战略经常是由上而下，但战略显然需要在组织的各个层级实施才会成功。

哪如何制定企业战略呢？

大抵上，制订战略就是要厘清愿景，然后再依序回答其余问题。

1、我们取胜的抱负是什么？
2、我们在哪个目标市场上竞争？
3、我们在所选的目标市场上要如何赢？
4、必须具备什么能力才能“打赢这场战”？
5、我们需要一个怎样的管理体系？

然而有时侯，我们的愿景可能不是那么明确。在这种情况下，你可能得先找出目标市场和获胜方法，再回过头来重新推敲你的愿景可能是什么，以及应该是什么。

为了找出目标市场和获胜方法，你可以采取 SWOT 分析之类的方法，但最后只会得到没有重点、难以消化的庞大资料。

另一个更好的方法可称为“战略逻辑流程”。这个方法是在你选择目标市场和获胜方法的组合时，针对 4 个层面提出 7 项通常要思考的重要问题：

1、产业——评估产业环境，确认这个产业是否具有吸引力。不仅如此，还要观察目前发生任何改变的背后原因，提出如果进入这个市场或扩大行动范围，会对竞争造成什么改变。

关键问题包括：

这个产业内存在哪些市场细分领域？
这些细分市场中，哪些最具吸引力？

这通常是指市场需求正在增加的领域，你有机会从中获得市场价值，而且不会随市场扩张而导致投入成本急剧上升。

2、客户——接下来分析现阶段的客户价值，以及客户将从你提供的产品或服务得到的附加价值总额。进行这项分析时，你必项同时考量渠道和终端客户。获胜战略必须使得各方都愿意维持下去。

要提出的问题可能包括：

我们潜在的渠道有哪些，他们最重视我们哪些特质？
如果我们在这个市场销售产品或服务，终端客户最重视的是什么？

3、相对定位——厘清你的公司会如何定位，相较于竞争对手会得到什么评价？这通常会回到相对能力和相对成本上面。如果你在这两方面，比不上竞争对手享有的优势，就很难想像你能在市场上打败他们。

你需要彻底解决的问题包括：

与竞争对手相比，我们如何累积能力？我们能否找到方法重新组合我们的能力，以独特方式满足客户需求？

相较于竞争对手享有的成本，我们的成本优势如何？我们有能力借由扩大规模、塑造品牌，及其他领域的专业能力，提供客户更好的服务，进而赢得竞争优势吗？

4、竞争——最后试着预测竞争对手的做法，以及他们对于你正在考虑采取的行动，会有怎样的反应。在完成产业观察、客户分析，对自己的定位有一些想法之后，

你就得直接面对这样的问题：

竞争对手是否可能对你造成伤害，或提供比你更好的产品或服务。
如果我们进入这个细分市场，竞争者会有什么反应？

然后你要如何为你焕然一新的战略争取支持呢？

传统的方法是建立你的叙述，再将它推销到组织的各个部门，一直到没有异议为止。除了耗费时间和令人筋疲力尽之外。

这个方法的显著缺点是，其他人只参与了战略最后的完成阶段——在战略发展过程当中，并未采纳他们的意见。

争取支持的更好方法是提出一个问题：

这个想法要达到什么条件才能成为好主意？

也就是选择各种不同的目标市场和获胜方法，倒过来进行。逆向操作是不错的策略，步骤如下：

1、讨论可能性选项。提出各种目标市场和获胜方法的可能性。

2、针对各种可能性。提出要达到什么条件才能让它成为好主意？

3、在这些条件中，找出最不可能达成的条件。

4、针对最薄弱的环节，设计出一些具有说服力的测试方法。

5、执行测试，从你认为最不可能达成的条件开始进行。

6、根据测试结果，选择最佳目标市场和获胜方法。

当你审视战略时，记住不存在所谓的“完美战略”。没有任何一个方程式，能保证取得任何产业或任何业务领域的永续竞争优势。

最常见的 6 大战略陷阱包括：

1、拥抱“通通都做”战略——未做出深思熟虑的决策，企图把所有一切都当成优先任务。然而，战略纯粹就是选择。

2、采用“唐吉诃德”战略——攻击最强大的竞争对手。反倒不如前往其他你能“打赢这场战”的地方。

3、迷恋“滑铁卢”战略——尝试在多条战线开战。没有公司能做好每件事。如果你试着这么做，最后每件事都做不好。你应该对自己的优势有信心。

4、采用“大小通吃”战略——试图一手掌握所有细分市场。为了创造真正的价值，你必须选择对某些客户特别好，然后忽略其他人。

5、采用“有梦最美”战略——你拥有崇高的愿景，但从未转化为具体的目标市场和获胜方法。愿景不是战略，再怎么崇高的愿景也不是。

6、运用“当月活动”战略——你尝试和竞争对手追逐相同客户。你的战略必须与众不同才有效。你和别人做得越像，成功的机会就越低。

从 6 个迹象，可以看出你已经拥有一个制胜战略：

1、你会拥有一个既独特又与众不同的活动系统——如果你想用一种特别的方式提供价值，这样做就对了。

2、你会拥有崇拜你的客户——而那些不是你客户的人可能一辈子都无法理解，为什么会有人买你的东西。

3、你会有成功且赚钱的竞争对手——这是好事，因为这代表他们不会为了生存而攻击你。

4、你会比竞争对手花费更多金钱在资源上——这代表你在市场上获得最大块的附加价值。

5、你的竞争对手会彼此攻击——因为对他们来说，你看起来更难对付。

6、你会有客户仰赖你提出创新——这代表他们相信你是唯一能为他们创造价值的公司。

如果你发现这些迹象，恭喜你，但不要因此而自满。

没有任何战略可以永远有效。你的战略必须精益求精、不断进化，才能年复一年获得胜利。

战略是持续发展的过程，而不是结果。继续努力“打赢这场战”吧。