很多B2C的商家来说不清楚如何将谷歌的不同广告形式组合起来形成一整套的打法策略是广告前期投放或前期测试失败很重要的一个原因，要么是广告投放无效果不出订单，要么是有订单但订单少导致ROI不达标。

今天就针对这个问题做详细的了解，也是希望能够帮助更多的电商玩家能够清晰的定位自己的出海模式，有一套清晰的出海营销策略。

按照谷歌广告的特点，可以把这些广告形式大致分为三类：

1. 第一类

用户搜索类，包含搜索，购物广告。这类广告带来的流量也叫被动流量，是因为这两类广告只有当用户主动搜索时才会出现，广告投放依赖用户主动搜索，对方不搜索相应的内容，我们的广告没有展示机会。

2. 第二类

商家主动出击类包括展示广告，视频广告等。为什么称之为主动出击类呢，是因为通过这类广告形式我们可以把我们的广告或产品主动推送到用户面前，吸引用户了解我们。

这类流量的获取不需要用户进行主动搜索，比如我们在线售卖女装，那我们可以把我们的人群设置年龄定位18-35岁，性别定位女。这样我们的广告就会在各大平台或网站进行展示，当用户浏览这些网站或平台的时候就能看到我们的产品展示，也可以点击广告进入我们的网站，这个流程是不需要用户主动搜索的。

3. 第三类

智能广告类，包含发现广告，智购物广告等。投放此类广告机器会进行大数据的学习，利用信号精准定位用户。针对这类广告，我们的优化重点集中在素材上，因为机器可以帮我们找到有效人群，而我们的核心任务是通过素材或创意吸引用户促进用户完成相应的转化。

二、B2C企业出海定位+Google Ads最佳投放策略

1. B2C企业出海第一步：精准定位自己的出海模式！

了解了Google及Google广告形式特点及分类。那我们电商客户在广告投放时具体应该怎么做呢，应该选用什么广告形式呢？首先，定位好出海模式。

电商出海基本分三大类：站群模式，精品站模式，品牌模式。

1）站群模式，顾名思义就是商家会通过做很多个站点来进行产品宣传，且产品种类繁多，且不集中，无核心营销产品。广告投放也是以产品测试+热卖品或爆品挖掘为主要目标。

2）精品站模式，指所售卖产品集中在某一类，比如主卖女装，主卖家居用品中的床上四件套等，产品数量可以多，但是比较集中，这类就属于精品站模式。

3）品牌模式，指广告投放以突出品牌形象，提升名牌知名度及品牌影响力为核心目标，不在意ROI，只关注品牌力度的提升。

2. 不同类B2C企业出海Google Ads最佳投放策略

B2C企业出海为什么会有这三类的细分呢，核心原因在于每一类客户出海营销策略是不一样的。

2.1 站群类B2C企业Google Ads投放策略介绍

对于站群模式，我们的投放模式有三类：快速起效，旺季发力爆款打法，整站综合打法。不同的策略也是采用不同的谷歌广告形式来确保整体的广告投放效果。

快速起效阶段：利用现有的数据快速出单达到目标ROI，起效之后就可以以爆款单品为单位，进行测款和收割，那我们应该怎么做就能快速起效从而进入爆款打法阶段呢。

重点来了，在这给大家建议的展示再营销，展示类似受众，智能购物广告，如果您的产品是功能性产品，还建议做YouTube行动广告。在进行广告投放的过程中呢，有一些核心技巧：

a. 再营销列表细分：由精细到宽泛比如加购但放弃付款用户，放弃加购用户，页面停留时间比较长的用户等，这类用户有效性更高。

b. 出价策略：建议使用Maximize Conversions 或 Maximize Conversion Value。这类出价策略能帮我们快速提升订单量。

c. 智能购物优化技巧：将表现好的产品和长尾产品再区分为两个智能广告系列单独设置预算及ROI目标。

d. YouTube人群定位：自定义意向受众（Custom Intent）关键词数量>300, 自定义的兴趣相似受众群体（Custom Affinity）, 相似受众（ Similar Audience）。
通过这些核心技巧，我们更容易实现订单的快速增长，同时通过这样的方式，我们能快速测试出爆款。

旺季发力爆款打法：我们可以将产品做成不同的系列进行测试，比如X产品，1-3天测试点击率，1%为临界指标，大于保留，低于更换。3-5天内主要测试出单量，再有3-5天测试收支平衡目标，以这样的形式进行单个产品的测试。

当然测试阶段也有很多注意事项，不是说单独的做好广告只等数据结果，这样肯定是不行的，需要添加技巧和策略的：

a. 广告形式建议：GDN + Trueview for Action+Discovery Ads。

b. 人群定位：按产品选择in-market受众，一开始先不要限制人口特征，以免限缩潜在可触及的消费者。

c. Discovery Ads： 单图广告+多图轮播广告同时制作，10倍tCPA预算。

d. 视频素材建议：遵循ABCD原则。（Attract, Brand, Connect, Direct)，PC端和移动端分别测试，以免移动端消费占比高，导致无法真正测试出PC端效果。

GDN图片素材建议：产品图案占比40%-60%，避免大量不相关的产品强行组合拼图，建议拼图时产品数量2-3个，

2.2 B2C企业竞品站模式Google Ads投放策略介绍

以上是关于站群模式介绍，那如果我们是精品站模式，我们应该怎么做呢？精品站模式更侧重组合策略+智能产品，层层进阶，确保ROI的同时，更能确保量级！而这个目标主要通过三步实现。

