再有2天，就要告别2019，迎来2020年了。2019年的汽车销售怎么样？各个媒体都已经开始为这一年作总结。大部分媒体都感觉2019年汽车的经营比较艰难。2020年可能会更加艰难。





从主机厂的角度，是几家欢乐家愁。德系屹立不倒，日系迎头赶上，自主虽然能跟上整体节奏，但这一年走的有些踉跄，韩系、美系走势式微，法系逐渐沦落为打酱油的角色。

从4S店的角度，2019年也是惊心动魄的一年。热销品牌4S店虽然销量仍然能够保持，但利润在缩水；沦落的品牌4S店则惨淡经营，甚至有的已经关店退网。甚至个别4S店在经营方面的不诚信，就像老鼠屎一样，严重影响了整个汽车经销店在消费者心目中的形象，让4S店的经营环境减分。都说2020年更艰难，那些还在坚持的4S店，2020年该怎么做才能挺过来？这值得很多4S店的老板深思。

4S店也是商业流通行业，就要遵循商业流通行业的规律，不尊重规律的往往搞不好。很多4S店之所以关店退网，跟现金流脱不了干系。


但是，4S店的商品还是具有特殊性，属于大件耐用消费品，产品的使用生命周期较长，少则三五年，多则八九年甚至更长。

真正的精细化经营

4S店的投资者基本上分成三类类，第一类是规模实力较大的国企，例如，中汽集团、中进集团、天津物资、广物等，第二类是全国性股份制公司，例如，广汇集团、中升集团、庞大集团等，第三类是区域性私营老板投资。

第一类和第二类经销商集团，家大业大，所以即便不搞精细化经营，大部分也能撑得住。但有时地主家也可能没有余粮，家大业大一手好牌在手的庞大就出了问题。业界有很多关于庞大集团在经营上的段子，说明家大业大有时也禁不住瞎搞，也需要精细化经营。

大集团公司是上市公司，赔钱也无所谓。最需要重视精细化经营的其实是纯私人老板投资者。

经商，开源节流是一个永恒的话题。如何开源，如何节流，这就涉及到营销、资金和经营成本和费用等问题。精细化经营，就是要在经营的细节上下功夫。


例如：4S店做汽车维修服务，往往会建烤漆房、钣喷车间等，还要招聘技术娴熟的技师和技工。一年下来，设备、人工、损耗等也是一笔不小的开支。如果烤漆房使用频率高，赚钱应该是没问题，问题是烤漆房一年的使用率究竟怎么样？烤漆房到底是赚了还是亏了？算这笔账的就比较少了。

再例如：4S店做市场推广，一方面是核销厂家的支持费用，另一方面，毕竟自己也花了钱，如何做市场推广才能让花出去的钱变成客流红利？

公司毛利看起来还不错，为什么净利润反而低了？成本和费用的黑洞究竟在哪里？


等等等等，不胜枚举。开门七件事，柴米油盐酱醋茶，哪一样都要花钱，但每一样该花多少钱，就需要根据企业的经营情况进行精细化管理了。精于计划的巧媳妇和粗手大脚的笨汉，同样的钱，过的日子往往不一样。

作为企业所有人和掌舵人，如果不能及时掌握企业经营业务链的关键环节，就很难发现，公司开源的突破点在哪里，公司节流的着手点在哪里。

财务报表虽然能够反映一些问题，但复杂的财报数据更多是从财务管理的维度反映企业的经营状况，从业务经营维度，又如何快速发现问题呢？

这个时候，如果有一套企业经营业绩对标管理系统，通过经营系统里的横向和纵向数据对标，及早发现异常，进行业务精英的调整，企业的经营会更加精细化。经营的精细化带给企业的，是花该花的钱，有盈利的投资不能省，发现费用黑洞，节省不必要的支出，从而做到开源节流。

树立诚信的4S店品牌形象

诚信不但是企业的生命线，更是行业的生命线。人们把4S店称作“四儿子店”，甚至“奸商”，不是客户的挑剔造成的，而是个别4S店不诚信经营，坑害消费者，导致客户对汽车销售整个行业产生了偏见。


西安某奔驰店发生的“女车主坐引擎盖维权”事件，河北某宝马店经理叫嚣客户事件，河南洛阳某品牌店私自开客户放在店里维修的车辆外出发生车祸，甚至维修时用私自采购的非原厂配件等等。

4S店需要重树自己的诚信形象，让客户对自己产生信任。如何产生信任？最近很多自媒体都在发转发北京奔驰公司的诚信服务公约。看来北京奔驰意识到，重树诚信形象，才能取信于客户，才能让客户产生复购吧。但愿这不是作秀，而是真诚的为客户提供诚信服务。

汽车是耐用消费品，使用周期较长。客户使用过程中涉及到保养、故障维修、事故维修、配件更换、汽车精品消费、置换、增购或复购等。得罪客户，其实是个别4S店或者个别品牌在断自己的后路。

诚信经营，不能只停留在口号上，而是在与客户有关的所有环节都要进行设计，对自己的员工进行培训，诚信经营需要天天讲，让员工和企业一起守护企业的生命线，还需要在相关的环节把诚信做到具体化，做到透明、自愿选择，而不是强行捆绑销售。


现在有些品牌还在加价销售，或许品牌信仰在发生作用，但是品牌信仰是有保质期的，是需要精心呵护，而不是借机绑架客户。品牌强势时绑架客户，品牌低潮时，客户就一定会抛弃你。

所以，所有的汽车品牌和4S店，还是要珍惜自己的诚信声誉，而不要亲手打碎她。

打造和经营产品生态平台

汽车产品的长生命周期，给4S店创造了在汽车售出之后能够继续通过服务盈利的机会。这是很多其他产品所不具备的。4S店往往守着一个大金矿，却像狗熊掰棒子一样，掰一个丢一个，很是可惜。

设想一下，从客户使用车辆的第一天起，一直到车辆报废或转卖，这个过程中会产生多少销售的机会？新车的保险、金融、置换、新车的装饰、上牌等等，车辆在使用中的例行保养、日常检测、故障维修、汽车用品更换、事故维修等等。


除了这些机会之外，庞大的基盘客户，还能为4S店创造关联服务的机会。必要的情况下，4S店经营者需要跨界经营的思维。在这方面，华为、小米早已经做出了标杆，甚至顺丰、华住也在通过自己庞大的基盘客户销售生鲜水果、礼品等。


有了客户的数量基础，4S店经营者要认真考虑：如何打造自己的产品生态系统和平台，为客户提供更多服务产品，从而创造新的利润的机会。

当然，产品生态，是建立在客户对你的信任的基础上。如果缺失了诚信，就不用谈打造产品生态了。

古语云：穷则思变，变则通，通则久。低潮时期的汽车4S店，不需要抱怨市场环境，因为我们改变不了，而是需要根据自己的业务特点，变革业务模式，创造更多的产品形式，创造更多为客户提供产品的机会，才有可能生存的更好。