人的一生的生命旅程仅有六次机会，而一个行业一生的生命周期中也仅有六次最关键的品牌战略机会，因为行业的发展都会经历起步期、快速长大初期、快速长大中期、快速发展后期、成熟期、衰退期这六大发展阶段，而每一个行业的发展阶段都隐藏着一个重大的品牌战略机会。

行业成熟期，红利全部被用完了。

行业成熟期，仗也已经打完了。

行业进入了存量竞争时代，而行业快速发展期涌入的产能已经冲击这个整个行业，行业面临着量价齐杀的巨大压力。

在行业成熟期，通常行业已经呈现领导者效应，如中国食用油行业2020年CR10超过了75%，CR5超过65%，益海嘉里与中粮两家的市场份额超过了55%，行业销量增长已经停止，乃至于负增长，行业销售额的增速主要来自于消费升级与新品贡献。

成熟期市场大局已定，主力品牌牢牢把控了市场主导地位，并且基于市场主导地位通常已经获得了总成本领先的竞争优势。

首先：对上游的供方是有很强的影响力，具有规模优势，对上游具有很强的议价权，你的防御能力就会变得很强。

第二：对下游的渠道商来说，因为你的成本低，你对下游就可以留出更多的利润空间去刺激渠道的扩张。

第三：对于企业本身来说，又有可以赚取更多利润，投入到自己的生产中去，让自己的生产力进行升级。

第四：其实就是针对你的竞争对手，你在总成本领先的基础上可以打价格战，就可以用低价的方式去狙击你的竞争对手并且打击它，然后形成自己的竞争壁垒。

在行业成熟期，主战场的竞争已经开始清理过剩产能，新入局者一般不能在主战场与领导者者展开竞争，而是应该在行业结构升级趋势中寻找机会，行业成熟期行业总销量已经停滞，但高端消费者的数量依然会上升，而低端消费比例会缩减，行业的结构向高端分化。

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行业成熟期有以下特点（1）高端分化及创新升级、（2）产品成熟、广泛过剩、（3）行业结构升级、（4）兼并、整合开全面升级、（5）大量竞争者退出市场、寡头效应逐步呈现（6）领导者护城河已经强化、（7）行业格局确定。

经过行业发展期的充分发展，行业需求已经达到了顶点，行业进入存量时代，行业的兼并收购持续，大量的竞争者已经退出市场，寡头效应呈现，护城河已经形成，市场格局已经形成，进攻者的进攻难度已经越来越高，但竞争的大门尚未完全关闭。

前文讲的食用油市场，中低端食用油市场是存量市场，已经形成了福临门、金龙鱼、鲁花三足鼎立的市场格局。但高端食用油领域则是增量市场，除了以欧丽薇兰为代表的橄榄油品牌，也有橄榄油、玉米油、葵花籽油、芥花油、山茶油、棕榈油、亚麻油、核桃油等等小众高端品牌。中低端食用油格局已经稳定，新品牌想要进入就会面临三座大山，竞争难度比较大；高端食用油市场目前尚未被占领，对于新品牌都有机会，洞悉消费升级趋势的产品创新及模式创新者，依然有机会去冲击这一肥沃的细分市场。

成熟期的存量市场和长大期的增量市场有3大差异：

差异1：存量市场是大鱼吃小鱼，增量市场是快鱼吃慢鱼

存量市场通常是成熟市场，市场竞争的本质往往是实力的竞争，总成本领先的竞争，是一个垄断端不断强化其垄断的逻辑；增量市场是不饱和市场，即使头部企业也不具备对市场资源的绝对把控力，只有相对优势，而还没有绝对优势，这样市场是“天下武功、唯快不破”，气泡水第一品牌元气森林年复合增长率300%以上，21年营收70亿，已经成为气泡水品类的代言品牌。

差异2：存量行业领导者防御，增量市场领先者进攻

增量市场尚处于行业标准建立过程中，领先者要“朝着城墙发起一轮一轮地冲锋”，前面的人冲上去被打垮了、下一批人继续冲，下一批人冲了还没成功，再换下一批人继续冲，直到城墙被占领为止，增量市场是一个领先者进攻的市场。

差异3：存量市场要更好，增量市场要不同

增量市场消费者教育尚未完全完成，被产品功能性差异市场上主导，而存量市场产品功能价值已经充分挖掘，产品心理价值，即文化、品位、精神、体验层的价值凸显，更好成为发展重点，高端升级势在必行。

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如果说行业起步期拼的是预见力。

行业快速发展初期拼的是爆发力。

行业快速发展中期拼的就是续航力。

行业快速发展后期拼的是分化力。

行业成熟期拼的则是升级力及创新力。

行业成熟期的最佳品牌战略机会是（1）高端分化战略机会、（2）开辟第二曲线战略机会。

高端化战略

行业成熟期：领导者需要自己攻击自己，对自己的产品及服务进行升级，带领行业往高端发展；新进入者，则有机会通过产品创新、服务创新，在领导者尚不具有完全统治力的高端市场发起进攻，率先在高端市场卡位，享受最后一波市场高端升级的红利。

企业往往在这个时候会选择高端化的战略，最经典的就是“方太”和“雅迪”。方太可以说是这个战略的代表，因为在早期的家电产业，其实大家都是在拼价格战的，就陷入了低价竞争的泥潭里。方太早期就看到了未来消费升级的一种可能。所以它提前布局，把自己定位为“中国高端厨电专家与领导者”，并且砍掉了自己很多低端的产品线，把所有的战略资源都聚焦到高端市场里。