Step1目的是专注效果提升ROI，主要通过被动流量来实现。被动流量来源：搜索广告+购物广告，依靠被动流量广告来提高下单量，以达到收支平衡。

Step2目标收支平衡到盈利点，靠主动流量实现。主动流量来源：展示广告+视频广告+发现广告；效果提升策略：依靠被动流量广告主动出击来提高下单量，以达到收支平衡。

Step3目标是稳定盈利前提下扩量。通过Google智能产品+智能出价的方式进行扩量提升利润。

搜索类也就是被动流量的核心Tips：

1）搜索广告包含关键词分类（品牌+竞品+核心产品词+上下游拓展词）。

2）广告创意：凸显品牌形象+品牌优势，标准是2条加大型文字广告+1条自适应搜索广告+4条广告附加信息。

3）Google产品使用：推荐智能出价-tCPA,tROAs，Max Conv.，同时广告形式建议添加动态搜索广告来获取行业内最新出现的关键词流量。

购物广告建议：

1）产品曝光（产品必须属性+非必须属性尽可能提供全，重视产品Title和Description，多使用客户常用搜索词）。

2）推荐智能购物广告，出价策略：推荐基于转化价值的智能出价比如-tCPA、tROAs、Max Conv...

3）投放策略建议：高客单价产品和低客单价产品分组投放,按照产品ROI或利润率进行广告组的划分。

流量核心要点：人群定位四大必知方式为再营销、兴趣+自定义、类似以及custom match。

四大人群中再营销属于有效人群的二次利用，转化率高于一般人群的10%-20%左右，类似受众则是在系统积累一定人群的基础上系统根据受众群体列表自动生成的类似人群，而custom match并不是所有账户都可以使用，此功能使用条件过去90天有良好记录，且账户总支出大于5万美金。

2.3 B2C企业品牌站模式Google Ads投放策略介绍

其实很多B2C商家在刚开始的时候都有想法要提升自己品牌在国际上的知名度，但是广告一开始投放，着眼点就又变成了ROI。

其实如果想真正做好品牌宣传，我们在前期的投入会比较大，比如我们必须要做好品牌定位，比如我们是走高端路线，还是高性价比路线？确定好品牌目标，及品牌的宣传方式。

当然通过不断的提升品牌知名度，当我们有了品牌影响力时，我们还需要不断的持续化的进行品牌形象的维护，这样我们的品牌地位在海外才会越来越牢固。

那到底我们怎么利用Google来塑造或是打造我们的品牌呢，给大家推荐两种方式：横向和纵向。横向是覆盖面规划师，纵向是Brand Lift。

覆盖面规划师会根据目标受众群体、预算以及地理位置和广告格式等，针对策划的方案可能取得的效果提供预测。

特点是：进行广告规划，规划广告的流量获取，展示频次和支付；创建广告类型组合并对比组合的效果；查看媒体以及方案的详细数据比如受众特征，设备效果数据等。

右图是数据预测展示，整个创作流程及节点是：方案策划，广告制作，接着是效果预估。

Brand Lift：有效测试广告对受众的影响力度，即通过我们的广告投放，用户对我们的品牌或产品的认知程度提升了多少。

广告回想度：广告投放后，客户对我们产生印象的可能性有多少。

品牌知名度：测试经过我们广告投放后，客户知道我们品牌存在的可能性提高了多少。

品牌考虑度：广告投放后，用户有需求时购买我们产品的概率提高了多少。

品牌好感度：测试通过广告投放我们对用户产生的影响有多大，用户支持我们的可能性提高多少。

购买倾向：经过查看我们的广告，用户下次购买时购买我们的可能性会提高多少。

所有测试结果都是通过AB组测试差额得出。

A组：看到过我们广告的人；B组：有机会看到我们的广告，但还未看到过我们广告的人群。

通过针对这两类人群进行测试，得出差值，从而了解我们的广告投放对用户产生了多少的影响，品牌的知名度提升了多少。

二、B2C企业品牌出海是大势所趋

为什么说品牌出海是大势所趋呢？这里说两点

• 平台卖家进入低利润周期，品牌意识被激发
• 独立站成本上涨、竞争加剧，倒逼品牌与客户建立长期关系

作为一个制造业大国，全世界许多消费品的设计开发制造都依赖中国完成。中国品牌先天更加贴近供应端。尤其是高端消费品，中国供应链所能做到的不仅是生产，还能根据市场需求快速迭代，实现精细化高品质生产。

而如今的中国制造品牌，在技术力、产品力上与海外品牌差距越来越小，甚至在很大范围的制造业领域，中国的工艺和质量都强于欧美。基于敦厚的供应链优势，优质的中国制造品牌出海必将是大势所趋。

为什么在这要强调这一点呢，希望各位卖家不要把时间浪费在了站群模式了，站群模式是不被谷歌认可的，经常会导致封号，现在还在做精品站的卖家呢，可以尝试往品牌站方向发展，这样不仅可以提高精品站的用户粘性，还可以提高精品站的寿命。

在我看来，做品牌站还有做大的一点不同就是自己会有成就感以及职业自豪感，这也是我追求的。