A股持续回暖、政策逐步落地、机构深度布局、技术快速迭代等因素推动下，券商财富管理转型或许将进入新的阶段

文｜《财经》记者 张欣培

编辑｜郭楠 陆玲

2025年，券商财富管理转型进行到哪了？

随着A股市场回暖、交易活跃，券商财富管理进入顺风期。根据中国证券业协会公布的数据，2025年上半年全行业经纪业务净收入为688.42亿元，同比增长48%。Wind（万得）数据显示，上半年上市券商财富管理业务收入全部实现正增长。

从规模来看，合并后的国泰海通证券上半年财富管理业务实现营收97.72亿元，同比大增92.35%，中信证券以93.19亿元紧随其后。从增速来看，中小券商更为显著，其中国联民生证券经纪及财富管理业务营收同比增长215.76%。

业绩增长直接受益于市场的周期波动，同样凸显了近几年券商财富管理转型的成效。

买方投顾业务是财富管理转型的核心。近两年，券商不断加大在基金投顾业务方面的投入力度，多家上市券商在半年报中表示，加速向买方投顾转型，提升专业服务能力。

国金证券向《财经》表示，目前，券商财富管理行业持续深化转型，整体呈现规模稳步增长与结构优化并行的格局，机构加速推进买方投顾模式深化，更加聚焦践行“以客户为中心”的理念。

对于券商来说，财富管理转型之路任重道远，转型之路上的竞争也越发激烈，头部券商规模优势明显，而对于中小券商来说依然存在机会。

“目前暂未形成固化的市场格局和相对成熟的业务范式，基于买方视角的财富管理会推动未来市场格局的改变，虽然头部券商具备综合优势，中小券商也有很大的机会，紧抓财富管理的核心——专业服务。”国联民生证券总裁助理姜晓林向《财经》表示。

此外，基金投顾的政策东风即将到来。5月7日，中国证监会印发《推动公募基金高质量发展行动方案》，其中提到，抓紧出台公募基金投资顾问管理规定，叠加中长期资金入市、降费等一系列投资端改革举措，以及人工智能在各类场景的开发和应用，券商财富管理转型将进入新的阶段。

财富管理业务回暖

2025年，资本市场的回暖推动了券商财富管理业务营收的增长。根据半年报，所有上市券商上半年的财富管理业务收入均实现了正增长。

从营收规模上看，头部梯队优势明显，国泰海通证券、中信证券两家的财富管理业务收入逼近百亿元。半年报显示，合并完成后的国泰海通财富管理业务排在第一，实现营收97.72亿元，同比增长92.35%。中信证券紧随其后，上半年经纪业务实现营收93.19亿元，同比增长21.11%。

国泰海通证券表示，上半年持续推进高质量拓客，稳步推进财富管理和交易服务双轮驱动策略，传统经纪业务继续保持领先，代销产品保有规模和买方资产配置规模快速增长。

中信证券表示，境内财富管理持续优化多市场、多资产、多策略、多场景的金融产品体系，同时有序推进境外财富管理全球化布局，2025年境外财富管理产品销售规模和收入实现同比翻倍增长。

华泰证券、广发证券、招商证券、中国银河、国信证券上半年的财富管理业务收入均超过50亿元，分别为70.13亿元、61.72亿元、59.32亿元、59.26亿元、52.15亿元。

从营收增幅上看，中小券商业绩弹性更大。增长幅度最大的为国联民生证券，2025年上半年，国联民生证券经纪及财富管理业务营收同比增长215.76%。

拆解来看，代理买卖证券业务收入依然是经纪业务收入的首要来源。Wind数据显示，41家A股上市券商上半年代理买卖证券合计实现收入627.20亿元，在证券经纪业务总收入中占比约为85%。

作为衡量财富管理转型的关键指标，代销金融产品规模持续增长。根据Wind数据，41家上市券商上半年实现代销金融产品收入54.86亿元，同比增长23.61%。

代销金融产品业务上，头部券商优势尤为明显。中信证券上半年代销金融产品业务手续费及佣金收入达8.38亿元，在行业中排名第一；中金公司以6.03亿元的代销收入紧随其后。国泰海通、中信建投、广发证券的代销金融产品收入也超过4亿元。

根据中基协公布的上半年公募基金保有量数据，股票型指数基金保有规模迅速提升，券商渠道优势明显。国泰海通证券非银团队分析认为，得益于券商在ETF销售上的优势，前100名机构股票型指数基金合计保有规模1.95万亿元，同比增长14.57%，其中券商占比达到55%，前十家中有七家为券商。

