上海百秋新网商数字科技有限公司副总裁、消费者洞察与创新长大中心负责人谢仰辉表示：很荣幸能够应邀参与到白皮书的撰写当中，并且把百秋在服饰时尚和奢侈品行业品牌的运营经验和方法沉淀下来，贡献给品牌，不仅帮到我们自己运营的品牌，也能够帮到整个行业提升会员运营的能力。

随着流量红利见顶以及市场环境趋势的变化，电商运营的核心重点已从“流量运营”转变为“用户运营”。在用户运营的场景下，会员运营无疑是重要的阵地之一。特别是在服饰类目，会员运营通过精准定位高价值、高粘性的核心客户群体，提供精细化的服务和深度运营，通过增强会员权益供给，从而提升转化和复购，从而带来GMV和利润的双增长。

《白皮书》指出，品牌需要提升活跃会员、高价值会员、忠诚会员的占比，明确店铺内的会员长大等级并匹配相对应的“权”和“益”。在会员运营的全链路：招募-激活-首购-复购-忠诚中强化价值权益供给。

针对会员招募+复购等会员运营的核心场景，谢仰辉进行了解读和分享。她表示，在会员招募环节，品牌需要通过自主招募、已购未入会人群招募、裂变招募等方法招募扩充品牌的会员资产，从而通过量的积累带来收益的增加。同时，将品牌AIPL人群权益+触达手段转化为品牌会员。对此，《白皮书》划分出三类不同场景——基础场景包括了私域自运营触点布局，公域阵地招募，以及互动招募；进阶场景主要针对品牌特定人群开展，如对潜力人群，粉丝，已购非会员的招募；高阶场景即全域会员招募，含线下人群上翻在线上激活，品牌线下/MKT市场营销传播招募。

私域用户是高价值会员招募最主要的目标对象，如何在私域把更多的用户转成会员关系，需要策略+权益+渠道的多维组合才能达到好的效果。而在公域端，会员资产价值高，会员的转化不再仅限于私域的身份转变，品牌需要最大化利用公域的多维资源，争取权益曝光，强化消费者的会员心智进行招募，再联动私域权益、资源与渠道，提升会员的转化与传播，从而提升会员全生命周期价值。

在“会员复购”这一核心场景中，会员运营的侧重点因类目不同而有所差异。对于上新量大、频率高，生命周期特征强的男女装、男女鞋等强复购类目，应侧重于会员促活，通过RFM模型（衡量客户价值和客户创利能力模型）、消费者基本属性、店铺关系等维度对消费者进行分层，从而选择他们更感兴趣的内容通过会员中心、专属客服、短信等渠道进行触达，增强粘性带来复购。而上新量不大、复购率也不高，但消费者会因品牌属性等影响购买决策的珠宝配饰、手表眼镜、箱包等弱复购类目，则应通过培育忠诚客户形成口碑传播和裂变，从而提升复购率。

《白皮书》中提出，在大多数情况下，一个品牌没有复购不是因为产品不够好，也不是因为性价比不够高，而是消费者有需求的时候没有想起你的品牌。所以会员复购的核心，是日常跟消费者建立更多的联系，增加品牌的消费者心智，增加熟悉感和信任度，匹配一些权益做日常复购，有了较好的日常黏性才能有更好的大促复购爆发。做复购的方式有很多，常规的精准营销、老用户权益设置、用户互动活动等等。总体来说，离不开一个公式：人+切入点+权益+分发渠道=复购。对应的打法包括人群心智分析、复购行为洞察、货品偏好洞察、各渠道激活沉睡老客。对于“会员体系升级”这一会员运营的关键一环，应从“会员运营标准升级、会员等级权益升级、价值权益供给升级、会员服务升级”等层面，系统性完成服饰会员体系升级。

未来，服饰时尚行业对于会员运营的关注点将从规模运营过渡到价值运营，《白皮书》的发布将触达更多服饰会员商家，通过提供精细化的服务和深度运营激活用户价值。谈及会员运营的价值及其重要性，谢仰辉表示：希望在双11即将到来之际，这册既有策略又有实操的白皮书，能够有效帮助品牌打好会员战役！