（五）持续转化

昨天朋友到公司讲他公司遇到的瓶颈，自从他们开始社群卖货之后，每天通过历史沉默用户和借群方式，都能引入200多人进入到社群，一个月之后发现社群里竟然有了将近1万多人，发发消息，每天都有单成十几交可。他当认识到社群的魅力，要做集中成交时，却发现社群里的小伙伴根本不买他的账，一旦发了消息就有人退群，甚至发一些偏激的言论，造成不好的影响......

他们运营的小伙伴从网上各种搜集玩法，什么“让社群快速成交的方法”、“只需3步，社群卖货卖疯了”等等神技，按照“神技”的步骤，集中时间点讲产品的好，结果引来群员更多的反感，羊毛被薅了，群里的人们却各种抱怨，不仅没有“卖疯”，还被投诉“不实信息”了。很显然，团队的士气受到了很大的打击，不从根本上解决，原有的订单数量也会受到影响，更谈不上实现社群卖货的目标了。

其实，他们的问题代表了很大一部分团队，之所以结果这么差，完全是被那些“神技”忽悠了，而忽略了社群成交的底层逻辑。本篇内容，我将利用实操的案例，怎么做到双11期间（含预热及返场），完全通过社群实现1000万+的销售额的。

基于案例的总结，我们总结出社群成交的底层逻辑：

1. 信任度

任何活跃的、以转化为目的社群，只有群内的用户充分建立起信任度（对商品、售后、商城认可）之后，才能无障碍地转化。没有信任的社群，其带货成功的比例极小。给大家分享一个私域信任力提升模型，提升用户对你的信任，会潜移默化地提升各项指标：

私域是与用户直接接触，尤其是企业的微信私域经营。这里要用到麦肯锡信任力模型：信任度 = （可靠性×专业度×亲密度）/自我取向

“自我取向”可以理解为“以自我为中心，而不以客户为中心”的程度，重点需要提升的是“可靠性、专业度、亲密度”，那这几个点在私域里面我们会怎么提升呢？

提升可靠性：（1）展示团队，包括团队的工作场景、开会的状态；（2）客户证验，包括客户成交的记录、客户对你的好评、客户使用服务的照片；（3）大咖背书，大咖认可你的服务、你和大咖的社交合影。

提升专业度：（1）工作成果，要讲清楚，说人话；（2）分享专业知识，可以是自己的产出、也可以是行业内的知识、动态；（3）权威认证，出席有重量的大会、做某活动的嘉宾、获得证书的奖项。

提升亲密度：（1）“像”个真人，要有生活场景、要有真人出镜、同时要有正能量；（2）设置互动点，让大家猜猜、点赞第XX位抽奖、征集方案等等。

2. 参与感

文案可以引起用户的共鸣时，当用户提出愿意的问题，参与到活动中，社群就具备了持续变现的能力。双十一期间营销活动，每天早晚推荐平台热卖的爆款商品，利用极致文案、有故事性的文案引起用户共鸣、激发用户需求，如：群里推荐一款柚子，前期我们的推广方式简单粗暴，销量不理想，对文案进行了精心的设计，融入了场景，同样一款柚子，1小时内销售800+多单；再例如推荐泡面，给我印象深刻的是不仅销量新增1200+单，更是在引发了很多用户讨论，群内一度成了回忆录的现场。这和泡面推荐的文案有关：本身泡面就是承载了很多人青春的回忆。

所以一次好的营销，不仅仅是销售多少订单，而是真的可以建立人与人之间的情感连接，让用户觉得这个群是一个有温度、温暖有价值的群。

有了信任和价值的基础之后，用户愿意参与到互动中，不断地制造出流量，销售转化是件自然而然的事情。

3. 充分触达

活动要保证用户的有效触达率，用户收到你的消息并确认后，这才算充分触达。高度触达的方式：

l 微信群、朋友圈、私信充分利用

l 活动前利用群众的力量奔走相告

l 活动中制造刷屏参与活动现象

4. 社群造势

社群成交要有爆点刺激！

案例中设计了 5 场专属秒杀活动和 3 场清仓内购活动，平台的秒杀专区商品一般需拼手速抢购，但群内会进行返场秒杀，只开放给群内的用户，塑造出稀缺感和专属感。

营销活动执行重点在于对节奏的把控，策划一场社群营销活动，活动前、活动中、活动后的环节设计是必不可少的。需要分别做好活动设计。

秒杀前：

预热与造势.充分调研用户需求.挖掘出用户感兴趣、需求较多的商品来做秒杀。进行预热和造势，玩法：举行有奖竞猜：引导用户猜测某款秒杀商品的秒杀价，价格接近者获得免单奖励；或结合红包(名字就是文案)雨进行造势。活动前一小时私信。

秒杀活动一般会设置引流款和利润款，引流款即是一些低价刚需爆款商品，利润款商品需重点塑造价值，最有力的做法就是进行价格对比+用户反馈+品牌背书。

秒杀中：

营造出火爆的抢购的氛围。水军号需不断带动节奏，截图订单晒单，再配合强刺激性的语言：“我靠，竟然抢到了，之前我买的时候花了 xxx 银子，这次竟然这么便宜就抢到了， 便宜到怀疑人生。”与此同时社群管理员实时同步库存，XX商品已抢购 xx 份！xx商品 还剩多少份！xx 商品倒计时抢购！！过程中针对晒单的用户及时给予反馈，例如发放证书、红包奖励、积分奖励等。

秒杀后：

预告下次的秒杀时间和内容，兑现此前承诺的消费激励，如抽奖等，同时发起买家秀活动奖励。

消费激励：

设计消费激励制造紧迫感和稀缺性，例如前 xx 免单、前 xxx5 折、超级赠品、抽奖等这种常用促销方式同样适用于社群，通过消费激励浮动犹豫不决临门一脚的客户下单。

1. 基于消费心理学的多种营销方法

这一点对于大家来说反而是比较熟悉的了，上一篇中我们讲到充分利用人性的一些普遍弱点，一般在社群里会采用从众心理、价格锚点、制造情绪、赌徒心里、制造承诺、社群造势（第四点即是）、消费激励等多种营销方法。从消费者心理学角度来分析，就是天主教教义中的七种罪过，揭示了人类原始的本能欲望，七宗罪分别是是：傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、淫欲和贪食。我把他作为活动设计心理分析的七个维度，我们站在用户运营的角度，可以衍生出以下手段及对应场景来实现活动需求：

「傲慢」我强于他人，优越于他人——刷存在感，追求影响力——激发UGC，引导传播；

「妒忌」别人有，我也要有——从众心理，不甘落后——使用明星效应，写好文案促使下单；

「暴怒」不管是否需要都要买——情绪化，冲动消费——限时，增加紧迫感的活动；

「懒惰」能省一点事，甚至超出我预期我会很舒适——舒适偏好——提高增值服务；

「贪婪」能够得到大于付出——占便宜心理——低价、促销等；

「色欲」看起来好看我更愿意买单——爱美之心人皆有之——视觉效果；

「贪食」产品够吸引人，我会控制不住想要吃——嘴馋是控制不住的洪荒之力——产品本身包装化。

总结一下：通过各类运营动作进行用户激活，通过主题打卡+干货进行用户教育，通过种草，预设聊天剧本激发用户需求，最后营造抢购氛围，配合消费激励进行成交。

也欢迎大家私信老程，一起来讨论私域流量方面的问题，老程会为大家一一解答[呲牙]