文章摘自梅明平著作《经销商激励》,欢迎评论交流。
经销商技能培训属于经销商培训的第二层次。是指让经销商快速掌握销售技能,提升销售额。培训内容包括销售技巧,员工管理,业务知识(库存、报表、仓储、财务、信息),谈判技巧,终端管理,公司化运作等。
一次成功的培训牵扯方方面面,但最基本也是最重要的就是培训大纲首先得过关。以下是《厂商共赢 产能过剩背景下经销商赢利路径》培训大纲,供大家借鉴。
一、培训目的
1.提升经销商忠诚度,紧跟企业步伐迅速发展;
2.帮助经销商掌握公司化运作的思路与方法;
3.帮助经销商积极调整心态,改变经营思想;
4.帮助经销商做好市场定位,明晰发展方向;
5.帮助经销商树立品牌意识,掌握宣传技巧;
6.帮助经销商打造高效团队,实现业绩倍增;
7.帮助经销商加强产品和资金管理,提升管理效率;
8.帮助经销商明确自身职责,实现合作共赢。
二、课程大纲
【经营困惑】天天打价格战,何处是尽头?行业利润越来越低,是不是该转行?厂家何时推出高利润高竞争力的产品?现在做生意怎么越来越难越来越累?
第一讲 产能过剩阶段的营销法则
(一)分销渠道变革的四大阶段
(二)产能过剩阶段的营销利器
(三)宣传是获得竞争优势的绝招
(四)成为区域霸主才是最后的赢家
第二讲 适合中小企业的员工管理
【本讲亮点】现代的管理不再是单一的管理,而是多元化的管理,但管理的核心还是归于人的管理、人才的管理。如何将人的潜能通过管理激发出来并发挥到极致,需要的是智慧与谋略。本讲将带给经销商员工管理的思路与方法,实现员工与企业的共同长大。
(一)老板管理员工的2大思路
(二)招聘员工的3大标准
(三)培训员工的3大方法
(四)激励员工的4大方法
(五)员工绩效管理4个步骤
(六)科学制定薪酬的6大要点
第三讲 竞争激励阶段的渠道分销
【本讲亮点】经销商赢利源于网络赢利,经销商持续赢利源于合理布局与优质网络。优化网络,并使网络(批发、零售)的销量倍增。本讲将促进经销商加大宏观掌控力,增强核心竞争优势,增强解决销售问题的能力,实现销量倍增、高速发展,走在行业的前列。
(一)分销渠道的重要性
1.拥有密集而健全的分销渠道,便可成为厂家的座上宾
2.分销渠道可以为经销商创造源源不断的利润
3.分销渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码
4.自己亲自开发的分销渠道感情最好,最牢固
5.渠道开发很累,但一旦开发,将终身获利
(二)开发分销渠道的5大策略
(三)分销渠道管理
1. 批发渠道压货的2大方法
2. 零售店铺货的6大方法
3. 市场显现最大化的4大方法
4.终端销售人员能力一览表
第四讲 实现厂商共赢的四大保证
(一)保证完成厂家的销售任务
(二)要成为一名成熟的经销商
(三)共同维护渠道的流通秩序
(四)密切配合厂家的销售指导
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作者 | 梅明平,新蓝海营销管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问、厂商共赢系统创始人;20多年外资企业与民营企业的营销管理经验,15年营销渠道管理咨询与培训经验;著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转周赚》系列专业书,出版光碟有《十招激活经销商》等。
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