有效营销基于人性，引入“承诺和一致”原则。

有效的营销一定是基于人性的，而人性并非理性。

我想，之所以《影响力》这本书一直被创业者们视为营销圣经，可能就是因为它避开了人们想当然的认知，而是用科学实验结果说话，向我们展示真正的人性是怎样的。

这本书中提到的6个营销心理学原则应该是我们设计营销时候需要作为基础的。

今天我们要介绍《影响力》这本书中最后的两个原则，“承诺和一致”原则，以及“权威性”原则。

什么是“承诺和一致”原则？

我们先从“承诺和一致”原则开始。

达芬奇说过:“一开始就拒绝,比最后反悔要容易得多。”为什么？

这就要讲到“承诺和一致”的原则了，英文就是Commitment and Consistency.

什么意思呢，就是说，一旦我们做了决定，或是摆出了一个立场，更大概率上，我们就不会太轻易改变了。

哪怕我们之前的立场或是决定是错的，我们也很有可能在即会在脑子里不断脑补，将自己的选择合理化。、

当然，不是每一个人一定都会这样，但是社会心理学实验表明更高概率的人就是会有这样的倾向。

为什么会是这样呢？作者是这样解释的：

一方面，大家普遍觉得言行一致，前后一致的人是个靠谱的人，所以我们倾向自己也是有这样一个优点的人。

另外，人有时候真的就是习惯的动物，一旦习惯了什么事情，就真的不想改了，要不然太麻烦了。

如何在创业营销过程中利用“承诺和一致”原则。

好，这个理论在创业中怎么用呢？

首先，我觉得这个原则的重点就是大家不愿意改变。而这种倾向对我们创业者既有利也不利。

不利的地方在于，如果我们是新的品牌或是产品，顾客没听说过，没试过，那么很有可能他们也不愿意尝试新鲜的事情。

所以，要让顾客接受一个新的产品、概念等等，真是挺难。

有利的地方在于，一旦我们创造机会让顾客开始接触了我们的东西，而且享受到了好，那么之后别人再勾走我们顾客的机会也没那么大了。

好，我们先说说作为新品牌新产品，怎么能让顾客选择我们呢？

答案就是，从最小的要求开始，循序渐进，千万别一开始就把他们给吓跑了。

例如，不要一上来就让用户填写一堆个人资料才能拿到你的免费内容, 让他们把名字和Email留一下就好。

不要一上来就要别人购买你2000美元的套餐服务，先鼓励让他们跟你预约一个一对一的一小时交流开始。

中文可以理解成伟，诱敌深入，一点一点来。

其实这也就是为什么所有的销售过程都不是一蹴而就的，而是一个像漏斗一样的过程。

在漏斗最上方是大量优质免费资源让别人在不需要做出很多投入的时候知道有你这么个人存在。

然后，通过慢慢了解你，他们会想要系统地获取更多资源。

这时候你将顾客引流到你的产品或是服务页面上来，让他做一个新的很小的投入，例如花一块钱参与你一个免费的课程，或是花一元钱购买课程的第一单元等等。

慢慢的，当顾客真正享受到了你提供的价值，“承诺和一致”的原则就会促使顾客继续更加深入地活跃在你创造的世界当中，而不愿离开。

有时候，我们觉得自己的东西好，也许可以一步到位，一下子上来就让让大家买买买。但是我创业的经历告诉我，营销这东西真不是一步到位的事情。

营销是一个过程，是一个需要花心思设计的过程。

现在这个年代，早已经不是酒好不怕巷子深”， 或是“喜欢就会付钱”这么简单。

营销的本质就是匹配好的产品与需要的人，并且让两方面达成价值的交换。简单来说，让别人了解，让别人付钱。

有效的营销一定是在某种程度上利用了人性中的一些特点，甚至是一些不合逻辑不合理性的特点，来达到一个最后双赢的局面。

所以我的建议就是，无论你的产品多好，真的塌下心来学习一些营销的思路。

最终任何生意一定是一半产品一半销售，而销售是有迹可循的。

避免坏人对“承诺和一致”利用，该拒绝他们的时候一定不能犹豫。

现在我想离开创业来谈一点不太相关的话题。我想说，《影响力》这本书给了好人工具，也给了坏人思路。

例如，当你答应一个来自他人，但是让你不太舒服的小请求的时候，这很有可能就是你会背着自己的意志做出更多损害自己利益的事情的开端。

这也就回答了最开始的那句话，一开始就拒绝,比最后反悔要容易得多。有时候，该拒绝的时候一定不能犹豫。

“承诺和一致性”原则的另一种应用：改变潜在顾客对自己的定义。

好了，对于“承诺和一致性”原则的另一种应用就是当人们的承诺越公开，投入得越多的时候，人们这种“一致性”的倾向就会越显著。

好，怎么在创业中应用。首先，我想说，最大的投入和付出就是对自己定义的改变。

如果你可以改变一个人对自己的定义，那么后序很多事情办起来都会更加顺畅。

这也就是为什么很多营销书会告诉你，免费之后不应该是更多的免费，而是极低价格的付费。

例如，你在网上提供了大量优质免费资源吸粉，之后呢? 你的call to action应该是什么呢？

不应该是去你的网站上获取更多的免费的东西，因为这样的方法下，他对自己的定义依旧是只是一个内容消费者，而不是一个付费的顾客。

但是，如果你下一步的call to action是让这个人花一元钱体验一下你课程的其他内容，或是1元钱参加你的一个直播课程，那性质就不同了。

这时候，这个人的自我定义已经是，我是付钱给这个品牌这个产品的人了，而在这样的定义，此名顾客会更有可能去购买你其他的产品和服务。

创业者在招聘过程中也可以利用“承诺和一致”原则。

好，现在我还想从招聘角度出发聊一下。

招人的时候，我通常会设计出一系列的步骤对应聘者进行筛选，包括填写详细的报名表，具体任务的测试，以及最后的面试等等。

有的时候，我可能在步骤进行到中间的时候，我就已经比较明确我是否邀请这个员工了。

但是为了让他能够在日后更加珍惜她的这份工作，我可能也要咬咬牙让这个人按之前计划完成所有步骤之后，然后才能给他这份工作。

一方面，这涉及到了之前的“社会认同”和“稀缺”原则。太早的告诉一个人他被聘请了，他会觉得是不是没有什么人和他竞争。 另一方面，来得容易会导致去也容易。

设置“门槛”， 让一个人”受尽考验“才能进入，他会更加珍惜这份工作。

这种在前期的投入和承诺会加大日后员工行为的一致性，也就是对公司的忠诚度。

总结：营销的本质靠人性；“承诺和一致”原则运用最广。

所以，我再说一遍，营销的确是有心理学在起作用的。

营销本质上就是根据人性来设计一些步骤，最后希望达成的结果就是你花了好多的钱和时间，但是你还会特别满意，特别有成就感。

所以与其完全根据理性和我们已有认知里的逻辑去做营销，还不如根据人性去做营销来得有效。

其实，在《影响力》的6条原则里，我觉得这条的灵活度可能是最大的，诠释的范围也是最广的。

结尾

在我开始介绍《影响力》最后的一个原则之前，我想问一下你，

在现实生活中，你看到过“承诺和一致”原则是怎样被应用的呢？

在你的business 中，你会怎样应用这一个原则呢？欢迎在留言区里与我分享。

还有，我做这些视频真的是挺不容易的！所以如果到目前为止你觉得这个视频你有收获的话，给我点个赞好吗？