有些话需要说在前面，其实我也是一个初出茅庐的小运营，接手渠道这一块儿才一年，肯定有很多的不足，我写文章的主要目的就是为了输出，写出一些自己在这方面的工作心得，不是为了教育人，单纯觉得得多做些撰写，能够梳理自己的运营工作，让我找到自己在这份工作中的不足以及加强提升的方向。

不过，作为一年的新手运营，相信我跌入的坑可能还是会给到你一些小启示，如果你有关于渠道运营方面的困惑，或许我能给到你一二建议。当然，如果你在渠道运营方面经验十足，有自己的运营理念及方法，也请不吝赐教，多多留言，多提意见。帮助你我他，长大靠大家！感谢

我是谁？

首先，还是介绍下我自己，我是一家亚马逊服务商企业的小运营，公司主要是做软件（亚马逊选品），在进入公司前，我是完完全全没有接触过跨境电商，是个半路出家的文案策划，没错！我一开始并不是做渠道运营的，我是在做了2个月的教育市场部门（跨境电商培训）的文案策划后，转岗做了渠道运营。

什么是渠道运营？

渠道运营就是选择最优的渠道，花最少的钱引来质量最高的流量（客户）。

渠道运营主要是做什么的呢？

渠道运营-因为每个人所处的行业不同，具体的工作内容会有差别，但是就渠道运营的主要目的（引流）来说，我们在整个流程中的操作、步骤哪怕是谈判技巧应该都大同小异，无外乎是找渠道、对接渠道、各渠道宣发内容、数据整理（复盘），环环相扣。但是，这么少段话你可能还是不太懂，那么接下来我会以自己的工作经验来梳理出渠道运营的相关内容。

一年多的渠道运营工作，我学到了什么？

我运营渠道1年多的时间里，学会的第一个道理就是：逻辑性。（别笑，很多人知道这个词，但不一定在工作中用，感情做事的人很多，他们一般觉得自己做的不开心就走。但是理性工作的人会去分析每一项工作令他不满意的点是什么，在我看来去理性对待自己工作的人都有逻辑性）不管是方案、活动、文章都需要有逻辑性，不能散乱。但其实我自己却是一个很容易分心不太能顾全局的人，逻辑思维的能力不足。在我跟各个渠道对接工作的时候，数量一多特别容易出错，尤其是初期，很多流程还没有走通过，事儿一多就心慌，不知道先弄哪个，就算是后面很多流程走通了，但也老忘事儿。（不一定是记性不好，是对事情的轻重缓急做不了预判）

针对以上的问题，我后面找到了一种方法，就是用思维导图梳理，在未接手渠道运营前，我很少用到辅助工具。相信我，很多事情埋头干只是蛮力，很多人比你工作能力强就是强在他能够灵活运用各种工具（人）。

在这里我推荐-Xmind，大家可以去下载使用（下载地址：https://www.xmind.cn/），我领导在我表达不清我的想法的时候，很喜欢说：你先用思维导图梳理一遍再跟我说。

其次，就是：体系化，渠道运营的主要目的就是引流，我们跟各个跨境电商类的资讯媒体合作，最终是要用流量去评估每个渠道的效果的。一开始，我真的把渠道运营只当作每天开发新渠道、签合同、付款的活儿。这一主要原因就是当时我们的产品刚起步，刚进入市场，需要大量的渠道引流。资金充足，对于新渠道而言我是没办法去评估它的效果的。但是做了差不多2个月后，我的领导就开始问我：为什么要签这个渠道？这个渠道的效果怎么样？好是好在哪里？为什么效果一般？

面对她的连环问，我很多时候是懵逼的。我当时太缺少体系化了，我不知道渠道整个流程的目的和作用是什么，甚至最基本的复盘也不知道怎么做，觉得只要完成每月的引流目标即可。可能就是在现在我还会有些许问题并没有很清白，但是1年下来后，我对整个渠道运营的体系是有一个初步的架构的。

渠道运营中最重要的一环就是渠道合作，怎样去选择一家渠道，以什么形式合作、推送什么内容、评估这家渠道的效果（选择合作前也需要初步评估）、渠道的价值最大化等等。

因为，我打算陆续将渠道运营方面的心得写出来，所以今天提到的内容不会很多。

今天，我想说的内容是：怎么去选择一家渠道？

一、如何评估一家渠道的效果？

该如何去评估一家渠道的效果，需要从多个方面去考虑，就跨境电商（亚马逊）类来说，我去评估一家渠道的效果，就是看最终的引流数。

一般去选择一家跨境电商类的渠道合作，我会先去评估这家渠道的用户体量，而跨境电商资讯类的渠道的用户一般是在这么几个平台上：公众号、官网、社群、自有APP等

评估公众号的用户体量的办法：

1. 关注渠道公众号，查看公众号的开通时间，开通的越早，说明它在这个行业立足的时间越久，获得的深入红利越多。
2. 查看公众号的原创文章数，一个公众号或则说新媒体的运营，活跃度长久性都是依赖文章的原创度，定期更新原创文章，用户的黏性才更高，这个相信不用我多做解释大家都懂。
3. 查看公众号近半个月或则1个月（15片-30篇）的文章阅读量、点赞数、留评数等，预估一个平均值。对于跨境电商类的自媒体，阅读量达到3000左右，基本上就是我会选择的渠道了。