“雅迪”同时也是一样，它定位自己为更高端的电动车，打了一个更高端的战略，一举成为电动车行业的领头者。

高端化战略需要满足四个条件：

第一，符合行业趋势。行业有对品牌升级的趋势，以及消费者对更高品质追求的趋势；

第二，符合消费者认知。即企业的产品品质与价格在顾客的心中具有更高端的认知基础；

第三，符合企业长处。雅迪始终注重品质及技术研发，用材始终比竞争对手好，成为行业中出口国家数量最多的品牌。

第四，能够防御竞争。长期的价格战，使行业领导企业的品牌、企业运营从内到外都只适应低价战略，如果跟进更高端战略方向，将面临“船大难掉头”的局面。

开辟第二曲线

行业成熟期：行业中的弱势竞争品牌，需要在行业时速点到来之前，率先布局下一个增长带，培育并启动企业的第二曲线。

欧赛斯在做妈咪全知道项目的时候，就采用了第二曲线的战略破局方式，妈咪全知道的母公司晨冠乳业婴儿配方奶粉行业，晨冠乳业的自有品牌名叫“聪尔壮奶粉”，中国的婴配粉市场格局的大致情况是怎样呢？基本说来是前30名的品牌在市场上占据了75%的份额，而发达国家市场上是前3名的品牌占了75%的份额；而中国的前30品牌中，有知名的国际四大粉，如惠氏、美素佳儿等；有国产四巨头，包括飞鹤、伊利、合生元、君乐宝。

经过了改革开放40年的发展，中国的婴儿配方奶粉市场已经进入了成熟期，2021年中国婴儿出生率1062万，为历史最低。

可以预见的是，10年之后中国婴配粉市场前10名会占据75%的份额；也就是说大概率而言，目前前30名中有20名将要被淘汰，而10个名额里面，国际四大粉及国产四巨头的地位目前看起来很难撼动，也就是说对其他竞争的企业而言，10个席位中只剩下2个位置而已，这将是一场异常残酷地淘汰赛。

找到了问题，答案也就清晰起来。

对于晨冠乳业而言，聪尔壮奶粉要挤入婴配粉市场前10名的最后2个位置显然难度极大，那破局点在哪里呢？

只有一种可能：打通渠道，建立第二曲线。

渠道通，一通百通。

于是欧赛斯团队以“终局思维”来思考，提出过两家店的概念，从终局来看，社区附近很多可有可无业态就会从你的视野中消失了，你就会发现未来社区最后500米最重要的是两家店，一家店叫便利店、还有一家店叫母婴店；便利店的核心功能是大人自己生活方便，而母婴店的核心功能是母婴生活方便，这两个都是新家庭生活的核心流量入口，都是超级有价值的。

于是，欧赛斯团队就妈咪全知道的战略破局提出了母婴产业路由器的全新商业模式创新，通过为中国下线城市30万家分散的母婴小店进行赋能，将中国的母婴小店渠道再做一遍，建立赋能型产业共同体，打通渠道。

战略宏图：构建母婴新零售生态圈

核心痛点：帮助线下母婴店深度经营母婴新家庭关系和把生意做的更好；为新家庭提供品质生活，这是妈咪全知道最根本的出发点，解决社会的需求，解决社会的问题，这是企业生存的本质。

核心思考：母婴行业未来将有由各自为战走向联合、合作、整合；新中产阶级强势崛起，品质消费成主流。

核心价值：盘活线下母婴零售资产，抢占新中产家庭流量社区入口。

核心优势：三公里社区流量入口+高信任 + 强关系 + 情感资产；因为母婴店是与消费者进行链接非常好的的途径，特别是在中国，妈妈一般是掌握家庭消费大权的。所以一旦跟她们搞好关系，其实有很大的生意空间。

战略思想：品类创新、商业模式创新

战略制高点：S2B2C & C2S2B，简单点来说就是叫“产业路由器模式”

战略落地：母婴店全赋能3.0 + 新家庭生活方式严选品类品牌

品牌四大策略表现：品牌定位是品类定位策略、思想领导力是广告语 + 话术、视觉策略是超级符号+视觉锤、营销策略是地推+口碑 +风口。

所以妈咪全知道是帮助中国目前的30万家母婴小店进行升级，团结市场上的存量资源 ，给现有的母婴小店进行6大赋能，帮助它适应新时代的需求，提升单店盈利能力，最终更好地服务我们的消费者。

如何升级改造呢？我们可以看到，图上的B就是母婴小店，妈咪全知道在六个方面为门店提供赋能：

（1）产品：妈咪全知道提供更加优质的产品。

（2）内容：为妈妈提供更加专业、信赖的内容。

（3）系统：提供一个系统，整合会员、成交、线上门店、营销等多样化功能。

（4）营销：提供营销活动、营销主题、营销工具的体系化支持。

（5）人才：培训店长及导购，提升单店客户转化能力。

（6）形象：打造复合80后、90后妈妈的审美的新一代门店形象。

基于以上的六大赋能，小B升级完成之后，给到我们消费者更好的商品，更好的服务与体验，反向为消费者定制所需要的产品，再进行资源整合、产品规划、商业评估、专业服务，最终把问题反给B端，形成服务及产品持续提升的闭环，这就是S2B2C+C2S2B的商业模式全图。

形成了妈咪全知道商业模式画布

妈咪全知道在进行商业模式策划及市场运作后，迅速取得了以下战略成果，顺利启动了公司的第二曲线：

1、妈咪全知道项目启动后两个月就获得上海东方美谷产业基金战略投资；

2、启动三个月时间，品牌授权门店从0激增到1000家以上。