“券商再卷佣金费率已经没有意义，真正应该做的是服务好客户。”一位头部券商营业部负责人对《财经》表示，上半年，其所负责的营业部持续发力ETF业务，并取得了较好反馈。

此外，券商在半年报和业绩会上还透露了一些财富管理业务相关的数据，折射出各自的重点布局方向。例如，广发证券披露，共有4600人获得投资顾问资格，行业排名第二；中国银河披露，公司客户总数突破1800万户，其中ETF交易账户数保持行业前五位；国信证券披露，金太阳手机证券用户总数超过3085万户；华泰证券披露，其基金投顾业务规模为210.37亿元。

买方投顾成转型关键

券商半年报中，买方投顾成为财富管理发展战略的关键词。

例如，广发证券提到，坚定不移加快向买方投顾转型，加强多元资产配置能力；国联民生证券表示，基金投顾业务继续保持行业领先，保有规模97.08亿元，2025年下半年将继续推进买方投顾服务体系转型；国信证券在投资者开放日也强调，要做好“买方投顾”，真正转向“为客户创造价值”。

目前，券商财富管理已经由此前的“产品驱动”转向“客户驱动”，由传统的以销售为导向的卖方模式向以客户利益为中心的买方投顾模式迈进，由同质化竞争向差异化竞争转变。

“基金投顾业务代表客户利益进行投资决策，而非传统卖方模式下的产品销售，其提供的是专业的投资建议和资产配置方案，非常注重投资者的持有体验，它是财富管理转型的重要抓手。”姜晓林告诉《财经》。在他看来，简单提升金融产品供给数量，或单纯提升金融产品的长期投资业绩，不改变客户投资行为，就无法改变“基金挣钱、基民不挣钱”的痼疾。

“风险和收益是金融产品密不可分的两方面，正确的投资带来收益，不恰当的投资会带来不必要的损失。财富管理服务机构就像医院，买方顾问就像医院里的医生，其作用不仅在于帮助投资者选择合适的产品，还要在陪伴服务过程中帮助客户纠正追逐短期收益、追涨杀跌的不良习惯，树立分散投资、长期投资的理念。”姜晓林对《财经》表示。

基金投顾业务试点于2019年推出，首批仅有5家基金公司获得试点资格。直到2020年2月，才有7家券商获得试点资格，至今共有30家券商机构获得业务资格。2023年5月，证监会起草《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》向社会公开征求意见，旨在推动基金投顾业务试点转常规。

在资本市场转向投资端改革的大势下，基金投顾业务有望迎来发展良机。2025年2月，中国证监会发布《关于资本市场做好金融“五篇大文章”的实施意见》，其中提出，推动公募基金投顾业务试点转常规。5月7日，中国证监会印发《推动公募基金高质量发展行动方案》，其中提到，抓紧出台公募基金投资顾问管理规定，促进基金投顾业务规范发展，为投资者提供适配其特点和需求的组合投资服务。

国联民生证券的前身国联证券在2020年获得了基金投顾试点资格。“获得试点资格后，我们一直积极充实一线人员、改革考核机制，努力打造一支高素质的买方投顾队伍，并且我们构建了有层次的资产配置体系，尝试‘分布式投顾’业务模式。”姜晓林向《财经》介绍。

在转型过程中，投顾人才至关重要。此前，国联民生证券总裁葛小波就表示，投顾人才队伍已成为买方投顾转型的关键制约瓶颈，投顾队伍的专业能力和规模直接决定买方投顾的服务质量和客户价值创造水平。

华福证券在研究报告中表示，未来国内投顾行业的大生态基础设施将围绕投顾机构的搭建与驱动展开，让投顾走向前台，投顾发挥核心作用，利用自身的专业能力和技术手段，为客户提供量身定制的投资建议和财富管理服务。

AI也将赋能券商的财富管理转型。国金证券表示：“AI等金融科技与人工服务的深度融合，成为突破人才瓶颈、重构服务体系的必然选择。”

“公司以‘AI投顾’系列为核心抓手，为投资者提供‘千人千面’的场景化服务，将继续深化‘AI+人工投顾’分层服务模式：AI端为新手投资者提供标准化策略工具与投资教育；人工端则在投前把关客户场景需求。”国金证券介绍。

“以AI为核心的新一代金太阳App正在紧锣密鼓建设中，智能投资助手已经为超过3700名投顾人员全面赋能，投顾服务客户数扩大10倍，投资者持仓诊断报告时间从2小时缩短至10分钟。”国信证券表示。

责编 | 杨明慧