跨过瓶颈，走向头部

——合伙人机制

—共鸣—

如果你是一个企业家或者老板、创业者，你认为自己的产品或服务完全不比行业头部企业差，但现状是，你始终竞争不过头部企业，甚至干不过腰部企业，获客越来越难，业务增长越来越慢......如果是这样，请仔细阅读这篇文章，它的思想会帮你逆袭成功。

—问题—

我们在服务一些企业的时候，不少老板、企业家跟我们讲：“我们售卖和头部企业一样的产品，连厂家都是同一家，我们的用户复购率很高，用户评价也不错，但在业务规模和增长速度上，我们和头部企业的差距怎么会那么大？”

—答案—

其实，对同一或同类产品来讲，竞争的本质在于争夺用户的心智，也就是如何让潜在用户有更多的机会或者可能性选择你的产品，而不是其他替代品。这需要建立以“用户为核心”的更广更精准的销售渠道、网络，缩短产品供给和需求之间的路径，增加产品品牌抵达用户心智、用户选择的触点。我们现在常说的私域经济、社群经济本质上就是GET到了这一点。

—现实—

既然我们知道竞争落后的原因是在用户心智的争夺中，我们落后了。怎么办呢？加大推广力度，投广告流量，建庞大销售渠道网络，搞社群，做私域运营......？想法是没错，但是大多数老板会说企业资金紧张，没钱投流量做推广，建渠道网络吧，没有强大的品牌力，合作也没有优势，更没有得力的人才推动......

—方案—

作为股权设计、股权激励、合伙人机制研究和实践团队，这里我们给传统线下实体企业或传统电商企业，提供一套合伙人机制设计思路，从组织创新上，帮助这些困境企业打赢这场“用户心智争夺”战。这套机制设计思路可以概括为三个核心点，即：“把企业变成创业平台”、“把未来分享给合伙人”、“把用户社群变成运营核心”。在合伙人机制设计中，企业拥有两个工具，一个是产品，一个是股权。以产品为工具，我们可以建立销售网络、销售激励机制，用户链接分享机制。以股权为工具，我们可以打造一个激励创业者奋斗的未来分享机制。所以我们说，企业只要有好产品/服务，通过合理的合伙人机制设计落地，资金、人才、渠道、用户等问题基本上可以得到解决。为便于理解，我们以一个做得好的案例进行讲解。

这几年，酒业出了个新物种——肆拾玖坊。它由主要来自前联想集团的49位高管联合发起，每人出资10万元，这49个发起人每人至少创办一个分舵，陆续设立了108个分舵，每一个分舵不超过200人，每人出资2万元，分舵下面发展出1万多个堂口，每个堂口30人，每人出资1万，堂口的每个人创建一个100人以上的用户社群。

在股权架构上，一般总舵和分舵之间没有股权关系，堂口是分舵设立的门店，也没有股权关系。分舵发起人作为股东设立分舵公司，并从总舵公司采购一定数量的产品后获得代理销售资格，门店合伙人同样以采购产品的方式成为分舵的合伙人获得经销代理资格及成为堂主，获得一定分舵公司的股权，被授予的股权一般由分舵主要发起人股东代持，或者设立合伙企业进行集中持股。堂口同样招募合伙人，但这里的合伙人是投资单店的未来收益，一般是通过购买产品的方式成为合伙人。堂口之下的社群，以消费者（用户）为主，很多合伙人其实来自社群，实现了从消费者变成产品品牌推广者的身份转变。

除此之外，肆拾玖坊为了鼓励合伙人事业发展，建立了一套分享未来并保障现在的机制：如产品售出差价全部归合伙人，销售额越高，产品代理价格越低，合伙人利润率越高；总舵给予合伙人各类运营支持，销售奖励......。未来分享方面，总舵或总舵投资的其他产业，拿股权或期权（认购权）激励主要合伙人（分舵和堂口的销售业绩达成一定标准后，总舵将以其股权激励分舵和堂口的主要人员），同时，总舵承诺企业上市前，将收购各分舵一定比例股权，帮助大家的股权增值及变现。

值得一提的是，这些合伙人是经过甄选的，需要有较强经营管理、资源整合能力，其中大部分都是对“酒文化”或白酒行业有较深认知的企业家、高管、经销商、创业者。所以在合伙人机制设计中，关于人才（合伙人），首先需要诊断合伙人的画像，不同层级的合伙人的画像特征有哪些区别，比如需要具备哪些经验、能力。其次是对企业现有人才进行一个盘点，对他们的胜任力及意愿力进行分析，梳理好现有人才家底。

肆拾玖坊这个生态以用户“喝好酒”为核心，以合伙人“卖好酒”为途径，以“酿好酒”为保障。在酒业新起之秀中，采用类似合伙机制的还有“半藏志汇”“酣客”，这套合伙人机制有利于企业解决五个问题，一是创业资金来源，二是人才及团队搭建，三是销售渠道网络快速复制，四是产品精准触达用户，五是用户私域用户运营。肆拾玖坊在短短几年时间内，门店突破2000家，用户达数百万人，估值达80多亿，完成6亿元B轮融资，目前已经布局建设自己的酿酒厂。

—结语—

看了以上案例后，我们再回顾一下这套合伙人机制设计思想的重点：

1、三个核心点：“把企业变成创业平台”、“把未来分享给合伙人”、“把用户社群变成运营核心”。

2、两个工具：产品、股权。通过产品，建立销售网络和销售激励机制、用户链接分享机制。通过股权，打造一个激励创业者奋斗的未来分享机制。

如果说企业私域、数字化运营不是做不做的问题，而是什么时候做和怎么做的问题，那么对于大部分处于行业竞争中下游，或者新产品需要快速铺市、复制的企业，合伙人机制也是什么时候做和怎么做的问题，早做一天成功的机会就增加数倍。

律印股权致力于股权设计、股权激励、合伙人机制设计咨询及落地服务。

我们相信，企业分好蛋糕是做大蛋糕的第一步。