上市两年后，诺辉健康的变与不变
来源：猎云精选，文/韩文静
癌症早筛并不是一个新的故事，经过近几年大量参与者、资金的涌入，眼下，这个赛道在走入正轨。行业“先行者”，开始用全面商业化证明了癌症早筛赛道的价值。
日前，诺辉健康披露2023年上半年的财报，显示整体盈利表现高于预期。公司上半年营业收入实现8.2亿元，并首次实现过去12个月经常性盈利，扭亏为盈。
时间拉回到2021年，诺辉健康在港股上市，那年，诺辉健康定下了2024年盈亏平衡的目标，如今看来已经提前一年实现。
“诺辉的增长没有秘密。”诺辉健康董事长兼CEO朱叶青表示，“基于增长和盈利的可持续发展，是我们对所有投资人、业务伙伴、用户和员工的责任。”
从这份财报可以看到，上市两年多以来，诺辉健康的很多变化早已悄然发生。
公司旗下“常卫清”“噗噗管”及“幽幽管”三款产品均已悉数实现商业化，并成为业绩增长的重要引擎，此外适用于宫颈癌的“宫正清”也在开发推广当中。
而不变的是，公司对成本、效率的不断优化，以及对于合规性的坚守。在变与不变中，诺辉健康趟过了癌症早筛的“无人区”，并逐渐攀上高峰。
转折点已来，首次实现12个月盈利
过去几年，市场对于国内早筛赛道是否成立存在一定疑虑。头部公司的商业化，无疑是消除疑虑最强有力的武器。
财报显示，2023年上半年，诺辉健康经调整净利润为6130万元人民币，2022年同期经调整净亏损为1.06亿元人民币。诺辉健康调整后的净利润，首次实现了12个月的经常性盈利。
“现在转折点已经到了。”诺辉健康首席财务官高煜直言，如果按照IFRS国际财务报告准则，这个口径下公司的净利润是1.25亿人民币，诺辉健康自己认为的净利润率，比官方的净利润率更加保守。
从整体营收来看，诺辉健康2023年上半年实现营业收入8.2亿元人民币，对比2022年上半年2.3亿人民币，同比增长264.6%。
市场是最好的试金石，诺辉健康业绩的增长得益于公司三款商业化产品的带动。
其中，诺辉健康核心产品“常卫清”成为其业绩增长最重要的引擎。
具体而言，2023年上半年，常卫清贡献了4.9亿元收入，占公司总收入的60%，对比去年同期7400万的收入，增长了566%；2023上半年收入确认量约为42.9万份，较2022上半年同比增长354.1%。
噗噗管在2023年上半年，收入为1.2亿元，相比去年同期实现81%的增长；发货量超409.7万盒，较2022上半年同比增长39.8%。
作为全国第一个幽门螺杆菌自测的检测产品幽幽管，在2022年1月份开始商业化，今年上半年6个月的收入完成了2.1亿元，对比去年8400万人民币增长147%；发货量超291.2万盒，较2022年上半年同比增长110.9%。
对于癌症早筛这个“苦”战场，诺辉健康经过过去几年的努力，正走在正确轨道上，不仅实现了产品的经营持续转正，并且发货量也在变得更好。
从民营到公立，从单癌种迈向泛癌种
“相当长一段时间内，我们至少把常卫清做到10亿甚至10亿美金的明星产品。”诺辉健康董事长兼CEO朱叶青在回答关于未来产品线布局的问题时，提到希望常卫清给整个行业树立一个标杆，证明有壁垒的、合规的产品的商业化是大有可为的。
具体来看，2023年上半年，常卫清为诺辉健康贡献60%的销售收入，财报中指出，常卫清销售收入增加的原因来自“销量及确认收入的有力增长，及单次检测收入的显著提高”。
医院渠道成为常卫清占比最大的收入来源，确认收入量为17.2万份，其中，民营医院和诊所渠道贡献常卫清收入量为13.3万份。
