转自：新华财经

近日，深圳水贝，由世界黄金协会举办的硬足金品鉴会上，展柜里的产品正无声地诉说着变革：黄金不再是记忆中金灿灿的单一模样，它轻盈精致、炫丽亮眼，与螺钿镶嵌，与珍珠共舞，甚至与木器结合，呈现出前所未有的多彩与时尚。然而，与产品创新形成微妙反差的是，每走近一个展台，销售人员们都热情地介绍“我们采用了……工艺，让金属表面非常的炫彩，这是蝴蝶，这是佛……”

这一幕，精准地反映出了当前黄金珠宝行业的核心痛点：我们手握硬足金这样的创新产品，却仍被困在“卖材质”的旧叙事里。消费者真的只关心这些吗？一场从思维到模式的破局，已迫在眉睫。

硬实力已就位：破局的前奏与底气

“如果我们放到历史的长河来看，今天这个时刻是具有划时代意义的一刻。”深圳珠宝博物馆馆长王振在圆桌论坛上感慨道。他指出，人类使用黄金数千年来，其“软”的特性几乎从未改变。“但今天，科技的进步改变了黄金的分子排列结构，让黄金变硬了。”这关键的“硬”，为设计解除了枷锁。

王振进一步赞叹，如今的硬足金产品“表现形式更加多元”，让人眼前一亮。

产品的惊艳进化，直接映射在了市场数据上。世界黄金协会中国区研究负责人贾舒畅提供了数据佐证：“今年前三个季度，消费者在黄金首饰上一共花费超过了2000亿元人民币，是历史第二高。”尤其在金价高企的当下，硬足金展现出强大的产品力。“通过调研我们发现，硬足金不管是在库存中的占比，还是在门店销售的贡献，都力压其他品类。”

更令人振奋的是，硬足金还具备了出海的锋芒。贾舒畅在分享香港国际珠宝展的经历时提到，印度展商看到硬足金产品后反复确认：“这些都是24K吗？”在得到肯定答复后，他们感到“非常震惊”。这表明，中国硬足金选择的“保持高纯度同时提升设计感”的独特技术路线，已具备了国际竞争力。

工艺、产品、市场，破局的基础已然夯实。

旧的桎梏：我们为何深陷“按克卖”的牢笼？

然而，行业仍在遭遇“软叙事”的尴尬。

多位嘉宾不约而同地用“实诚”来形容行业从业人员的品质。王振分析道：“因为我们面对的大部分都是B端的商户，所以要告诉他们我的材质，我的附加费用等等，赚的仅仅是一个很透明的价格。”这种长期服务于渠道的思维，使得行业被困在“金价+工费”的透明定价模式里，难以产生溢价。

时尚自媒体《静主编》主理人敬静用一个生动的比喻戳破了这层窗户纸。她犀利地指出，按克卖黄金是产业“自己给自己造的笼子”“是企业在卖黄金的第一天，自己就按克卖了，而不是消费者要求你这么做的。”当行业自己将产品定义为原材料（豆包）时，就无法让消费者为它作为“精致甜品”的价值买单。

而更深刻的危机在于，它导致了上游制造商与终端消费者的“失联”。敬静分享她的观察：过去看水贝的产品，她很难想象“产品对面的用户是一个怎样的人”。产品缺乏情感与个性的投射，只能停留在工艺说明书式的介绍层面，无法与新一代消费者建立深层连接。令人欣喜的是，今天品鉴会上产品，让她观察到了产品对面的用户影响。

新蓝图：如何为硬足金注入灵魂？

破局的关键，在于完成一场从“卖材质”“卖工艺”到“卖故事”“卖共鸣”的价值重构。

第一，改变心态。嘉宾们反复强调一个观点：“要忘记自己是黄金，记住自己是黄金珠宝。”他们呼吁行业同仁：“先把我们自己说服了”，完成从“卖方心态”到“买方心态”的转变。如果生产者自己内心仍将产品视作“按克计价的黄金”，就无法说服消费者为其整体价值买单。

第二，价值重构。敬静提出了一个清晰的框架：黄金是少有的能同时提供三重价值的品类。一是使用价值：即装饰效果，让佩戴者更美。核心是“他觉得好看才是真的好看”，必须从用户视角出发。二是情绪价值：这是目前所有品类都在争夺的高地。“不只是好玩”，还包括护佑、纪念、祝福、社交认同等所有能引发情感共鸣的价值。三是资产价值：包括黄金本身的保值属性和品牌故事、设计带来的无形资产。

第三，工具赋能：让AI更好地参与到理解用户的过程中。如今，AI技术不再是遥远的噱头，而是关键的赋能工具。VML Commerce总经理、营销专家陈毅分享了他的见解：“AI不会只是一个生产工具，而会变成改变产品生命周期的关键。”

他进一步解释道，AI可以帮助品牌实时获取流行信息以优化产品，并基于用户在小红书、抖音等平台的真实反馈，形成营销闭环。这意味着，AI能够弥合行业与用户的认知鸿沟，将模糊的消费者转化为清晰的用户画像，从而指导从设计到营销的全链路，让“讲故事”有的放矢。

当行业不再谈论“克重”

硬足金能否成功突围，其意义远不止于一个品类的成功，而是意味着能否打开中国黄金珠宝行业通向品牌化、时尚化与高附加值未来的大门。

品鉴会虽已结束，但留给现场的厂商与媒体们的思考却刚刚开始。当未来某天，行业内外在讨论一件硬足金产品时，首先被提及的不再是它的克重与工费，而是它独特的设计、动人的故事，以及它所代表的生活态度时，我们便看到了这场破局的曙光。

【黄金时间】是由新华财经与中国黄金报社共同打造的一档聚焦黄金珠宝市场的专题栏目，内容全面覆盖黄金珠宝行业的政策动态、投资资讯、风险分析等，提供权威、专业、全面的黄金珠宝领域金融信息服务。新华财经是新华社承建的国家金融信息平台。

编辑：吴郑思