1，为什么做用户分群

用户分群的理论最早由科特勒在市场营销理论中提出，将购买者根据用户需求和购买行为进行分类，将有相似的购买需求和购买行为的用户划分为一个市场细分，为每个细分市场设计特定的产品和服务以及触达渠道。

如果细分市场做的好，企业的服务和产品能更有效的匹配细分市场的独特需要，增强企业的竞争力，从而实现企业的价值的最大化。

做市场细分的第一步就是划分用户群，第二步是用户群的画像的分析。

2，怎么做用户分群

划分用户群，首先需要找到特征变量，然后通过若干方法根据特征变量将用户分为若干个具备业务意义的用户群体。

2.1 定义特征变量

选取合适的特征变量是用户分群的关键。变量是人的抽象，是真实世界的用户在系统中的编码。编码的不同，描述了用户的不同。一般来说，变量分为可观测变量和不可观测变量。

可以从以下2个角度来对变量进行分类

1）可观测变量

人口学属性

地域、年龄、性别、家庭规模、人生阶段、职业、收入

行为属性

首次消费时间、消费频次、消费金额、购买者的生命周期阶段等

--案例待补充

2）不可观测变量

价值观

生活方式或性格

消费态度

消费场景

--案例待补充

2.2 如何划分用户群体

数据科学中有很多方法来进行用户群体的划分，一般来说，划分标准有2个，一是划分的用户群体具备实际的业务意义，能够指导业务进行迭代或者为企业的战略决策提供参考；二是处于同一个用户群的用户尽可能趋同，而处于不同的用户群的用户尽可能具备很大的区分度。

很多企业直接用可观测变量中的人口学属性来进行用户群的划分，发现划分的用户群体区分度不够，没有显著性差异。较好的划分方式是老用户通过行为属性来进行划分；新用户通过人口学属性来划分，积累行为属性在进入到长大期之后再使用行为属性进行划分。

下面有一些划分的思路和实际的案例。

1）LTV，根据不同状态的用户设计系统目标

从上图可以看到，用户生命周期包含5个阶段，分别为：引入期、长大期、成熟期、休眠期、流失期。

前面属于增长期，后面属于衰退期。

不同阶段的用户的数据目标不同，比如推荐系统，引入期用户的目标是提升留存，先将用户留下来再说，而长大期用户的目标则是探索用户兴趣，以完善整个内容生态以及促进用户的长期留存。

增长期的用户是一个新用户通过体验产品和服务，逐步转变为忠诚用户的过程。我们需要关注用户转化背后的原因，了解产品的何种属性满足的用户的何种需求，这样可以做产品的功能延伸，实现藤蔓式创新。此外，研究用户的转化动力和转化阻力，也能为业务增长提供参考。

比如前几年非常火的互联网金融，在用户转化方面具备的主要阻力是安全性问题，披露投融资信息便是降低转化阻力的办法，甚至连网站上的文案对用户心理的影响也对用户的转化有影响；转化动力，比如App们做的加息券、体验金能提升用户的转化。简化用户注册的流程也能产生不错的效果。

对于衰退期的用户，提前做好预测，有一些二分类的模型或者生存模型可以预测用户流失的概率。这样方便提前做好防范。

除了防范和挽留，找到用户流失的原因，在源头进行改进是最重要的。好比是情侣的关系不一定非要到了分手的时候再去挽留，可以在关系好的时候不断的给双方的关系添加润滑剂，持久的维持下去。

2）RFM，忠诚用户对系统有价值需要维护，跟进非忠诚用户的迁移可以用于研究竞品策略

RFM模型是一套非常成熟的用户分层的模型。下图为一套成熟的运营框架。

3）生存模型

--待补充

4）动态时间规划

DTW模型衡量时间序列的相似度，被广泛运用于语音识别中。用DTW对用户的消费的时间序列进行聚类，可以将用户分成几类不同的schema。

--待补充ofo的活动的案例（金钱敏感性用户识别）

5）聚类

常见的聚类方法挺多，有K-means、层次聚类等。聚类的变量如上文所说，可以挑选可观测变量中的行为数据进行聚类，然后来观察不同群体的人口学属性。

比如我们对一个转型的企业的用户进行聚类，得到以下几个类别：

传统的忠诚用户：旧功能的高频用户，偶尔使用新功能；

成功转型用户：旧功能的低频用户，新功能的重度用户；

传统的低频用户：旧功能的低频用户，偶尔使用新功能；

传统的低频用户：只使用旧功能，但是参与度较浅；

转型中的用户：只使用新功能，但是参与度较浅。

我们可以通过商业逻辑来解释聚类的结果，而且可以将其运用到实际的业务中去。

3，用户分群怎么使用

精细化运营：在上文有很多案例，就不在此赘述了。

细分市场定位：设计不同的产品和服务，以满足不同细分市场的需求。

--案例待补充

用户增长：通过用户研究和数据统计的方法，分析不同用户群体的人口学属性和不可观测属性，反推消费场景，通过消费场景渗透渠道，设计营销活动促进用户增长。

有一个例子是美甲的拉新的案例，美甲的典型用户画像是有一定收入，在意形象，每个月能固定做3-4次美甲的年轻女性。于是美甲的商务人员联系了创意工作公司的HR，以企业福利的方式去和企业合作，这样快速圈到了一大波忠诚用户。

还有一个案例是一嗨租车的短租业务，它的一大用户群体是差旅人士。通过覆盖用户的场景就可以进行精准的投放。比如飞机、酒店、门票的广告合作，这样就可以避免浪费广告费，达到不错的效果。