值得一提的是，常卫清的公立医院渠道也在稳步推进，目前已完成近300家公立医院的准入。其中，浙江省进展最为迅速，已准入公立医院51家，包括40家三级医院。
朱叶青认为，进入公立医院可以建立严肃医疗的临床价值和公信力，“哪怕销量不是很高，但是进入到公立医院以后，大家会更加认可产品的临床价值，这对于公司来讲是非常重要的战略意义。”
除了已经落地的产品外，诺辉健康后续的管线同样看点十足。
由于HPV筛查的市场教育成熟度较高，诺辉健康全球首款基于尿液样本的宫颈癌HPV筛查产品宫证清，有望在上市后成为诺辉健康的下一个“爆款”产品。
目前，宫证清已顺利完成前瞻性大规模多中心注册临床试验的基线入组，在北京、浙江、河南、湖南、四川等地区由6家三甲医院牵头，共计入组超过16000名筛查受试者，并同步与医取宫颈HPV检测进行比较。
试验数据初步显示，宫证清尿液和自取样与医取宫颈HPV检测符合一致性较高，已达到与临床现有侵入式宫颈取样检测方式相近的灵敏度，有望带来体验更便捷和舒适宫颈癌筛查手段，进一步提高筛查顺应性和可及性。
任何领域的发展路径都是极为相似的，从聚焦于单个应用场景的产品开始，逐渐发展到覆盖面更广的生意。
单个癌种的检验显然并不能满足消费者的需求，诺辉健康开始从单癌种早筛，逐渐切入到泛癌种早筛。
去年11月，诺辉健康与北大医学启动泛癌种早筛早诊队列PANDA研究项目，该项目覆盖包括肺癌、结直肠癌、胃癌、肝癌、宫颈癌、乳腺癌、食管癌、前列腺癌等超过20种中国高发癌症，其中15种癌症国际或国内临床指南尚无明确有效的筛查手段。
PANDA计划将历时6年完成，诺辉健康将为此投入超过2亿元的研发费用，研究将纳入5万名受试者。
诺辉健康此前在单癌种早筛产品的商业化上的成功，也能支撑其在后续投入泛癌种早筛研究及商业化，此番布局是一种顺势而为之，公司发展的路径也变得更为清晰可见，未来的护城河也将有望持续拓宽。
不变的是合规性
企业合规是底线，任何脱离合规去发展商业都是无本之木、无水之源，在业绩沟通会上，朱叶青多次提到了“合规”。
首先是产品的合规性。
在中国，产品必须满足国家药监局的审批通过，能够满足条件才可以上市。截至目前，常卫清是国内唯一获批癌症筛查产品。得益于合规销售，常卫清已经成为诺辉健康营收的主要来源。
朱叶青还提到，对于医院的渠道，宁肯慢一点，但是希望这个流程走的稳。“我们的产品只要在公立医院必须是严格进入其收费目录，这样医生推荐我们产品的时候没有任何的压力，因为都是在收费目录中，医院中任何诊室应用我们的产品都是统一的价格，这样保证合规。”
其次是收入的合规性。
诺辉健康审计机构是德勤，德勤对于公司收入确认采用最严格的体系，包括常卫清收入的确认，以及对于所有的合作伙伴的评级。朱叶青坦言，“我们呈现的确认收入、利润确认，都是采用最保守的原则，这样我们认为才是对投资人、对用户、对关注我们的媒体最负责的态度。”
行业领头羊的一举一动，总能带来重要启示，合规性则是诺辉健康在发力商业化过程中最为看重的一点。
作为行业先行者，市场教育成为诺辉健康的责任，不光是教育产品，诺辉健康还承担了很多教育行业的责任。
朱叶青提到，包括用户的认知，以及医生对于筛查的教育都要持续做下去，诺辉在市场投入方面一直是比较领先的。前期筛查的投入转化到未来治疗可以节约大量的钱，对于用户来讲，筛查挽救生命的价值远远大于金钱的价值。
在商业化的道路上，先来者虽然因“开荒”而投入巨大，但也享受到了率先入局的先发优势，诺辉健康的这些投入，在将来都会转化为增长。