在《水浒传》里，围绕武器展开的故事叙述自然不少，不过其中最知名的故事还是要从林冲与杨志的那两把宝刀说起，故事虽说是小说虚构，但这两次卖刀背后蕴藏的营销学意义颇值得玩味。

（一）林冲买刀

林冲买刀是中了一个圈套，因为那是高俅设下的一个局，正因为是一个局，更能显出卖家的“营销本事”。那一日，两个同行到阅武坊巷口，见一条大汉，头戴一顶抓角儿头巾，穿一领旧战袍，手里拿着一口宝刀，插着个草标儿，立在街上。

在这里，卖家已经在外形上做足了文章，穿旧战袍证明刀是有来历的，插草标则是告诉潜在消费者也就是林冲，他这刀是要卖的。没想到路人林冲“也不理会”。那汉又跟在背后道：“好口宝刀，可惜不遇识者！”林冲只顾和智深走着，说得入巷，那汉又在背后说道：“偌大一个东京，没一个识得军器的。”

高俅安排的这卖刀人真是一个推销高手，那人见林冲回头，知其对手中的货物感兴趣，立马“飕的把那口刀掣将出来，明晃晃的夺人眼目”。让林冲立刻把眼睛都看直了，然后一番讨价还价过后，买卖就成了。

（二）杨志卖刀

我们再从杨志卖刀的过程来分析。起初，杨志只是将宝刀“插了草标儿，上市去卖”，结果却是“立了两个时辰，并无一个人问”，直到牛二路过，扯过宝刀问他卖多少钱，才算有了一个产品推销的机会。

两个时辰居然无人问津，说明杨志的促销意识淡薄，更不懂得运用体验营销的招术之一娱乐营销，如果他能象卖膏药的打虎将李忠一样，先舞刀弄枪耍耍身手，招徕人气同时娱乐大众，只怕不用半个时辰，早被围得里三层外三层了。

很多企业都有这样的坏毛病，那就是一上来就只顾着卖东西，不懂先宣传造势，吸引别人来看，这样就算你东西再好，无人问津也还是卖不掉。

接下来杨志的营销手段倒是颇有可圈可点之处。

你看他如何回答牛二的询价：“祖上留下宝刀，要卖三千贯。”在价格告知之前，先讲述品牌故事（祖上留下），再进行产品定位（宝刀），最后才说出一个与产品身份相符的价格，其套路与现在的很多产品策略不谋而合。

紧接着面对牛二“我三百文买一把，也切得肉切得豆腐。你的鸟刀有甚好处，叫做宝刀”的质疑，杨志需要将自己的产品和“白铁刀”进行对比，突显出自己产品的优势。

于是他通过场景设置和用典，分别做出三段文案：

一、“砍铜剁铁，刀口不卷”是指刀的质量硬度，铜铁都能砍断，对比之下“白铁刀”只能“切肉切豆腐”。接下来杨志就是实际操作一刀便将二十个铜钱剁成两半；

二、“吹毛得过”也即是刀的锋利程度足够在用力一吹时削断毛发，形容刀剑极为锋利。其中“过”字尤为精炼，“吹”作为情景中的动词，可以理解为轻轻一吹，也可以理解为用力吹，容易被买家抓字眼，而“过”一字证明是需要用力吹，因为用力吹毛发才会在刀刃一侧过去到刀背一侧。后来杨志的实际操作就是用力吹，将毛发吹断飘过去；

三、“杀人不见血”一词是用了典故，本来是形容龙泉宝剑杀人这个功能的强大。因为不能真的去实现杀个人来证明自己产品的杀人功能，因此是用龙泉宝剑作类比，凸显出自己的产品是非常实用的，与品牌产品（龙泉）齐名。

其实杨志这段文案是非常不错的，“杀人刀上没血”是产品的特殊功效，“砍铜剁铁，刀口不卷”和“吹毛得过”表示了硬度和锋利有别于同类产品“白铁刀”，提炼出来的三个卖点削铁如泥、吹毛断发、杀人不见血都是千百年来宝刀的典型标签。

而且不仅如此，杨志的实际演示也证明了此言不虚，这把刀确实是一把宝刀。不过前两个产品卖点体验起来都好办，唯独这第三个卖点，也就是“杀人刀上没血”却不那么好验证了，杨志当然不可能像牛二要求的那样“把刀来剁一个人我看”，只好提出“取一只狗来，杀与你看”，却被牛二以“你说杀人，不曾说杀狗”为由拒绝了。

牛二并非一个消费者，或者只能算是最刁钻的消费者，他的最终目的不是买刀，而是强行占有，所以你的产品再怎么好，性价比再怎么高，他也是能挑出毛病。所以最终不仅买卖没有成交，反而是杨志愤而拔刀杀了牛二，自己锒铛入狱，宝刀也被官府没收，让自己本就窘迫的境遇更加糟糕了。

