细分市场

这部分内容其实就是公司市场定位问题，本来不属于渠道铺设内容，直接贯彻公司方针就好，但是关于细分市场我还是想说几点个人看法，如果运营的好，可以让花更少的成本让效果最大化。

首先现在产品的市场定位非常注重市场细分，原来的大众化铺天盖地的推广，不但耗费巨大资金，而且推广效果不尽理想，在我看来永远没有一款产品可以满足所有人的胃口，所以细分市场成为必然，细分的依据可以根据地区、年龄、职业、收入、时机等等。

我们只要有选择的评估几个细分因素，然后挑选最适合的因素，根据这个因素制定推广和渠道策略，这样能让效果最大化。

就拿我们的烟花产品来说，首先我们定位好销售区域，然后定位好销售的主要人群以及这些人群的活动情况，收入情况等，然后定好销售时机，总结下来就是在对的时间对的地点做对的事。我们投放的广告基本上都是本地化的媒体，并且深入到目标人群的经常活动的地点去投放。

确定合作形式

合作形式的确定事关谈判的成功率，因为线下渠道的铺设主要是以合作为主，不管是经销商还是各种大型商超，你都必须去谈合作，这里的合作形式实际就是看你的筹码是否更多更诱人，我相信没有哪个经销商不想获利最大化，对于新产品适当让利是有必要的，也是最容易成功的手段了。如果可以的话，尽量多争取一些权益，比如参与经销商的促销活动，获取某些产品的销售数据等，这是个数据时代，谁活动的信息量最大，谁就掌握主动。

重中之重当然还是你的产品定位是否正确，质量、预计销售前景是否乐观等方面，这就是产品的核心竞争力问题了，好的产品经销商是很乐意为你代言的。

渠道铺设技巧

除了常规的铺设方法，下面是我总结的比较好的实用的铺设技巧。

1、小城市是主战场

除了简单粗暴的让利铺货外，我们还可以做一些其他事情，让渠道发挥最大的效果，不知道大家注意到没有，你去到一些小城镇、村镇等地方，特别容易看到各种你在大城市没见过的品牌，包括一些山寨品牌，为什么呢？按理说龙头产品好用、实惠，不是应该更多的出现在这些地方么？不过实际情况却恰恰相反，在那些小地方大品牌往往很难打入进来，因为给到经销商的利润是无法和那些小厂家比的，而且小厂家有更多的精力会在本地进行一些促销宣传活动，所以这些综合下来，大品牌就被这些山寨小品牌打败了。

所以如果你的产品是新产品，且不具备太多的推广经费，尝试先在小城市铺设销售渠道是一个很好的选择。

2、从“源头”解决问题

兵贵神速，一个新产品上市铺货，谁能先比对手完成铺货，谁就占了先机，为自己赢得了更多推广时间，在渠道铺设的时候我们不能挨家挨户的问商铺是否可以给我上货，这是很大的资源浪费，我们需要这样做，先枚举出哪些商铺、超市、经销商是我们要找的，然后我们去到他们的“源头”也就是地区总代理、或者地区总经销、或者地区连锁经营管理中心，与这些源头谈好合作后，我们的产品就可以在他们的分店快速铺开，这是最有效最直接的途径。

渠道统筹维护

渠道维护一定要建立一套成熟快速反应的机制，而且对于各类活动、优惠各渠道一定要统一、同时发布，并且我们一定要定时监控渠道的质量，例如渠道是否私自改变产品形态等情况，这些都是渠道维护的内容。这部分工作很关键，做的不好可能前面的铺设工作都白费了。

题外话——聊聊差异化

前面讲过，现在的产品不再追求大众化，而更多的是满足消费者的细分需求，例如宝洁旗下的三款洗发水瓢水主打柔顺、潘婷主打修复、海飞丝主打去屑，这些都是细化需求，突出差异化的表现，还是那个意思，千万别想着做一款满足所有人的产品，而是应该退出多重差异化的产品，宣传上针对这个产异化的点大力宣传。

产异化其实是很容易成功的，对手产品无法覆盖到所有消费群体的，星巴克尽管格调高，但是价格昂贵，那么你就可以开一家实惠且环境并不差的咖啡厅，来弥补星巴克无法照顾到的顾客，因为总有人会抱怨星巴克一杯咖啡卖的太贵了。

以上的总结不一定全面，经验来自于这次公司的年终销售计划，是由我一手策划的，在这过程中遇到许多问题，也总结了不少经验，记于此方便以后学习提高。

2016 8 24