文 | 傅烨珉

被喻为“站在财富管理服务金字塔顶端”的私人银行业务，向来属于商业银行“兵家必争地之地”。而随着各大上市银行2020年半年报出炉，国内私行中报“大阅兵”也正式拉开了帷幕。

“载货量”与“载客量”双双续增

截至8月31日， 已有16 家上市银行披露2020年半年报，从中可见，国内私行“列车”隆隆前行，“载货量”（管理总资产）与“载客量”（客户数）继续双双攀升。

先看“载货量”。上半年，有5家私行管理总资产破万亿元，形成“头部兵团”。其中，招商银行私行以 2.5 万亿元的傲骄规模稳坐“头把交椅”。紧随其后，工商银行、建设银行、农业银行私行依次位居亚军、季军及第四名。比较特殊的是中国银行，因中报未披露私行数据，故凭其截至2019年末1.6 万亿元的私行管理总资产，跻身上半年第五席（见表1）。

向“头部兵团”奋起直追的是平安银行，中报显示，该行私行管理资产规模达9230.55亿元，离“万亿俱乐部”一步之遥。在其身后，交通银行、中信银行、兴业银行、民生银行、浦发银行、光大银行私行管理总资产在4000亿元—7000亿元之间，与平安银行并入第二梯队。而私行管理总资产均在 2000 亿元以下的华夏银行、南京银行、宁波银行、上海银行，则齐齐名列第三梯队。

不过，若以“载货量”同比增速为标杆，上半年私行座次即刻生变。具体看，剔除中国银行及未披露该数据的浦发银行，金牌与银牌分别被宁波银行、平安银行私行摘取，前者同比增长 28.36%，后者同比增长25.80%。同期，工行以17.70%的私行管理总资产同比增速夺得铜牌，但与南京银行、农行私行差距不大 (见表2)，凸显家家私行马力全开，你追我赶。

“载货量”持续攀升，实际反映在国民财富不断增长的背景下，国内私行发展一再摁下“加速键”。“此前，国内私人银行健全的线上线下权益模式，已能嵌入高端客户的生活场景。随着私行品牌效应逐渐形成，高净值群体对其专业性、服务能力等要素的关注度越来越高，品牌建设超过10年的私行在获客、留客方面有一定优势。”普华永道中国银行、证券、资管行业管理咨询主管合伙人秦政对笔者表示，“总体看，虽已经过多年高速发展，但国内私行未来空间依旧广阔。”

再看“载客量”。剔除中国银行，上半年私行客户数前三甲被国有大行“捏在手中”，依次为建行、农行、工行，且均超过10万户，这个排名也与2019末无异。而股份制商业银行中，招商银行私行加速“揽客”，排名第四。在其身后，9家银行的私行客户在1万—6万户之间。唯宁波银行和上海银行私行客户不足万户 (见表3)。

当然，倘以上半年私行客户数同比增速“论英雄”，又是不同景象。其中，与管理总资产增速一样，宁波银行私行客户数同比增速亦居榜首。至于亚军、季军，则分别被工行及平安银行私行揽得。

另从衡量私行业务情况的户均资产(管理总资产除以客户数)看，剔除中国银行，上半年该指标的状元、榜眼、探花，分别被招行、浦发和平安银行私行拿下。同期，工行、民生、上海银行私行的户均资产也比较令人满意。

事实上，私行“求客若渴”与国内高净值群体崛起密切相关。《2019胡润财富报告》显示，截至去年末，中国大陆拥有600万资产的“富裕家庭”达392万户；拥有千万资产的“高净值家庭”达158万户；拥有亿元资产的“超高净值家庭”达10.5万户。这种局面下，私行“抢人”之激烈可想而知。

正如中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林教授指出，“私人银行是站在财富管理业务金字塔顶端的业务。由于高净值客户群体有限，私行自然成为银行竞争的焦点。”

招商银行私行继续“乘风破浪”

在2020 年私行中报“大阅兵”队伍里，继续“乘风破浪”的招行私人银行尤为耀眼。一方面，其乃上半年唯一管理资产规模超2万亿元的私行，可谓“一骑绝尘”。另一方面，翻阅招行历年年报，不难发现其私人银行的“载货量”和“载客量”始终处于上行通道。同时，尽管其户均资产曾在2018年和2019年两次下滑，但2020年上半年已重新“回血” (见表4)。

招行2020年半年报称，“截至报告期末，本公司私人银行客户（指在本公司月日均全折人民币总资产在1000 万元及以上的零售客户）91034 户，较上年末增长11.46% ；管理的私人银行客户总资产24973.94亿元，较上年末增长11.94%；户均总资产2743.36万元，较上年末增加11.70万元。”

尽管从私行客户数同比增速看，上半年招行私行在16家上市银行中排名第八，但必须考虑的要素在于，招行私行门槛为资产在1000万元及以上的零售客户。上市银行中，除了建行私行与之相同、工行私行起点800万元外，其他银行私行门槛均为600万元。这种情况下，招行私行客户数年年续增，实际可圈可点。

