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冲刺上市，小菜园亟需资金解“燃眉之急”。

前不久，小菜园国际控股有限公司在港交所官网更新了招股书，这是小菜园第二次向港股主板发起冲刺，其联席保荐人仍为华泰国际及瑞银集团。

半年前的1月16日，小菜园首次向港交所递交招股书，6个月后刚到失效节点，小菜园便立刻更新了招股书，一则小菜园想借助资本力量“再造一个小菜园”；二则处于被对赌协议“裹挟”的压力下，其亟需通过资本运作解现金流压力。

当上市从“锦上添花”变成“雪中送炭”时，小菜园比在IPO大门前排队的绿茶餐厅、乡村基等餐饮企业更有几分紧迫感。

小编|璞羽

隶属|我爱学习俱乐部编辑部

从去年开始，一向“吃香”的餐饮行业遇冷，德州扒鸡、老乡鸡、老舅娘等知名餐饮品牌纷纷撤回申请，终止IPO。在消费分层、市场竞争加剧的大背景下，曾经的网红餐饮品牌和府捞面、马记永、陈香贵也纷纷降价，弯腰求生。

整个行业收缩的当下，一个从三线城市起家、不做广告、名不见经传的徽菜餐厅“小菜园”反而逆势扩张，直接碾压了一些知名品牌，率先走到资本市场的门口。据中国证监会官网消息，就在第一份招股说明书刚刚失效后，小菜园于同天二次递表，无缝衔接再次冲击港股，可见这个徽菜“独角兽”的上市决心。

11年前，来自安徽铜陵的汪书高开出了小菜园第一家门店，主打新式徽菜，走平价亲民路线。早年间，小菜园聚焦区域市场，且不开放加盟。10年过去，这家低调的餐饮品牌，却闷声发了大财。

今年上半年，小菜园新开门店62家。此前曾三次折戟港股IPO的餐饮品牌绿茶，在2021年的招股书里，就曾隐晦地提及“小菜园”，并将其视为强大的竞争对手。

相较于湘菜、川菜、粤菜等菜系，徽菜并不算是一个主流菜系，其特色是汤汁厚重，以咸鲜风味为主。然而，小菜园却一路狂奔，进入了中餐第一梯队，这个从安徽跑出的餐饮之王，到底有何独特之处？

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快速增长，保持盈利

徽菜，作为八大菜系的末尾，一直以来都在榜单上默默无闻。

它没有川菜、湘菜那样吸引眼球，也没有鲁菜、粤菜那样更有普适性，除了一道较为出名的臭鳜鱼，大多数人对徽菜的印象都很模糊。

不过，就是这一看起来平平无奇的菜系，却跑出了一个极为亮眼的IPO。

对于皖南地区的消费者来说，小菜园并不是一个陌生的名字，凭借着客单价在50元-70元的高性价比，小菜园常被本地人称为是家常菜的后花园，臭鳜鱼、红烧肉、瓦罐汤，都是小菜园的核心品类。

走薄利多销路线的小菜园，有着不错的营收业绩和利润表现。

招股书显示，2021-2022年，小菜园的收入分别为26.46亿元、32.13亿元，同比增长21.4%。2023年前九个月，小菜园的收入为34.29亿元，同比增长41.6%。

拆解财报发现，小菜园收入主要由三部分构成，分别为堂食业务、外卖业务和其它收入。

其中，堂食业务占比最大，约占总营收的68%，外卖业务则从2021年15.5%的占比升至2023年前九个月的31.5%，两大业务板块加起来共占总营收的99%。

收入规模不断扩大下，小菜园也越来越赚钱。

财报数据显示，2021-2022年，小菜园的净利润分别为2.27亿元、2.38亿元。到了2023年，小菜园前九个月的净利润就已超过上一年，为4.3亿元，同比大增107.59%。

小菜园能赚钱主要靠其门店多。

截至2024年1月11日，小菜园的门店总数为548家，远高于麻六记、费大厨、绿茶、外婆家等网红餐饮品牌，并且这些门店全部是直营店，没有一家加盟店。

“我们永远不会搞加盟。”小菜园董事长汪书高曾说，很多餐饮企业搞加盟主要是老板为了赚钱，小菜园的原则是可以合作，但不能加盟。

不搞加盟，小菜园是如何扩张的？汪书高透露，过去几年小菜园逆势增长的原因是让厨师当老板。“我把员工都当自己的家人。”

“我个人对钱没什么追求，如果只想赚钱，我在安徽铜陵开开店，一年赚个2000万不难，但我认为做企业最重要的是做长久，以后如果一线员工想当领导的多，我们就会多开店”，汪书高称。

从门店分布来看，下沉市场是小菜园的大本营，截至2023年前九个月，小菜园在三线城市及以下门店数为228家，占到总体门店的46%，营收也占到了总体的43.4%。

由于地方菜系的属性，小菜园门店地域性较强，主要集中在安徽、江苏一带，湖南、陕西、福建等省份尚未开拓。

从2016年开始，小菜园陆续在北京、上海等一线城市开出首店，不过在广州，小菜园至今还没能开店。

在招股书中小菜园强调，未来公司将增加在北京、上海、深圳等一线城市的门店分布密度，逐步形成“长三角、京津冀、粤闽赣”的门店布局，出海开店，也被小菜园纳入了计划中。

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定位大众餐饮市场，探索社区餐饮

餐饮市场正在经历复杂和深刻的变化， 基于可支配收入、城镇化率和人口结构的变动，越来越多的消费者选择平价就餐，愈发注重性价比。

主打50-70元价格带的小菜园，正是位于大众便民中餐市场。

菜品上，不仅仅是新徽菜，还涵盖各类家常菜，并定期更新菜单，纳入新菜品和当季特色菜，一家小菜园门店每季节提供40-50种菜品，涵盖冷盘、炖菜、红烧菜、干锅菜、炒菜、煲仔菜、蒸菜、汤和点心。

