来源：市值观察

近期，互联网保险科技企业元保保险经纪公司（简称“元保”）更新了赴美IPO招股书，预计募资约5000万美元，是继2024年9月公开披露招股书之后的首次更新。

作为一家新锐互联网保险企业，2024年虽然交出了一份盈利答卷，结束了此前连续亏损的局面，但短期险占比过高、高企的营销费用、合规性问题不断等仍待解决，未来能否持续稳定盈利仍具有很大不确定性。

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连亏3年后首次盈利

近年来，保险中介公司迎来了一波上市潮，2024年在有家保险、致保科技、众淼控股境外上市之后，元保也向纳斯达克发起了冲击。

元保作为技术驱动型在线保险分销商，据弗若斯特沙利文报告，若按2023年首年保费计算，元保是国内人身险市场的第二大分销商，也是最大的独立保险分销商。

从元保的发展历程来看，公司成立于2019年，创始人方锐为网易前高管，曾担任网易集团副总裁及技术部负责人，期间创立了网易电子商务部，接连孵化了多个业务并担任传易集团CEO。

方锐创业之所以选择跨界切入保险行业而不是熟悉的电商领域，自然是看到了互联网保险的前景。

随着行业的数字化和渠道转型，以科技驱动的轻资产模式正在加速变革传统以人力资源为主的旧模式，由于模式尚处在起步阶段，未来渗透率提升空间较大。

据弗若斯特沙利文的报告，2023年中国在线保险销售服务渗透率仅12.3%，随着消费者对于互联网保险接受度的提升，预计2028年渗透率将增加至30.2%。

在商业模式上，元保以“AI+保险”模式为核心，将AI技术引入保险分销、个性化推荐、保单管理和理赔售后等环节。主营业务包括保险分销服务和向保险公司提供营销分析等系统服务两大部分，后者的营收占比逐年提升，2024年前三季度为66.9%，是元保的第一大业务。

在具体业绩上，元保搭乘互联网保险发展的东风快速崛起，2022—2024年前三季度主营业务收入为8.5亿、20.45亿和23.95亿。尽管营收增长迅猛，但归母净利润直到进入2024年才扭转亏损局面，同期分别为-4.35亿、-3.33亿和2.41亿。

由于AI、大数据等诸多科技光环的加持，元保自创立以来获得了包括山行资本、启明创投、北极光创投、SIG、源码资本等多家实力资本机构的投资。2021年5月在完成C轮融资后，估值已经超过10亿美元。而元保推进IPO进程，在拓宽融资渠道同时，也或有机构股东获利退出的考量。

然而，元保在年内虽实现了扭亏为盈，想实现长期盈利还要面临诸多挑战。

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盈利背后挑战重重

元保首当其冲要面临的，是险种上的严重偏科，过于聚焦短期险使得长期险占比近乎忽略不计。

招股书显示，2022年至2024年前三季度，元保保险分销业务中新保单数量的短期险占比分别为98.9%、99.4%和99.9%；同时在首年保费中短期险占比也增长到了99.6%。

短期险占比高固然能在较短时间提升保单交易量，增加短期营收，但不利于保持客户黏性，容易造成客户流失。2023年元保的活跃用户留存率为27.6%，整体水平依然较低，长期看不利于业务和财务的稳定性。

与此同时，短期险高频的营销需求更是直接推高了成本，当下元保的“AI+保险”的商业模式主要靠营销驱动，这也是其营销费用居高不下的重要原因。

2024年前三季度，元保的营销费用高达14.16亿，已经接近2023年全年的14.62亿水平，在总收入占比达59.12%，此前报告期年份占比更是超过了70%，过高的营销费用显著压缩了利润空间。

对于元保业绩的烧钱驱动模式，很符合科技类公司的一贯打法，但盈利能否持续依然存疑。元保在招股书中也提到，随着继续发展业务和获取新消费者，运营成本和费用可能会增加，不能保证将来会持续盈利。

