2009年，我22岁，早出晚归的泡在图书馆，啃市场营销的书籍。外加参加近两个月的课程培训。

目的很明确，通过一门本科学生可以考取的资格证：营销师。

虽然，当时工商管理专业的课程当中有一门学科是市场营销，已经学了一年。

虽然，当时考取这个证书的时候，并不太知道考了会有啥用。

事实证明，跟着内心的兴趣走，不会错。

这么多年来，从做销售，到经营企业，再到做顾问，都离不开市场营销，离不开策划完美的营销方案。

从理论，再到实践，我学到了很多。

那么，如何判断一个好的营销方案是否会成功？

一、什么是营销？

首先，我们得了解什么是营销。

营销，是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。

哇，这就是营销，那我懂了。

我进了飞鹤星飞帆的奶粉，然后做7送1，顾客买了，这是营销吗？

我进了宝贝巴迪的衣服，春款上市，我做新品上市，惠享7.8折，这是营销吗？

这是销售。

销售从古代神话夏娃和亚当就开始了：蛇说服夏娃，夏娃说服亚当吃了禁果。

那什么是营销呢？

我以个人做一个对比，让我们进一步理解什么是营销。

A、我是唐斌，专注运营增长，母婴零售实战专家，顾问费性价比很高，请让我为您服务吧。——这是推销。

B、我是唐斌，专注运营增长，母婴零售实战专家，现在是疫情特殊期间，顾问费6折起，请让我为您服务吧。——这是促销。

C、你不认识唐斌，但是听朋友说起过他，评价很高。也听过他的分享，觉得很不错。企业有需求的时候，第一个想起他。——这是营销。

那什么是市场营销？

二、什么是市场营销？

市场营销，既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

是不是有点懵？

也许这样，你会更理解。

首先，让我们从最熟悉的4P开始说起：

1、Products，产品。

2、Pricing，价格。

3、Place，渠道。

4、Promotion，促销。

这就是我们通常所说的4P。4P是一个起点，我们再加另外一个P：Packaging，包装。

我们开了一家母婴店，比母婴商品更重要的就是你的品牌包装，你的店叫什么品牌？这个品牌的定位是什么？通过定位匹配对应的品牌包装，构成了市场营销。

然后，我们从比较熟悉的4C开始说起：

1、Customer，消费者。

2、Cost，成本。

3、Convenience，便利。

4、Communication，沟通。

4C围绕着4个核心点：

1、把追求顾客满意放在第一位。

2、努力降低顾客的购买成本。

3、充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道。

4、以消费者为中心实施有效的营销沟通。

我们是否发现，因疫情的影响，新零售工具的盛行，是不是吻合了4C的核心点？运用社群营销、微商城和直播，为疫情当中的顾客提供便利性，以顾客为中心，追求顾客满意，降低顾客的购买成本。

最后，我们从不太熟悉的4R开始说起：

1、Relevancy，关联。

2、Reaction，反应。

3、Relationship，关系。

4、Reward，报酬。

这是我们常规学习的4R，应该再加一个R：Risky control，风险管控。

我们开一家母婴店，是非常关注顾客粘性的，所以，母婴店的店员与顾客建立了“深厚”的友谊，注重关系，注重长期互动，从而，让顾客对我们的门店产生忠厚的感情，建立信任。

这也是为什么，有些母婴连锁的老板经常说，顾客购买A品牌，不是因为A品牌知名度高，而是因为顾客选择了我们，所以选择了A品牌。

三、学习市场营销的意义是什么？

对于中小型母婴连锁而言，品牌政策的定稿都需要CEO拍板。

那CEO分成哪几类呢？

第一类CEO，只关注价格。他们觉得价格是最重要的，每次市场营销方案就看保留了多少利润，觉得市场营销就是定价定多少，定价定好了就可以了。

第二类CEO，关注4P。他们会综合考虑产品、价格、促销和渠道。每次确定营销方案，会反复推敲，经过初稿、二稿、三稿，综合考虑之后再定稿。

第三类CEO，不仅关注4P，还关注市场细分、目标市场选择和定位。他们会先关注利基市场，每次营销方案都精耕细作、精雕细琢，选择最合适的品类和商品组合，引爆市场，树立该连锁品牌在该区域市场的领导地位。

第四类CEO，关注所有关键因子，无一处是营销，营销无处不在。他们关注顾客的价值，不忘初心，创造价值，传递价值。营销是一切工作的开始，他们在每一场营销方案中，关注的是利他，让顾客获利。该连锁品牌在该区域市场是母婴店的代名词。

中小型母婴连锁的营销理念，一般都是从上往下的，上行下效。

擅长市场营销的母婴连锁，会研究顾客的心理，更关注顾客的需要，提供让顾客最舒适的人货场。

从市场营销的角度，消费者购买心理的途径是怎样的呢？

我们可以亲切的叫5A：

第一步、Aware，消费者对于你的产品或品牌进行了解。

第二步、Appeal，消费者被企业的价值主张所吸引。

第三步、Ask，消费者接下来会有一些问题进行咨询。

第四步、Act，消费者产生信任，产生购买。

第五步、Act Again，消费者喜欢你的产品和服务，产生复购。

我们了解了顾客的购买心理，就会进一步研究顾客的需求。

1、顾客洞察。我们不仅要明白顾客表达的意思，给到顾客想要的商品。还需要深入思考，顾客这样表述下其他的深层次的需求。

2、顾客预判。市场环境瞬息万变，顾客昨天的需求、今天的需求和未来的需求会发生变化。更关注价格？更关注功能？更关注安全？更关注便捷？需要我们管理团队进行研究和预判。

3、竞争洞察。顾客是流动性的，中国的消费者喜欢货比三家，其他的竞争对手在做哪些行动？他们的营销方案会不会比我们的更有吸引力？会让顾客产生冲动性的购买吗？

4、竞争预判。竞争对手为了抢夺消费者，会使尽十八般武艺，流通品的价格他们会不会比我们的更低？相同品类的活动力度会不会比我们更大？

5、强强联合。消费者的心理不是想买便宜的东西，而是想占便宜。如何能够给消费者提供更多的增值服务？与优质的异业联盟，强强联合，提供更多的免费优质服务是一个不错的选择。

学习市场营销，就是研究消费者。

研究消费者，就是以消费者为中心。

这让我想起了我家女儿最喜欢看的动画片《超级飞侠》的经典台词：“我是乐迪，每时每刻，准时送达。”这就是以消费者为中心。

你是乐迪吗？

最后的话

每家企业的内部情况都不一样，会有自己的优势和劣势。

每家企业的外部情况也不一样，会有自己的威胁和机会。

新零售只是市场营销的工具。

新零售盛行，斗胆建议如下：

1、做好当下，做好自己企业的主营业务。通过社群营销+微商城，秒杀的方式处理无利可图的滞销商品，让消费者获利。通过直播，销售当季刚需商品和畅销商品，充分利用厂家资源，让消费者获利。

2、蓄势待发，做好自己企业的基础管理。根据市场环境的变化，新零售的利用情况，重组企业团队，重组商品结构，重组薪酬体系。迎接机遇，为爆发式增长蓄能。

3、提倡创新，鼓励每个岗位的微小创新。让每个岗位的员工提升效率，奖励每一个微小创新，推广每一个能够提升效率和感动消费者的举措。

迈克尔·波特提出了一个新的概念，叫做企业共享价值。

愿未来的企业，有你，有我，共享价值，互融共生。