到40-55岁之间，人进入到了成熟阶段。

成熟阶段的特点是他已经知道什么事我可以做得好，什么事我做不太好，我真正天赋在哪里，我能成什么，不能成什么，而且到这个年纪，一个人基本上已经找到了自己的定位，已经成为了领导或者自己创立了公司，某种程度上已经功成名就，这个时候这批人就开始反思自我。

我这一辈子未来可能都是一样的，我在想我以后的日子都要这么过吗？我现在非常发达了，可以做很多自己的事情，但是跟我一起创业的兄弟们怎么样了，我花多长时间去陪伴了我的父母，我花多长时间在孩子身上，所谓的成功难道就是自己的愉快吗？自己对社会做了多少贡献？

这个时候，这群人在心理格局上已经从特立独行标榜，要通过外在的物体来标榜自我，实现差异化的自我时代进入到了我们时代，他开始更多考虑我们考虑社会，所以这群人叫社会价值关注者。

特征：

• 这群顾客看到社会很多的不公平和不满意，但是有对社会充满了期待
• 这群顾客的力量很微小，但是他们通过购买符合“社会发展原则”和强调“社会可持续发展”的产品，来支持符合他们价值观企业的发展，从而支持正义和社会价值观的发展

结果：

这群40-50岁顾客的顾客忠诚让营销3.0企业大面积发展

有一个数据，顾客忠诚度提升1%，在金融行业和保险行业，企业的利润就会提升17%，是一比十七的影响率。

所以做企业营销的秘诀是什么？顾客忠诚度

总结

• 营销3.0企业看似花了很多钱，但极大的提升了顾客忠诚度
• 营销3.0是企业在营销新现实下实现可持续竞争力的核心
• 营销3.0是关乎企业如何建立用户忠诚度的核心