有赞说用了一年多时间践行新零售业务，在2023年开年之际，依然有很多商家问我们，什么是新零售的增长关键？

在传统零售中，产业链围绕“商品”展开，商品“自上而下”由上游供应商经过零售商传递到下游消费者，而消费者的反馈信息需经过漫长的环节才能传递给供应商。

在新零售情境下，商家可采用大数据、云计算以及人工智能等技术手段，融合线上线下多条渠道随时获取、解读下游消费者的需求信息，并及时反馈给上游供应商。

我们已经来到以消费者为中心的新零售时代，消费者已经成为企业生意增长的核心资产，谁抢占更多的核心资产，谁就能跑赢这次增长。

有赞通过陪跑1000+商家，总结了新零售的4大增长关键词：

关键词3：「总部赋能」

新零售业务的最大生意特点，就是线上和线下的互联互通。这种互通对于任何一个大企业都是艰难的，意味着更多的协作难题：

• 消费者购物逐渐线上化，对门店生意影响较大，门店和加盟商急需破局；
• 总部拥有海量的消费者数据，利用这些数据如何做到门店和导购的营销赋能，也成为了企业总部面临的问题。

由此可见，搭建数字化管理体系，提升自上而下的管理和协作效率，让总部和门店实现双增长，是新零售企业的一个重要的需求。

#总部和门店，5个协作难题

1、消费者线上化

消费者线上化，导致门店业绩受到影响，闭店率逐年提升，加盟商信心受到影响。

2、 品牌管控力弱

品牌对终端管控力弱，无法统一布局营销策略和货品策略：商品乱价，品牌信息无法统一传达，优秀导购流失等等。

3、 消费者连接触点增多

购物场景增多：直播、社区团购、图文种草等出现，问题也随之到来：如何界定盈利归属？如何搭建适合门店的营销场景？这些都是需要总部进行统一调配和赋能的。

4、终端营销能力弱

传统零售门店，是依赖于导购的生意模式。而很多导购是缺少营销能力的，需要总部来做统一制定营销策略，根据大数据布局线上+线下的营销触达，同时收集消费者的门店消费习惯，反馈给总部做产品和营销的迭代。

5、数据洞察分析

能做到全链路收集+全链路分析的只有总部，由总部从各渠道统一收集，再赋能给终端，并对终端进行营销支持和指导，才能真正实现组织的高效运转和对消费者的精准触达。

新零售企业在做总部赋能，其实是在做三件事：

#总部赋能的最佳方案

在新零售组织里我们重点关注四个角色：总部、合伙人、门店和导购。总部对其他三个角色要进行管理与赋能。

1、总部的三重管理：

总部将合伙人管理、门店管理、导购管理拉到线上疏通管理链路。实现管理动作规范化、数字化、流程化。权、责、利清晰明确，让管理动作不受层级、距离等因素变形。

2、总部赋能导购

据不完全统计，门店场景下的消费成单，90%来自导购。

这就意味着，导购不仅承担了传统零售中获客转化的简单任务，更需要利用数字化工具，例如企微助手和CRM，实现随时随地高效触达消费者。而通过哪些渠道触达，使用怎样的营销物料和话术，如何正向的激励导购做转化等等，则需要总部来安排。

总部需要辅助门店在终端营销上，为门店增加代客下单、快递到家、同城配送即时达等履约服务场景。

把为导购赋能的专业培训、营销素材、营销活动、社群SOP、公转私链路等通过导购任务、聊天引用等方式落实到位。

在用户营销上导购雷达、客户洞察帮助导购在门店、社群、1V1沟通上精准营销，从而提升终端的销售、营销服务能力。

#总部赋能的最佳实践

有了以上方法论，我们来看看在有赞新零售2022年最佳实践中总部赋能的典型案例：

最佳实践商家：

深圳酷动数码，创立于2006年。是苹果在中国区的一级授权经销商和零售商。现已在全国开设有60余家零售店，覆盖17个省市28个一二线城市的时尚购物中心。

商家经营痛点：

1、上千导购、层级多且流动率高，难管控、执行力低

2、百万沉睡会员资产和未交易辛苦，决策链路长难转化

3、老客复购率、留存率低

4、主品收入高但利润低，继续拓展品类，增加利润

商家诉求：总部赋能

1、批量高效管理导购层级变动，提升管理人效

2、通过导购执行漏斗分析，实时追踪导购任务执行率，并作奖惩

3、通过老客激活，提升不同生命周期老客的激活率和复购率

4、总部打造社群执行落地流程，探索耐消社群的商品+服务平衡点

解决方案：

总部设置「老客分层积分激活」规则：

把老客划分为：0-1次交易会员和2次及2次以上交易会员，通过导购助手给导购下达积分兑换的老客召回的任务，最大限度通过导购盘活老客。

总部设置「老客交叉推荐」触达策略：

通过MA建立触达任务：实时塞配件券，并通过多渠道通知，比如群消息，1v1私聊，商城推送等渠道。通过数码消费者的配件刚需激活老客的购买推荐和购买转化。

核心使用产品：

CRM+MA：实现自动化精准触达

企微助手：通过群SOP，实现大批量老客触达

导购助手：通过导购任务管理，层级管理和导购大赛，提升导购效率

商家实践阶段性成果：

通过线上触达，线上私域业绩，同比增长292%

通过激活导购，导购执行力均值达50%

通过企业微信，沉淀客资上百万

最终实现交易转化率提升35%