俗话说：“都说卖方不如买方精”，客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。下面就来解析一下客户压价套路：

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聪明的购买者一般都受过采购流程和议价方面的训练。聪明的购买者与谈判者最喜欢使用以下手段：

一、货比三家

这个直接的观念是指，购买者被告知不要只拥有单一采购来源。专家告诉他们，如果只找一家供应商，就不可能获得最佳的交易内容。目标在于找来越多的厂商竞争越好，因为到最后竞争者越多，就越容易获得最佳交易。聪明的购买者至少会找来三家厂商，尤其是评估过程复杂的项目，更是如此。

二、事先知道他们的定位

聪明的购买者会让自己及采购员们保持消息灵通，他们会事先确认他们在最后谈判中想要达到的目标。销售人员常常自视甚高，但事实上，他们的谈判技巧并不如自己所估计的好，而且多半经不起考验。专业购买者及采购谈判专家受过专业的谈判训练，他们以采购为生。这则表示，他们的谈判经验要比一般销售人员丰富多了，你仔细现象一个采购一年要见多少厂商，所以千万不要低估聪明的购买者的谈判本领。

三、每家厂商皆分配一位经手人进行接洽

聪明的购买者会为每家厂商分派一位负责人，让他们分别积极参与评估流程，并确保在流程最终时，负责的对接人也会出现。如此一来，厂商会产生错误判断，以为他们自己就是购买者的第一选择；以为购买者采用他们提出的购买标准来解决问题；以为与他们接触的负责人就是决策人；

四、永远不让你知道你有胜算

购买者为何不让销售人员知道他极有可能胜出呢：答案是，如此一来，销售人员会屈服降价与提供更好的条件。简单的事实：当你即将失败时，你会更努力。我之前也提过，购买者会尽量避免单一来源。他们需要多家竞争厂商，才能为自己实现最理想的合同与协定。

五、永远不让你知道你毫无胜算

购买者为何不让销售人员知道他即将失败呢？因为购买者不希望销售人员离去。要记得购买者希望拉长厂商竞争的时间，以确保最后做出最佳选择。多数聪明的销售人员要是知道自己毫无胜算，都会立即离去。毕竟，为何要浪费销售资源在毫无希望的生意上呢？

六、以与偏好相反的顺序进行议价

这项措施对于销售人员来说更具启发意义。如果遇到这种事而浑然不知，最后发现已经太迟，你会倍感沮丧。

购买者学会先和排名最后的厂商议价。他们会先获得最佳条件与价格，然后利用它和他们比较喜欢的厂商议价。

最后，购买者与他们最属意的厂商议价。他们利用其他用来填补栏位的厂商所提供的低价格与好条件，来和第一选择的厂商谈判。利用这项策略，购买者便可以将价格压倒最低，拥有足够的让步空间，然后想办法让第一选择的供应商降价。

光是这项策略，就有足够的理由让销售人员重视他能为购买者提供的价值，以抵挡降价压力。另外使用决策者信函，以及知道自己的排位也很重要。请不要浪费时间和金钱，来追寻毫无可能的生意机会。

七、多次让你以为，这场生意告吹了

购买者会告诉他们最偏爱的厂商，他们决定和别人签约。购买者可能会这么说：“我知道你表现很好，但很抱歉，董事会临时删减了我们的预算，我们没有办法支付之前我们谈定的金额。尽管我们不愿意，但还是得和别人做生意。”购买者会以此战略，来促使他们最偏爱的厂商提供给他们最佳的价格与条件。

这项策略特别让人痛苦，且难以忍受。如果销售人员不了解真实状况，他便会恐慌，做出不必要的让步。销售人员必须学着预期这项销售策略。当然，如果你明了整个竞争状况、掌控购买流程、找出并证明你能提供的价值，就会容易得多。

八、明白你的业绩期限

聪明得购买者非常清楚销售人员的业绩期限。月结、季结、年结销售配额，让你的购买者有机会狮子大张口，因为他们知道这些日期对销售人员的重要性。他们很清楚，如果拖延某些重要评估点，就很可能得到更棒的交易内容。

这个困境很难克服，但如果你的业绩已经超过配额，就有本事对他们置之不理。还有一个简单的战略，那就不要告诉你的购买者，你有多需要在期限内完成销售额。不要平白送给他们协商筹码；让他们自己设法打听消息。

这年代做销售太难了，客户套路无处不在！！！

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