在前几天的杂谈中提出，管理是一个过程，并且是从整个企业高点上谈企业管理，今天准备较具体谈企业的营销管理。

说到企业营销管理，应该是两个方面的管理，其一是企业的客户资源管理；其二是企业的销售人员管理。

谈到企业客户资源管理，大家首先想到的就是CRM（客户关系管理），也是最近几年高大上的管理软件，我第一次接触到这个软件时，是在一家德国独资企业里，做中国区总裁特别助理，当时在主导电力市场开发和集团销售国际项目协调中国区负责人，我个人对他的理解很简单，它就是企业对客户资源的管理，如果我们的销售能真实地维护CRM数据库，它是一个企业的大数据分析的基础，可以大致为企业高层提供销售预测、细分企业产品的应用领域等，但是，当企业把它也用于对销售员跟踪管理时，数据库的数据就变得不可采信。一个优秀的软件，在某个方面很优秀，不意味着在你的企业里应用就还是优秀的，如何使用和利用资源，才是事物发展的关键所在。客户关系管理软件在网上搜索以下，有些是免费的，实际上在各公司的财务软件里，都会有信息，只是无法预测销售而已，如果仅仅是为管理客户信息和资料，用办公软件中的Excel就可以满足大部分企业的要求，如果你能用好Excel程序中的数据透视图，你就能很好地将庞大的数据表分类集中，做事情的目的很重要，只有确立目标，才能够合理分配和使用资源。客户关系管理可以根据企业产品的营销特点，分成项目管理或企业单位管理，当然，你也可以将企业单位管理转化成项目管理，提一点建议：为了以后检索方便，尽可能地将表格各单元细化，只要文件大小许可，越细化越好。

接下来谈销售人员的管理，只要是员工管理，就会回归到员工的思想和心态上，这是谁也回避不了的事情。我在和做过销售总监或销售副总的管理者聊天中获得了一种方法，分享给大家，在企业当时的条件和平台下，很实用，很简单。通过鼓励销售人员为家庭消费，如买房、买车等，提起销售人员对货币资金的需求欲望，同时根据企业的当时资源现状，制定下销售制度、利润在分配制度，即，企业的销售政策，全体销售积极努力，付出辛苦，收获愉快，要想保持这种劲头，企业的销售队伍的年龄，如果有条件，尽可能保持在40岁以下。管理工具五花八门，但我个人认为员工管理的本质是员工的思维方式和员工的心态调整，只有使员工的思想适应你的管理方式，他们才能配合企业，企业才能发展。

对销售人员的管理，个人观点：制度管理，销售政策统一，业绩考核。

制度管理，要明确哪些事情不能做，哪些事情在满足一定条件下可以做，那一类的事情可以灵活掌握，灵活掌握的事情，对于基层的销售人员要有限制，对于区域销售管理者，可以适度放宽，作为高层的管理者要时刻意识到：销售的区域管理者，更容易站在本区域的角度处理事情，因为他们能直观看到所处理的事情和他们自身利益的密切关系，人的贪婪欲望会更容易左右他们处理事物的方式。

销售政策统一，企业内部的销售政策公开、透明，企业产品的价格体系要一致，低于企业产品价格体系的销售，公司要有明确的政策规定，低于价格体系销售，统称会出现在项目销售过程中，原因是不同的区域项目，背景、资金、项目的知名度、竞争对手的产品竞争力等因素，在公开招标时，各投标企业是否会更看重业绩等情况，给出不同的可以承受的价格。在制定销售政策时，有一个平衡点必须考虑：货款回笼期间，企业现金流可以被销售占用比例，这个货款回笼期间要考虑到从购买原材料到最后收到货款，都是在占用企业的现金流比例。

业绩考核，这是一个虽然很明了的话题，但是，也不能考虑的太简单，不仅仅是销售额的考核，还要考核新客户的开发，老客户的流失，老客户的扩大销售等多方面，建议一点：销售人员的业绩要和其所在区域的业绩挂钩，区域管理者的业绩要和公司的整体业绩挂钩。