做了近4年的toB产品的运营，基本从产品启动期开始，就从事过用户运营、产品运营、渠道运营、活动运营及品牌运营。B端用户运营，用‘客户运营’其实更贴切。今天我们聊聊B端用户运营怎么做。

为了给大家有个前提了解什么是B端用户运营，这里放一篇过往的文章：

好，进入正题。

不管是B端还是C端用户，做用户运营，我们永远绕不开的，就是用户需求。B端用户之于C端用户的不同，在于B端用户的决策要素更复杂。

B端用户购买产品，表面是落在了个人购买上，但实际关系到个人背后的组织。B端用户是CXO类或者某个业务部门的高级管理人员，他们的需求以及购买路径都不同与C端用户。拿C端用户购买决策因素来分析，ta可能因为代言人合眼缘，感觉产品各方面功能基本不错，再加上价格实惠这些因素而选择购买产品，就不难看出C端用户有感性决策的部分。而大部分B端用户筛选产品，则是建立在理性对比和ROI分析的基础上，不能解决组织问题和促进组织发展的产品，基本都被out出局。

所以这里我强调，做B端的前提，一定是要好好打磨一款解决某个行业客户痛点的产品！做B端用户运营的前提，一定是了解客户的需求、痛点，就要做客户行业专业咨询人员，结合产品提出适合客户的解决方案。（避免混淆，我用‘客户’代替B端用户）

举个例子，之前在做餐饮行业saas产品运营时，我是直接去学习餐饮行业的经营知识，研究餐饮大品牌的经营管理，还有时下热门推广、后厨相关科技等。当你把自己放在餐饮经营者的位置上时，你会了解客户在关注什么，你会站在公司经营或业务管理这样相对宏观的角度去看目前存在的问题，你也会知道客户暂时不购买是对产品在哪些地方有顾虑。如果你不懂餐饮，你是没办法给他分析，也没办法去刺激客户的痛点，加速客户的决策。

那把自己变成某个行业的专业人员（懂行）要怎么做？

这里给大家包含7个问题的思维模型，来切入一个行业：

1、核心用户是谁，用户的痛点、需求是什么？

2、提供的用户价值是？满足了用户什么？

3、所处行业的产业链是怎样的？上下游有哪些企业，哪些是关键环节，有什么代表企业？

4、驱动发展的关键因素？

5、市场竞争情况，和谁竞争、靠什么竞争、在哪竞争？

6、未来发展趋势，目前处于什么阶段？

7、商业模式是什么，靠什么挣钱？

基本上捋清楚这几个问题，你对客户的行业在宏观层面有较大程度的了解，这时候，我们可以再推近一些，从跟客户沟通的过程中，了解ta遇到的问题。

在工作中，我们更多头疼的是，怎么让潜在客户变为意向客户并进行购买？

不管是B端还是C端，还是离不开用户成交的过程路径：吸引注意——激发兴趣——建立信任——引导下单

1、吸引客户注意，采用【痛点+心理刺激（放大恐惧）】

我们一般在做品牌、客户引流的时候，会用到的文案例子：

你知道床单上每天有多少螨虫细菌吗？（卖清洁仪）

做了上百万推广，成交量依旧起不来？（精准广告投放）

完成一个流程审批需要几个小时，工作效率低下了？（办公管理系统）

在B端侧，有使用免费分析、咨询等手段来帮助客户自查问题，唤起客户对相关问题的认知，也就是唤起需求。

2、激发兴趣，采用【价值前置】

告诉用户买了产品有什么价值，得到什么东西。在B端侧，就是告诉客户，你解决什么问题，获得效益怎么样。把你所带来的绩效价值、方案价值、功能价值，给客户唠明白了。

其中绩效价值是客户最看重的。绩效价值，简单来说，就是你产品或服务给客户带来的改善组织内部价值链某个绩效所带来的可衡量的价值。比如，提高xxx转化。

其次是方案价值，找到客户的痛点，存在问，对症下药，解决客户的问题。比如，高效管理渠道人员，防止接私单。

而功能价值，也就是帮助客户提升了xxx方面的功能，一旦遇到同质化的产品竞争，基本上只能靠低价获胜。

3、建立信任，采用【行业权威+大品牌客户案例+KOC站台】

在xx领域，你的产品是被权威机构认证的，有质量保证；在xx领域，你的产品已经被行业重点企业使用过，获得xx效果；xx公司CEO说，用了xxx解决了企业xxx问题。

4、引导下单，采用【超值优惠+稀缺性】

人性弱点带有懒惰、贪心、患得患失，不管B端还是C端，引导客户快速成交，都可以利用人性。

面对懒惰人性，把客户顾虑的点都分析透彻，给ta提供决策依据，前面讲的背书和价值前置也是在给决策依据，告诉ta你做决策时有依据的，是理性的，是正确的。

面对贪心，给客户提供赠送的增值服务，优惠，给ta高性价比，超出预期（占便宜）的感觉。

面对患得患失，营造限时限量的稀缺性，引导客户不要错失良机，今早成交，其中，面对犹豫的客户，又是一次重申价值，清扫决策障碍的机会。

今天就总结这么多，欢迎大家沟通交流o(*￣▽￣*)o

至于那个啥，你懂得～