那些被认为是次要的、无人问津的产品，甚至非常尾端，但是它依旧可以在这个世界上找到它的消费者。长尾理论是克里斯·安德森在2004提出的经济学理论，引爆了当时互联网渠道革命。虽然时间过去了很久，但是依旧能在互联网上看到长尾的痕迹。

书名：长尾理论

作者：克里斯·安德森 【美】

书本聚焦：商业和文化的发展不在于传统需求曲线上那个

代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”的尾部。

什么是长尾理论？

长尾理论浓缩成的一句话就是：我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。

利基市场：利基市场是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。

利基产品：与大热门产品相对应的普通产品。

如果这么说太抽象，那么一组实际的数据会让你更容易理解：

大家都知道二八原则是指：20% 热门产品带来80%收入，创造了100%利润。在二八原则中剩下大部分产品由于有限的货架可能根本无缘与消费者见面。时代变迁，由于互联网的普及，相当于有了无限大的货架，所有产品都有机会被消费者看到，“长尾”市场却出现了截然不同的局面：

2%大热门产品，带来50% 收入和33% 利润。

8%次热门产品，带来25%收入和33%利润。

90%长尾产品，带来25%收入和33%利润。

从利润的角度来说，大热门，次热门和长尾产品三分天下，在被人们忽视的冷门之中，隐藏着不亚于大热门的巨大价值。

做长尾最成功的企业，典型的长尾有：

steam/wegame/腾讯游戏/网易游戏是游戏的长尾

亚马逊/淘宝/拼多多/京东是商品的长尾

腾讯视频/爱奇艺/芒果TV是长视频的长尾

itunes/网易云/QQ音乐是音乐的长尾

微信读书/网易读书是书本的长尾

微博/知乎/小红书/贴吧/B站是内容的长尾

维基百科/百度百科是知识的长尾

ebay/闲鱼是二手商品的长尾

Google/百度是广告的长尾

TikTok/抖音/快手是短视频的长尾

那么长尾又是如何产生的呢？

长尾的发生有三种力量必不可少：制造它，传播它，帮我找到它。

1. 供给方（制造产品）：生产工具的普及，让普罗大众也加入了生产。个人电脑把每个人都变成了生产者或出版者。案例：豆瓣影评、百度百科、各种UGC博主。

2. 需求方（传播产品）-----集合器：普及传播工具降低消费的成本，从传统零售商转向纯数字零售商，实现0边际成本、0销售成本。商业集合器主要分五大类：

有形产品（如亚马逊、eBay）

数字产品（如iTunes、iFilm）

广告/服务（如Google、Craigslist）

信息（如Google、维基百科全书）

网上社区/用户自创内容（如MySpace、Bloglines）

3. 链接供需双方（帮消费者找到所需产品）-----过滤器：连接供给与需求，将新产品介绍给消费者，推动需求沿曲线向右移动。搜索工具、推荐、大数据都在干这事。长尾过滤器分为事前和事后过滤器：

• 事前过滤器：产品上市之前实施过滤的。例如编辑、星探、采购者、广告商。
• 事后过滤器：鉴别特定兴趣领域内已经存在的东西，突出那些精华。例如：推荐、搜索技术、播放表、评论、测评博主。

成功长尾集合器的九大法则：

降低成本

法则一：让存货集中或分散。例如京东自建物流仓集中货物，来降低运输成本。

法则二：让顾客参与生产。例如知乎、B站给创作者激励奖励，鼓励用户多生产内容。

考虑利基市场

法则三：一种传播途径并不适合所有人。例如我想看papi酱的视频，微博/小红书/抖音/B站她都有开设账号，无论你更偏爱哪个内容社区，都能搜索到她的视频。

法则四：一种产品并不适合所有人。例如有的人喜欢听流行热门音乐，有的人喜欢听说唱音乐，有的人喜欢听古典音乐，网易云上的音乐包含所有类型的音乐，任君挑选。

法则五：一种价格并不适合所有人。例如大数据杀熟导致不同用户出现的不同价格。

摆脱控制

法则六：分享信息。例如淘宝的按价格排名、按热度排名、其他买家评论，为用户提供信息是为了帮助客户下单。

法则七：考虑“和”，不要考虑“或”。比如电影上映有中文版、英文版的选择，标准银幕和宽银幕的选择。

法则八：让市场替你做事。例如很多网红淘宝店上新后，开启预售模式。

法则九：理解免费的力量。比如微信读书里面部分书籍是免费的，想要看其他书就得开会员。

我们可以把创造一个繁荣长尾市场的秘诀归结为两句话：提供所有产品。帮我找到它。

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