此外，元保的收入来源主要集中在前三大客户，2024年前三季度来自前三大客户的收入占公司总收入的59%，存在对大客户依赖度过高的风险。

而元保与大客户的合作关系并不存在壁垒。元保在招股书中也指出，与保险公司的合作通常不具有排他性，如果保险公司对服务不满意，或发现未能有效提高其盈利能力，或将终止与公司的合作关系。

此外，监管趋严下互联网保险企业的合规性问题也是一大隐患。

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模式创新下合规性迎考验

保险科技企业在行业转型之下经历了一波野蛮生长，也享受到了相对于传统险企数倍以上的估值。

就拿已经上市的致保科技来说，作为数字保险经纪服务的方案提供商，当前动态估值超35倍，远高于国内A股保险板块的10倍左右估值。

尽管“科技+保险”的故事依然美好，但已上市的保险科技企业普遍面临破发难题。例如今年3月上市的有家保险，股价经历了大起大落，截至12月10日，3.25美元/股的收盘价相对于上市首日80美元/股的开盘价跌幅超过了95%。致保科技、慧择保险、车车科技的破发幅度同样较大。

究其原因，可能是保险科技企业在快速发展过程中过于注重规模忽视了合规性问题，在监管趋严之下，企业高增长的前景也面临不确定性。

就比如元保一直强调以科技为重，但科技的“成色”依然不足。2024年前三季度其1.51亿的研发开支在总收入占比仅6.3%，远小于营销费用的近60%比重。可以很明显看出，市场开拓仍是元保当下的第一要务。

在营销层面，元保“AI+保险”模式无疑十分依赖数据的获取和运营。对此元保在招股书中坦言，如果无法获取或积累足够的数据、数据包含缺口或不准确之处，可能无法推荐最适合的保险产品和服务，进而影响到公司业务。同时，若对第三方信息保护不当或不当使用此类数据，也可能承担相应法律责任。

虽然元保意识了相关风险，但随着监管的日益趋严，在合规性方面仍有很长的路要走。

在黑猫投诉平台上，关于元保的累计投诉量近1200条，主要涉及虚假宣传、诱导营销、莫名扣费等。其中质疑低价“套路保”的情况屡见不鲜。

不少消费者反映，元保保险以“1元”等超低价费用投保为噱头，自己陷入1元保套路后在不知情的情况下每月自动被扣款几十元甚至几百元不等。

近年来，监管层多次出手整治低价“套路保”营销乱象，监管力度也在不断加码，但行业相关违规行为仍旧难以根除，时常见诸报端。

早在2020年监管层就“首月0元”“首月1元”等套路保问题对多家保险和经纪机构予以通报。2022年初银保监会在《关于防范“套路”营销行为的风险提示》中明确指出，保险营销中存在以“首月0元”“免费保障”等为噱头误导消费者的“套路保”行为，并提醒消费者注意防范。

银保监会还强调，片面宣传“首月1元”“免费领取”等给人优惠错觉，实际上是将保费分摊至后期，消费者并未真正享受到保费优惠。

2023年11月，监管部门再次下发了相关文件，明确要求保险公司不得通过随意调整精算假设等方式改变产品的费率结构，严禁出现“0”费率等名类明显不符合精算原理的情况。同时不应使用“保费低至（最低）×元”“每月×元起”“保障高至（最高）×万”等词汇进行不当宣传。

对于元保，在开展业务时也不时因为碰触监管红线被处罚。2022年元保就因未按规定开展互联网保险经纪业务被监管层警告并罚款1万元，时任法定代表人孙舒立也被处以警告并罚款3000元的个人处罚。

同时，在甘肃省消费者协会通报的2024年1-9月消费投诉案例中，元保广西分公司因自动扣款问题遭到了点名批评。诸多违规事项表明元保在数字营销方案和内控的结合上还有很大提升空间。

元保作为新近崛起互联网保险企业，业绩的突飞猛进固然可喜，但过于注重营销忽视了合规性。如果不在内控方面下狠功夫，随着监管风险的加大，盈利持续性和稳定性可能都将面临不小考验。