一般来说，公众号目前的打开率能到其用户数的10%就顶天了。所以3000的阅读量的用户基数也有好几万的粉丝了。跨境电商行业属于电商行业的下一级别，一个公众号能达到5万的用户数，在我们看来算是不错的了。

4.查看此公众号近期推送文章的内容是否跟你的产品相匹配，跨境电商类的种类较多，有物流、支付、软件等等，要了解到它一般都是推送的什么内容。比如最基本的，你是做出口的，这家渠道是面对进口的卖家，平常推送的内容都是京东、淘宝，就用户群来说是不匹配的，再高的阅读量，平台用户也不是你的精准客户。

5.其他（一些小细节，可以按照自己的想法及领导要求去评估）

二、渠道合作的类型？

一般来说，我将渠道的合作类型分为四大类，分别是：年度合作、单次合作、渠道返佣型合作以及资源互换型合作。有多种合作类型的原因是根据行业动态、公司发展方向、资金情况、渠道效果等来决定的。比如：

1.年度合作

选择年度合作的渠道，一般都是在行业内有一定影响力，属于跨境电商资讯媒体龙头，比如我们家是跟雨果网、侃侃网、AMZ123等。只要是跨境电商类的企业，基本都跟这三家达成了年度合作关系，相信从事跨境业的不会不清楚这三家的影响力吧。

2.单次合作

有些渠道我们合作的效果一直很好，但是却没有走年度合作的原因是：没必要。

年度合作虽然少了多次签合同走付款流程的工作，但是就渠道运营而言，我们是要尽量减少年度合作的渠道，一家渠道一年以内的效果有高有低，为你服务的力度也有强有弱（重视你的时候一般就是续签的时候），尤其商务对接方面占了渠道运营日常工作的大头，年度合作的渠道基本就没有商务对接人是跟我从头对接到尾的。你知道不，一个相处融洽、配合度高的商务对接人是可遇不可求的。按我这么久来的经验，年度合作的商务对接人更换频率大大高于单次合作的。

走单次合作，我们可以评估到渠道近期的一个效果，选择继续推广还是暂停。

走单次合作，我们可以在服务力度及配合度上提更多的要求。

单次合作的商务对接人更换的慢，一个对接人往往一直服务你，为什么这么说了，因为单次合作的渠道本身的影响力是低于龙头老大的，他们往往只有一个网站或则是公众号，没有开设其他平台。其次公司业务、发展较平缓（专一），对接人的工作不会很复杂，对接的甲方业务也不繁杂，对接人的工作性质稳定。

3.返佣型渠道合作

这块儿，其实很好理解，就是公司业务拓展，公司产品多了之后的业务模式也增加了，针对跨境电商类的返佣型渠道合作，我们公司一般对接最多的渠道就是跨境电商培训机构。一般培训机构会在课程中实操各类软件产品，所以也变相的在向学员介绍及推广，一般学员向培训机构咨询购买产品后，我们就会给到渠道一定比例的佣金。

4.资源互换型合作

这种合作方式我们去年没有的，今年才开始合作，其主要原因：疫情影响，控制成本；

采取资源互换，最大化的节约渠道推广费达到引流目的。你问我目前资源互换的效果怎么样，我的回答是：so so

资源互换的基础是基于同体量的用户平台。用公众号举例，一般来说如果平台用户体量相当，那么就是头条换头条，如果一方用户体量低于另一方就是：甲方（用户少）头条换乙方（用户多）的次条，或则2篇二条兑换1次头条。

资源互换在我看来其实是组合拳中的一种，想完全依赖资源互换去达到引流效果是绝对不可行的，你想用资源互换换流量，说白了你的平台也不咋样，跟你对等的平台的用户也一般般，更多的是你们联合起来做曝光而已。

三、渠道合作的效果？

说到渠道合作的效果，其主要目的就是来评判这家渠道在你那儿属于什么级别，能不能继续合作下去，而评判渠道能不能继续合作下去却是分几点的：关注数、注册数、付费数

1. 关注数

因为我们家的产品是软件类的，用户转化难度较高，用户是不可能通过一篇文章就达成付费的，因此在购买产品之前，需要将用户引导到公众号内沉淀。产品属性的问题需要一步一步的去教导用户，那么我们跟渠道进行合作的结果就是：从渠道引来了多少关注用户。

1. 注册数

产品的使用是有账户的，去购买我们一个年度会员的账户难度还是蛮大的，所以我们会有很多相应的试用账号，一旦注册使用了我们产品，就已经是百分之百的目标用户，接下来就是销售去积极的转化了。一般来说，渠道过来的关注用户越多其注册量就越大，这是一个正比关系。

