Trade marketing 渠道营销主要职责
上篇解答了渠道营销（trade marketing） 产生的使命核心是解决品牌在渠道/零售商面临的各种挑战，提升生意的运营效率，最优化实现公司生意目标。
渠道营销的职责则是随着挑战的升级而不断演化。
萌芽阶段（1996-2004年）。现代渠道（MT)逐渐兴起，增速逐渐超越传统渠道（TT)。这个阶段绝大部分企业都没有设立专门的渠道营销部门，但已经感受到现代渠道兴起带来的运营挑战，促销、陈列活动基本上由市场部来设计。领先的消费品公司如P&G则通过购物者研究来与头部零售商进行深度合作。
渠道营销1.0阶段（2004年-2014年）。现代渠道，特别是大卖场渠道蓬勃发展，推动了消费品行业的快速发展，也加剧了品牌间在渠道中的竞争。渠道营销部门应运而生，一线快消品公司纷纷设立次职能部门，尽管名称不同 Shopper marketing/customer marketing/trade marketing。工作职能也由简单的阶段性促销活动、陈列设计，延伸到年度整体渠道促销计划；从无差别的渠道促销，拓展为客户分级的联合生意计划；品类领导者则通过品类管理来获取渠道内的更大竞争优势。
渠道营销2.0阶段（2015年-2020年）。2015年全国网上实物零售总额增长首次超过全国商品零售总额增速。电商渠道快速发展，大卖场渠道持续下滑。线上渠道完全不同的购物逻辑、平台特点，对产品组合管理及价格管理形成了巨大的挑战。分渠道的品类/品牌/产品组合管理及价格管理也成为了渠道营销重要的职能。
渠道营销3.0阶段（2020年- ）。数字化对消费者购物行为的改造不仅影响了品牌营销模式，也加速了线下零售商对线上的拥抱，线上线下融合加速，COVID-19疫情更将这一变革凸显。很多公司已经开始调整传统的部门职能，包括渠道营销。
经过实践的洗礼，渠道营销的职能可以分为三个层次：
策略制定Strategy Planning
- 确定优先渠道/优先市场 （where to play）
- 制定不同渠道/市场的制胜武器（How to win）
- 流程优化及费用投入原则
项目管理 Project Management
- 更广的分销
- 更高的单点产出
- 更高的流量转化和留存
- 更创新的促销活动
- 更深入的经销商/零售商双赢/多赢合作
日常运营管理 Operation Support
- 数据分析洞察，跟踪反馈
- 销量目标及费用管控，及时调整
- 助销支持
- 销售预测、生产供应、市场支持跨部门协调