受疫情影响，许多传统线下零售店纷纷关闭。而作为一家传统企业，星创世界集团旗下的眼镜零售店宝岛眼镜在2020年关闭100家门店的情况下，却依旧凭借其出色的私域流量运营，在20年八月份业绩就已经直接追平2019年。

宝岛眼镜于1979年在台湾创立，目前在大陆有1200多家门店，遍布100个城市，7000个大众点评账号，800个小红书账号，200个知乎账号，20个抖音账号，直播团队共800人，一次直播可触达人群约15万。二十几年积累下来，宝岛眼镜已经拥有了3000多万的私域会员。

这个数据似乎与零售企业无关，更像一个培养达人做声量的MCN机构。这正是宝岛眼镜与其他传统企业的不同之处。

1.走在时代潮流之前的发展路线

虽为传统企业，宝岛眼镜却时时刻刻活跃在商业潮流的最前端。

总结它的战略，可以分为“多渠道、转定位、数字化、重私域”四步走。

在传统的线下门店时期，看中大陆庞大的市场，宝岛眼镜把重点放在“多开店”身上，在发达城市中，除了开在街铺店外，还热衷于将店面开进百货店、大卖场、购物中心。1981年，宝岛眼镜走向连锁化。

2010年内部宝岛眼镜成立电商测试部门，两年后正式成立电商部门。宝岛眼镜并没有沉溺在新兴的红利中，而是在思考除电商以外新阶段的出路。

宝岛眼镜董事长王智民在与全球权威视光专家Brien Holden沟通交流的过程中，认识到自身企业应该有一个定位上的变化。视光行业目前在中国商业化严重，品牌化、时尚化，而它的根基实际上落脚于医疗。所以王智民意识到，宝岛眼镜的重点应该从单纯卖出商品转变为专业眼视光医疗服务，商业模型从以门店为核心转变到以专业验光师为核心。

Brien Holden教授给出了三点建议：

1.中国现代眼镜店验光与视力检查流程极其不规范，所以规范验光流程、提高验光的专业性非常重要。

2.眼底照相机的发明，让非入侵性观察眼球情况变成可能，但是人类对于照片的识别难免有错漏之处，因此探究人工智能的筛查能力，会大大提高效率和准确性。

3.中国儿童每年视力增长的速度是白人儿童的三倍，要关注中国儿童的视力健康问题。

根据这样的提议，宝岛眼镜慢慢进入到自己的“3.0”时代。

宝岛眼镜培养了1600多名专业验光师；配备专业的验光设备，视力健康数据可一路直接传达到客户的微信上，形成一张清晰且完整的表单；部署人工智能设备。可以说，宝岛眼镜的专业化转型已经完成了。

但与之而来的困难也是让人头疼的——虽然宝岛眼镜在产品质量和服务上力求完美，但是宣传力量欠缺，消费者的信息与企业并未对齐，即，消费者根本不知道宝岛眼镜的这些优质体验。

2.大胆调整组织架构

消费者不知道企业做了什么，怎么办呢？

其实关键原因还是因为企业还在用电商时代的SEM，只优化搜索引擎，引导消费者自行搜索。而消费者有时是盲目的，他/她并不一定知道自己想要的是什么，那么得到的效果就必然有限。

因此，算法推荐的时代到来了，信息喂养开始了，消费者开始泡泡化了。

什么是消费者泡泡化呢？

信息喂养时代，用户的数字浏览痕迹被记录下来，形成标签。每一个用户都被自己感兴趣的标签所包裹。这些标签又变成一个个的过滤网，筛选推送的信息。

于是用户所需要的信息被精准推送到了他们手里但是随之产生的问题也很明显：消费者记不住他们所收到的消息，商家精心准备的推送很快被遗忘在记忆的深处。

宝岛眼镜为了解决这个问题，开始把目光集中到自身企业的组织架构上。

在宝岛眼镜的1.0和2.0时代，它的组织架构并没有改变，各个部门是分散的。最重要的部门是营运管理中心。上岑主要负责分配资源和下达KPI。宝岛所做的改变就是用MOC代替了原本营运管理中心的位置，会员运营变成中心营运管理中心被边缘化，总部赋能。而这，已经接近了互联网公司的组织架构。

组织架构的核心是人力模型的改变。互联网技术越来越发达，现在只要有一部手机，一个人就可以形成一个自洽闭环，一个人就可以完成销售、制造声量、完成专业工作。将每一个员工人力技能模型进行改变，从而提升员工技能。

3.私域，立于不败之地

私域流量的本质是什么？

人与人之间的信赖是一种稀缺的社交货币。

利用好这种稀缺货币，私域就成功了。

但是如何一步步来打造呢？

宝岛眼镜的回答是：公域转私域，私域转会员。

2015年，宝岛眼镜把IT部门切割，分出一部分为消费者IT部门，主要任务是为会员运营部门服务和为门店一线员工赋能，从此，宝岛眼镜私域运营的苗头开始出现。

公域领域，宝岛眼镜努力做声量。针对不同的平台特性他们打造出了不同的应对方案。

大众点评是线下零售门店的天地，以门店起家的宝岛眼镜为了吸引顾客来店里体验优质的服务，开始把大众点评APP当作兵家必争之地。一开始给种子员工拉群，根据任务发送红包，到后来干部干脆带队比拼。慢慢的全国宝岛眼镜门店的账户都被激活了，裂变营造氛围。

对于时尚产品种草地小红书，设置KOL和KOC两条闭环。前者在小红书商城产品上架，制作商业笔记，KOL发布笔记，再附上购买链接；后者则是让KOC达人种草打起声量，再引导KOC粉丝私信询问线下购买，最后达到提升品牌声誉的效果。即我们熟悉的B2K2C模式。

知乎是知识型产品受欢迎的平台。宝岛眼镜让专业视光师注册账号发布知识型文章引导用户付费咨询，这时再对其引导并为私域转化做准备。

抖音平台上则是团队编辑小短剧/短段子为主，加上直播。

在这样精巧的部署下，公域领域MCN声量输出成绩斐然：1000万+浏览量，输出12000+篇内容。

在私域领域，宝岛眼镜秉持着三条原则：

1.以专业导购/视光师为中心。

2.以新MOC的视角来看待与客户之间的关系。

3.永远不骚扰顾客，做基于场景的双向沟通。

做社群并不等于公众号流量群发或企业微信朋友圈广告一对一推送，又或者是拉一个微信群然后就在里面不断发消息销售，这样做只会引起顾客的反感。这是一种营销推广，是典型的流量思维，

需要认识到的是，每一个消费者是不同的，每个人都有他/她独特的痛点、痒点、兴趣点，不把用户看作是一个整体的流量单位，而是一个个鲜活的、不同的人，由此定制化也就成了不可缺少的一项流程。

是时候要将“流量思维”转变为“用户思维”，变成一种价值感交付。具体表现为将公众号的菜单服务栏优化、定期提醒客户；利用小程序为客户提供更优质的服务；企业微信要时刻关注服务触点，智能服务；支付订单转化为积分。

宝岛眼镜以专业导购/视光师为中心做企业微信，让专业导购们的能量发挥出来。

注：此文章是根据混沌大学课程内容结合实际自行编写，侵删。