在为银行提供培训过程中，一直致力于厅堂服务和厅堂营销的课题研究，多年的观察和研究发现厅堂的员工大部分不愿意做营销，这是银行营销管理中比较大的问题。

员工抗拒营销，自然业绩就不好，业绩不好，每位员工的收入就不好，收入不好大家的工作积极性就受到严重影响，如此进入一个恶性循环。

如何打破这个循环，让营销成为厅堂的常态，就需要认真分析员工不愿意做营销的原因，然后对症解决。

通过我的观察、研究，我认为银行员工不愿意做营销的主要原因有以下几个方面：

1、员工的薪酬设计。

这是影响员工做营销最根本的原因。

俗话说：重赏之下必有勇夫。

重赏对于营销人员来说，就是挂在面前经过努力可以拿到的“胡萝卜”，只要“胡萝卜”够大、足够吸引，那么就可以调动营销人员最大的积极性投入到营销工作中。

银行目前的薪酬设计存在不明朗、计算复杂、分配不均衡等现象，这极大地打击了员工的营销积极性。

尤其一些细节，比如奖金、提成发放的时间是否固定？是否准时？是否有仪式感等，也会影响员工的营销积极性。

2、员工的营销技巧。

营销技巧，好比是战士上战场的战斗力，战斗力是在平时的训练中提升的。

员工有没有接受过系统的营销培训，比如如何拓客、如何跟客户聊天、如何把握客户需求、如何跟客户成交、如何维系客情关系、如何让客户帮我们裂变等等，这一系列的技能技巧，员工是否已经熟练掌握了？

真正的营销训练，需要每天坚持、每天发现问题并改进训练方法、而且需要制定营销话术，让员工反复训练，直到形成肌肉记忆。

在我多年的银行培训工作中，发现营销训练这个环节比较薄弱，几乎是靠培训师在课堂完成，但课堂时间也仅仅只有6个小时，不可能完成训练，因此员工的营销技能一直无法得到很好的提升。

没有战斗力，员工上战场就会胆怯、继而就会抗拒。因为“艺高人胆大”，只有员工熟练掌握了营销的十八般武艺，才能信心满满地上战场。

3、员工的营销心态。

一个好的营销团队，需要有良好的营销心态。

打造一个“人人营销、处处营销”的团队氛围，让员工每天在这样的氛围中浸染，久而久之就会接受营销、喜欢营销。

很多银行厅堂没有服务和营销氛围，只有不断增加的业绩压力，导致员工纷纷逃离，要么找关系调到机关工作、要么离职、要么消极待岗，这些现象的存在，一方面影响厅堂业绩、一方面让新员工逐渐开始抗拒营销。

以上这三个方面，是我做培训中看到的明显存在的现象，都属于银行营销管理中的重中之重，只有按部就班解决了这三个问题，员工才能接受营销、愿意营销。