基于外卖业务累计的数据，小菜园也启动了新零售业务，销售自有品牌旗下优质食材。

小菜园总经理李道庆此前谈及零售业务时表示“不仅让供应链进一步赋能，小菜园的500多家门店也将有望拓展功能，成为推广好食材的‘小超市’。”

在不断巩固“大众便民中餐市场”的基本盘同时，小菜园在2023年10月开始探索“社区餐饮业务”，推出了子品牌“菜手”。

招股书透露，小菜园计划于较适宜的居民社区及写字楼，围绕附近的住宅居民和职场人群。

在2024年至2026年，开设约200至400家社区餐饮门店。

由于子品牌“菜手”推出时间不久，仍摸索和调整阶段。招股书也列载了典型社区餐饮门店的若干主要特征，这或许是菜手接下来的方向。

包括“典型的社区餐饮门店面积约为150至200平方米”“客单价达人民币20元至人民币40元”“采用自助服务模式”“社区餐饮门店的厨房配备炒菜机器人及其他智能装置”等等。

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自制供应链，创造消费者福利

公司采用自建全供应链的模式，为门店提供及时可靠的仓储物流服务，严格的采购标准与供应商管理体系，保证食物新鲜程度与守护食品安全，做到真正让利消费者，为百姓创造长期价值，创造消费者福利。

公司自建仓储网络及物流配送车队，自主可控。长三角的门店，基本可以做到日配，敏捷度与稳定性方面明显优于第三方供应商。

公司集中区域密集开店，原材料从品质、成本方面具备市场竞争力。门店集采率高，每辆车装载率高货值高，供应链存货周转率高，单位运输成本低，从而提高了物流效率。

在加工端，安徽铜陵工厂已完工投产，未来可实现食材粗加工与调味料包的工业化生产，可进一步提升产品标准化水平与稳定性。

小菜园的战略定位，符合国内居民购买力的长期变化趋势。

2023年春节，餐饮业出现了复苏和反弹，但居民资产负债表边际仍然承压，收入预期降低，消费动力减弱，支出水平受限。

在缩表周期中，消费者倾向“保证必需品消费、注重健康品质消费、减少可选消费品消费，把钱花在刀刃上，追求性价比”。

但消费者对品质的追求会始终如一，更加注重消费本质。

小菜园性价比的定位，对于居民收入弹性的要求低，当经济逐渐进入下行周期时，仍然具备穿越周期的能力，可长期稳定地创造消费者福利。

公司的重点门店布局区域在江苏、上海、安徽、浙江等长三角区域，以核心省会城市为中心，向其他地级市与县域延伸。

另外小菜园在重点区域密集开店，可形成建立起一定的规模优势，供应链集采与集配优势可得到充分发挥，进一步实质性降低门店的物流费用，又反向增强门店密度，形成竞争要素互相支撑、互相强化的良性循环，持续为广大消费者提供物美价廉的优质餐饮服务。

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冲刺千店规模，背水一战

门店的快速扩张背后，另一层重要考验是品牌的人才梯队建设。区别于大多数餐饮连锁品牌开放加盟，小菜园主要是通过内部裂变的方式扩大规模。

早年当厨师、以及四处奔波打工的经历，让汪书高决定提高厨师和普通店员的地位。

在门店扩张时，小菜园主要采用合伙人制和师徒制：合伙人制就是让厨师作为店长开分店，并持有一定股份，调动他们的经营积极性，同时保证菜品质量。而总部则不收管理费、品牌费，并负责供应链、物流、菜品研发及员工培养。

师徒制则是当厨师长成为分店店长后，总部鼓励厨师长培养新的厨师长，以培养接班人。

老厨师带出了新徒弟，后者就可以带走50%股份去开新店。厨师长扩张到第7家门店后，就晋升为区域总。

有资料显示，在小菜园，一位厨师长最多可以管理50家分店，充分把员工积极性调动了起来。

所以小菜园员工的留任率非常高，超过半数的员工已经为小菜园工作三年。

从招股书中，当代企业发现，目前小菜园的大部分股东是从门店基层员工而来，小菜园董事会中，担任小菜园餐饮董事兼区域总经理的周斌和陶旭安，均是行政厨师长出身。

放眼餐饮界，华莱士、米村拌饭等同行也是用的合伙人制进行扩张，这种模式可以通过红利和风险共担激发团队活力，同时确保菜品的稳定性和运营的高效性。

在IPO前，小菜园多次突击分红，其中，2021年派息1.5亿元，2023年9月派息1.35亿元，2024年4月，公司派息1.88亿元，累计共4.73亿元。

据招股书显示，汪书高通过七个持股平台控制小菜园92.99%股份，按照这一比例，汪书高到手4.4亿元分红。

据招股书，小菜园开一家新门店的投入在130万元到170万元之间，此次IPO的募资用途主要是扩大门店网络、增强供应链能力以及提高数字化能力、补充营运资金等。

补充弹药后，其扩张脚步进一步加快，到2026年底，小菜园门店数预计增长至1100家。

随着门店数的增多，如何保证单店效率，提升吸引客流的能力，以及保证公司的现金流，让新开门店快速盈利，将成为小菜园突围的关键。

图片来自网络 所有权归原作者（侵删）

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