3付费数

这个太好理解了，就是渠道过来的用户最终购买了的有多少人，付费金额是多少，这就是一个渠道最终的转化率。

---因为我们家是注册跟付费属于两个部门，而我这边的渠道引流更关心的是注册数，进行月度、季度统计的时候，我看的是人均注册成本、注册率（注册数/关注数）。一家渠道的注册成本低、注册率高往往是我们继续合作的根本。但是也有另一方面，就是最终的转化率。举个例子：

假设AB两渠道的人均注册成本一样：

A渠道引来的关注数是100，注册数是50，付费数是5个，付费金额是10000元。

B渠道引来的关注数是30，注册数是10，付费数是5个，付费金额是20000元。（从B渠道过来的用户购买的都是高套餐）

结果很明显，B渠道最终效果是在转化率那块儿，付费数与A渠道持平不说，付费金额还大于B渠道，我就不可能单看注册率了，肯定是继续合作的，最起码B渠道肯定是把推广费挣回来了。

Ps:A渠道我肯定也是继续合作的，以上举例可不是2选一，A渠道的注册数是跟我的任务量挂钩的，如果人均注册成本一样，注册数多的渠道是实实在在能助我完成KPI的（毕竟转化那块儿是销售的工作，能否转化成功跟销售的能力相关）

1. 渠道合作中的注意事项

渠道合作中的注意事项太多了，很难一个篇幅、一段讲完。比如：在之后渠道合作方式的不断拓宽，商务对接人的各种习惯，企业产品的更新迭代等，都会影响渠道运营中的合作。之后我会陆续更新相关内容，这次就先放一些目前我遇到的问题整理的相关注意事项。
1、渠道合作流程（以单次合作举例）

在这个流程中，大家有木有发现每一步都有个极其重要的环节：领导审核。这个特别重要，领导看不看是一回事，但你一定要同步信息给领导。记住！！！

2.渠道合作前

①评估渠道：根据以上的方式来评估，好的渠道就需要你通过各种方法去加到对方的商务对接人联系方式。

②讨论合作权益：费用、权益、推送时间、要求等等

③确定合同内容：记住，领导审核后要给到公司法务审核（头次的合同尤其要反复对接渠道、领导、法务，文档保存（名称替换）的时候很麻烦，细心点！）

④签订合同及付款：付款信息记得跟渠道多确认几次，财务流程多问（款项多久能到对方账户），大多数的渠道是收到款了才推送内容。

⑤确定排期，这个属于合同里面的推送要求，但拎出来是因为渠道的排期是要靠你去抢的，一个好的渠道有很多竞品合作，什么档期最好，相信做过渠道的都知道（对于我们家产品，周末的效果就严重低于工作日的，所以排期一般是周二至周四，周一一般也很少定是因为针对一些需要前期预热的产品或项目，周一一天的预热时间是不够的），根据自己家产品来合理安排排期，才能最大化的实现渠道效果。

3.渠道合作中

你发布至渠道的内容往往就这几种：海报（图片）、文章、音频、视频

作为渠道运营虽然内容不是你撰写的，但是审核缺不了你，对于从你这里推送出去的内容，你是负最终责任的。一个好的渠道运营不单要跟渠道谈价格、谈权益、谈排期还得承担推送内容的正确率。从我们这里发出去的内容要是正确的，从渠道推送出去的内容也要是正确的。

4.渠道合作后

渠道合作后指的是一篇或一条内容推出去之后的工作

①权益是否实施

合同内写明的是发布至渠道的公众号头条可带二维码，你就要确定是否是推送的头条，文章内是否放了二维码，甚至时间是定的那个点不......

②转化效果怎样

针对每家渠道，我们都有新建专属码，能够统计到从这个渠道来了多少的关注数、注册数、付费数等，所以一般我会在渠道推文的第二天（24小时后）做一个数据统计，例如公众号推文：阅读数、点赞数、关注数、注册数、付费数等，去评判这次渠道的效果。

当然，评判一家渠道的效果不单单从数据，我还会从配合度、自主性上面做参考，有些渠道是你跟她说什么是什么，照搬行事。有些渠道是你跟她说什么她往往会跟你1、2、3掰扯。还有些渠道是你还没说什么，她已经想好怎么最大化的去推广你的内容，去多种方式推广你的产品。

③渠道评级

这一块儿就是根据渠道的效果来做的，有的渠道好能进入A级，有的渠道一般进入B级，有的渠道效果很不好那就只能进入C级。

进入A级的渠道，之后会加大力度合作，积极尝试他们家的各种平台；

进入B级的渠道，会再看几次合作效果，尝试推送各种内容去找到适合他们用户的内容，从而挖掘用户。

进入C级的渠道，一般就是关停的，基本不再合作的渠道（但也会关注这类渠道，毕竟渠道也是企业，也有发展较缓和较快的时候）

其他：渠道合作还有其他种种注意事项，比如发票、税点等等

文章写到这儿，第一篇就end了，头有点晕，不晓得怎么写结束语。

那就这样吧！

Ps:我常常连打会出现错别字，实在是有哪句话看不懂就留言吧，我会继续更新，爱你