2019年趣头条非常火，当时正好工作也有探索这个方向，研究了一下社交裂变的各种模式、各种类型的产品，遂有此文。

一、社交电商的一些常见玩法

二、社交电商的本质讨论

1.产品价值VS传播给予的奖励

无论是 online 还是 offline，传播的价值始终是最重要的，给予的利益只是推动用户传播的推手。

用户之间无论是强关系还是弱关系，他们在推荐给别人一件商品或者一项服务或者一个内容的时候，都会自己先对东西有感知，然后将物品推荐给别人的时候，也会一定程度考虑别人的需求，他们不会单纯的为了利益，去推荐东西。

2.传播所给予奖励的弹性

利益的大小所产生的影响很有限。利益越大，会促使人们将价值低一些的东西推荐给别人，或者把同等价值的东西推荐给更多的人。但是无论如何，当价值过低的时候，利益的效果会呈几何级数减弱。

3.参与传播的人本身就是企业员工或者渠道商

在社交电商或者趣头条模式下，所有参与推荐的人，就是企业的员工。企业将自己挣到的钱分享一部分给推荐人，进行利益的分享。

推荐人从企业精确的将产品、服务、内容分销给周围的人，从而构成一种生态。

相对于今日头条，趣头条完全是“人工分拣”，进行分拣的实际上不是用户，而是员工。真正阅读内容的人，或者因为内容感兴趣而看的人才是有价值的流量，而企业给这些员工的成本，其实远远比雇佣一群算法工程师或者运营便宜得多。

4.平台本身提供的是工具或者系统，销售渠道策略要自己来定

在使用多级代理模式的裂变模式时，实际上，平台（比如淘宝、有赞）提供的是一种工具或者系统，同时平台（比如微信、微博）提供了一群“分销员工”。

作为商品提供方和销售方，要设计好渠道分成方式、销售提成机制。比如不同层级的渠道或者销售利润不同等，并且尽可能利用好平台提供的优惠券等虚拟资产激励用户，完成用户在平台上的闭环。

5.推广者变多后议价能力会变弱，但比起普通销售渠道，他们的成本依旧较低

每一个在社交电商上的推广者，其实就是商品的渠道方，但是由于他们人数众多，导致了他们的议价能力下降。继而导致在每个SKU上，商品提供方的渠道费用费用是下降的。不过，这些推广者也不用承担压货的风险以及库存的成本，这也使得他们内心稍微感到一丝平衡。

6.传统的渠道管理问题变少了，不怕窜货，也不怕渠道商太多管理不过来了

社交电商引入了很多人帮你卖东西，销售网络可以无孔不入。但是这些销售的数据是透明的，全国定价统一，更具备电商属性（比如没有区域代理的概念，仓储和发货都由商家进行，所以也没有渠道窜货的问题）。

与此同时，渠道商的数量再多也无所谓，他们的数据全部被saas和erp（平台提供）统计好，很容易统计与分析，因此，在激励策略里，没有必要淘汰哪个渠道商，管理的边际成本更低。

当然，不同的平台机制不同，很多平台怕顶层用户躺着赚钱，会把一些很赚钱的下线独立出来（例如，如果在云集上成为店长就会被剥离出来，也许这是渠道管理的人想出来的办法吧！）

7.社交电商的渠道价格体系设计，更像销售激励体系，而不是传统的渠道价格体系

设立渠道价格体系需要的考虑因素主要是算账、利润分配：

• 本质:在社交电商的环境下，所有人其实都是 salessale或者是 team
• 费用:
• 对方承担:销售相关费用，例如:销售费用（顾客关系维护）、促销费用（自己返利）
• 我方承担:仓储费用、物流费用、品牌费用、促销费用（打折或者活动引起）
• 账期:在社交电商的环境下，所有收入几乎是实时结算，所以没有坏账问题（由于资金流先划分到平台，由平台分配，同时库存在我方手中，所以没有坏账）
• 窜货:在 6中提到过，窜货已经被社交电商的形态消灭掉了，所以不用考虑
• 毛利率：可以根据激励效果动态管理

8.与不赚钱的裂变相比（趣头条），社交电商属于CPS模式，不容易招惹羊毛党

趣头条没有多级分销制度,花生日记运营商可以吃多级下线的收益

参考资料

裂变玩法:https: //http://zhuanlan.zhihu.com/p/55067013

社交电商的分类:http: //www.woshipm. com/pmd/741536. html

s2b2c概念:http: //jingyan. http://baidu.com/article/20095761e9b.html

私域流量:http: //www. http://ianshu.com/p/4cdb491fc06d.com/p/4cdb49fc06d

花生日记-花生小店: http: //blog. sina. http://com.cn/s/blog 1672a3d8.html

贝店、云集模式对比：