从我们跟很多客户的沟通中发现，在开展营销工作之前，他们并未对自己的目标客户有一个清晰的定位，而是简单的觉得我要成交更多的客户，从而获得盈利增长。但其实如果对获取用户只有一个模糊的目的，那么效果往往是不理想的。

了解以往成交的客户对什么感兴趣，他们有什么共同特点，有选择的筛选客户，并“拒绝”非目标用户群体，那么你的营销工作将事半功倍。

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为什么要”拒绝“非目标用户群体

每个B2B企业营销的预算都是有限的，无法做到面面俱到，并且市场上还存在众多竞品一同抢占客户的注意力。那么在有限的资源里，如何发挥其最大的营销效益，如何排除干扰“拒绝”非目标用户群体，将会对营销工作的展开提供明确的引导作用。

其实，并非每个人都会购买您的产品，某些用户也并不适合您提供的产品，如果强行向他们推销，很可能会产生不愉快的体验，进而对品牌产生负面口碑，甚至会影响到那些实际上适合您产品的人，即高价值的核心目标客群。

比如，一个典型的例子就是美国的铁路行业。在铁路行业的鼎盛时期是如此暴利，但在 1950-60年代，由于新的高速公路系统使汽车和卡车能够运送货物，加之电话减少了人们不必要的出行，因此铁路行业陷入了严重的“麻烦”。

1960年，《哈佛商业评论》宣称铁路行业失败了，因为他们认为自己从事的是铁路业务（仍在为挽回用户旅行、小商品运输宣传使用铁路），而不是运输业务（核心优势在于运输量大且成本低）。换句话说，这些铁路巨头不了解他们行业的目的，因此为此付出了代价。

识别目标用户群体，学会“拒绝”非目标用户群体是每一个公司需要做的最重要事情之一。因此，需要为“理想客户”确定具体定义，了解他们是谁？他们在哪？他们对什么感兴趣？明确的用户画像不仅能为产品研发提供方向，还能为以后的营销提供基础。

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确定您的目标客户

如果您对公司要解决的问题有具体了解，从公司宗旨出发，则将构成目标客户的基础。此外，目标客户画像的创建还应来自于公司内外尽可能多的不同角度。

- 营销团队通过其绩效指标，了解谁对您的产品和定位最敏感；

- 销售团队应查看过去的销售数据，以了解最有可能从您那里购买的人；

- 客户服务团队应分享自己的见解，以了解哪些人会成为最愉快，最忠诚的客户；

- 最重要的，多和已成交的客户聊聊。采访他们，并询问他们为什么购买您的产品，尝试尽可能地挖掘更多潜在因素。

我们都不希望潜在客户看到产品时，才想知道它的用途，恰恰相反，而是当大家遇到特定问题时，应该想到我们的产品，并视为可行的解决方案。

一开始便专注于目标客户的细分市场，将更加容易在用户心智中确定你的位置。然后，随着业务的增长以及提供更多的服务，我们可以再进一步的优化和拓展目标客户画像。

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通过集客营销获取“正确”的客户

集客营销（Inbound Marketing），就是让客户自己找上门的营销策略，是一种“关系营销”或“许可营销”，营销者以自己的力量获取用户的青睐，而非靠传统广告方式去“拉顾客”。

有别于传统“推销型”的销售方式，集客式营销不靠“大声呐喊”来吸引客户目光。我们应该先找出潜在顾客的疑问，然后将这些答案发布在网络上（如微信，知乎），让客户自己找上门。因为，提供有价值的内容不但能提升客户好感度，更能建立公司的品牌信任度。

如果你曾经投放过数字广告的话，是否也会感到广告的价格越来越高，但得到的成效却时常与投入不成正比？特别是在后疫情时代，企业对营销预算把控的更为严格，因此，也让集客营销成为了B2B企业数字营销的新趋势。

HubSpot的CEO在谈到集客营销时说道：过去的市场营销方式着重在推销，这是非常粗暴、片面的，从潜在客户角度而言也并不友好。集客营销是一种更温柔的营销方式，帮助客户获得价值。

集客营销的三个阶段（吸引、参与、愉悦）将帮助您与客户建立良好持久的关系：

01吸引阶段

营销人员专注于通过相关且有用的内容吸引潜在客户，为客户在后续购买过程中增加价值。此阶段的内容产出包括：博客文章、行业资讯、解决方案、白皮书等。一旦创建好内容，那么其营销效应是免费且长期存在的。

02参与阶段

从人们采取行动的那一刻开始，如预定会议，填写公司信息表单等。此阶段的重点都是建立信任，为潜在客户面临的挑战提供解决方案，所以您的客户案例至关重要，这将帮助他们获得可预期的效果。

03愉悦阶段

每当客户与您的公司互动时，都应提供超出预期的出色体验，以至于他们想把你介绍给其他人，这将帮助你和客户保持长期合作，并有可能带来二次销售。

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结语

在做一件事情之前，既要知道该做什么，也要知道不做什么。学会识别目标用户群体，“拒绝”非目标用户群体，便能在有限的资源里，发挥其最大的营销效益，进而帮助企业更好的聚焦和服务于“正确”的客户。