（三）结果不同，原因何在？

同样都是家传宝刀，同样开价3000贯，林冲买刀看上去就是一桩顺理成章的买卖，而杨志卖刀却怎么看怎么不是那么回事，当然二者的结局都不怎么好。原因何在？

营销的前提，是市场细分和市场定位，首先要找准目标对象。林冲就是一个标准的“潜在顾客”，宝刀对其而言可以达到效用最大化。实际上也是如此，拿着宝刀回到家后，林冲当晚不落手看了一晚，夜间挂在壁上。未等天明，又去看那刀。

而杨志呢，却拿着宝刀对牛二使劲，这样做无异于对牛弹琴，当然杨志的营销手段还可以，广告词犀利，产品也过硬（彻底激发了牛二的需求，也引得旁观的街坊喝彩不断），但因为未能找到真正的目标消费者，错把牛二当顾客，最终不仅营销不成不说，还惹上了人命官司。 此外，杨志的怒而杀人，也说明他并不专业。牛二不买，不代表别人不买。今天卖不掉，不意味明天也卖不掉，牛二以个人体验的方式，在无意中配合他进行了一场别开生面的现场产品演示会，使他由立了两个时辰无人过问，变为众人围观、喝彩，已经出现了高人气和高关注度。

其实接下来只要他能想办法将牛二打发走，好言好语不行，适度的不伤及性命的武力制服亦可（而不是一气之下搠倒牛二，再赶入去往胸脯上连搠两刀弄出人命来）。

经过这一番宣传攻势，基本可以断定，他的产品是不愁销路和价格的。而他却因为一时心急，不仅刀没卖掉，还葬送了自己的前途。

所以说，没有错误的商品，只有错误的营销方式。以最有效的营销方式，才能在市场中谋取最大化的利益！

对此，我推荐品效合一的企媒体营销方案，相信可以助你卖掉自己的“宝刀”。

（四）品效合一，本邑帮您“卖刀”

企媒体就是企业自己的媒体营销平台，以互联网营销为主，利用大数据分析、程序开发、全网营销等综合性的操作手段和方法 ，为企业建立属于自己的宣传阵地，兼顾品牌、市场和销售转化，就像拥有自己的中央台。

上海本邑实业有限公司（简称“本邑”）于2003年起以技术切入互联网营销领域，融合“运营+技术+媒体+内容”多种手段和方式为企业提供企媒体定制解决方案，为企业增长赋能。

哪里有客户。哪里就有企媒体的触角。

我们的客户来自各行各业，其中有新兴企业也有传统企业，还有一些夕阳产业，很多企业我们接触之前甚至闻所未闻，但经过我们的企媒体营销均取得了不错的效果，主要的原因在以下几点：

一、科学定位

这些年，本邑企媒体接触过各行各业、或大或小的客户，使本邑企媒体已经成为不少行业的资深观察者。较于企业本身自我定位可能存在的“不识庐山真面目”，本邑企媒体能给每一家企业做更科学、更客观的市场定位。

不仅定位自己，也定位客户，定位林冲，绝不定位牛二。

二、数据精准分析

在当今时代，获取大数据并不困难。但是光有大数据还不够，首先要确保这些数据都是精确的，否则这些数据就只是一堆充满了水分的数字而已。

本邑企媒体通过接手过的无数网络营销项目，已经建立起了自己庞大数据库。同时，本邑企媒体还拥有着经验丰富且规模庞大的营销整合执行团队。他们能快速精准的提炼企业营销所需要的数据，并对其进行深入分析，提出有建设性、可执行的营销方案，并根据营销方案来进行长期的企业营销宣传。

三、独创的企媒体营销方案

独创的企媒体营销方案，经过多年打磨，行之有效。目前，”本邑企业媒体内容管理平台”已获得国家软件著作权。本邑大数据用户需求挖掘，用于构筑企媒体营销的内容体系，已广泛应用于各行各业。

四、精准的内容投放

在大数据的驱动下，本邑企媒体可以实现更精准的内容投放，并可以通过技术手段将营销内容投入到客户所需要的地点，还可以通过实时数据跟踪反馈不断优化迭代，使得营销内容展示次数、点阅率等数据均实现快速增长。

五、企媒体营销工具

本邑企媒体有着自研的企媒体营销工具，它拥有多项内容智能化生产与运营技术，即便是视频也可以批量化生产，一个人即可替代一整个专业团队，营销成本大大降低，运营效率有了飞跃提升！

不仅如此，本邑企媒体按阿米巴团队模式服务客户，为每一个品牌客户分配专属团队，随时提供咨询、指导和企媒体全域营销方案的落地服务。

提供访问情况的分析，对后续运营提供建设性建议

“临渊羡鱼，不如退而结网”，本邑企媒体营销，热情欢迎来打开，让我们以技术为经，创意为纬，编织影响力的大网，在广阔的市场海洋中，捕获未来…