而且，正因招行从未下调“高高在上”的私行门槛，客户数却连年增长，这更有助其持续在国内高净值群体领域“攻城略地”。据招行2020年半年报披露，“截至报告期末，本公司已在73 个境内城市和6个境外城市建立了84家私人银行中心和66家财富管理中心，构建起包含私人银行中心和财富管理中心、招商银行 App“私人银行专区”、网络经营服务中心远程私人助理团队的高端客户立体化服务网络。”

值得注意的是，因零售业务营收在总营收中占比最高，招行一直被称作银行业“零售之王”，这一点在2020年上半年愈加显露无遗。其中报显示，“截至报告期末，本公司零售客户数 1.51 亿户，较上年末增长 4.86%，其中金葵花及以上客户（指在本公司月日均总资产在50 万元及以上的零售客户）291.79万户，较上年末增长10.21% ；管理零售客户总资产余额 82631.67亿元，较上年末增长10.26%。其中，管理金葵花及以上客户总资产余额67549.94 亿元，较上年末增长11.01%，占全行管理零售客户总资产余额的81.75%。”无疑，上半年招行零售业务竞争优势持续巩固，进一步压实了财富管理及私行业务大展拳脚的根基。

“招行于 2007年8月正式开展私行业务，是国内首家提供私人银行服 务的股份制商业银行。十三年过去，在国内财富管理市场竞争更趋白热化的当下，招行私行的稳定性却进一步牢固，难能可贵。” 同济大学中德学院经管系副教授王倩对笔者表示,“究其缘由，首先,招行近年加快在国内乃至全球开疆僻壤的步伐，而业绩‘保质保量’，很大程度上也为招行私行稳步向前提供保障，助其屡创佳绩。其次，目前高净值客户的投资需求展现出从创富、守富，转向传富的明显趋势。由此，具有财富传承受功能的家族信托为其普遍看重。而我注意到，这正是招行私行的一大重点业务，可谓利器。”

王倩告诉笔者，招商银行不仅早在2013年5月就实现国内私行家族信托首单的突破，而且根据公开资料，截至目前，招行私行已为1500位客户设立家族信托，规模近400亿元，还可通过境外分支机构为客户规划海外家族信托。“这不啻从一个侧面彰显招行私行服务高端客户的一大优势。换句话说，此举使高端客户感受到一定的优越性，口碑使然，从而进一步提升了招行私行业务的巨大吸引力。”

直面挑战，他山之石可攻玉

透过中报“大阅兵”，可见以招行私行为代表的国内私行业务增势不减。然而，在业内专家看来，前景仍佳并非意味着绝无“软肋”。

“其实国内私行面临的挑战不少。”秦政直言，“譬如，2018年以来，资管新规、银行理财新规等进一步规范银行理财产品，具有银行特色的传统非标通道类产品规模受限，净值类产品的投资运营能力亟待提升。又如，高净值客户对私行产品、投资的专业能力要求越来越高，而私行客户经理并非都完备相应的投顾能力，对复杂产品的交易结构、底层资产了解不充 分，继而难以充分满足客户的资产配置需求。”

那么，如何应对因政策变化，引起高净值客户对私行服务要求更高的挑战？

盘和林指出，资管新规未出台前，刚性兑付预期使银行很难立足“卖者尽责、买者自负”的理财本质，各家银行的私行产品与服务同质化较严重。而资管新规打破刚性兑付，要求资管产品从预期收益型向净值化管理转型、银行回归“受人之托，代人理财”本源。“站在私行角度，应提高投研水平、资产配置能力和风险识别能力，加强专业投顾人才培养，以专业的业务水平和稳健的风险文化之 ‘变’，为高净值客户创造更大价值。”

值得一提的是，工商银行私人银行部总经理张小东年初公开表态称，国内财富管理行业生态格局已悄然重构，服务方式不再是产品“同质比价”，而是比拼服务综合化、个性化。在监管要求、产品供给、客户需求等要素均发生深刻变化的情况下，私行不仅要解决服务手段单一化和竞争同质化问题，还要使经营真正区别于普通零售，促进私行业务转型升级，形成“追 求品质、个性定制、精细服务”的新形态。

那么，如何应对私行业务须加快转型升级的挑战？

秦政认为，他山之石可以攻玉。相比发展时日尚短的国内私行，在此领域深耕多年的海外私 行有不少经验值得我们学习。“海外私行业务可分为美式和欧式。前者从投行、券商演变而来，优势在于投资产品丰富、资产配置和投研能力强，而后者以定制化产品、家族式全方位 服务见长。”

“具体看，海外私行主要围绕客户的资产增值、保值和传承需求提供服务。针对财富增长期的客户，其偏向采用目标导向方式，为其买房、子女教育等人生目标规划收益与风险相匹配的投资机会；针对希望资产保值的客户，海外私行在满足其短期流动性需求的同时，会融入抗通胀保值类、保险类和跨区域投资类产品；针对有传承需求的客户，则提供家族信托、遗产规划、税务规划等综合服务。” 秦政进一步表示，“此外，海外私行业务通常以事业部形式管理，具有以客户需求出发引入产品的独立性。一些领先的财富管理机构为突出以客户为导向的战略选择，还会剥离或弱化其集团内的资管业务。综上，海外私行的服务模式、产品和管理方法都可供借鉴。”

* 本文原载于《财富管理》杂志8-9月刊，转载请联系本刊编辑部并注明出处。

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