来源：虎嗅网

本文来自微信公众号： 科技C位 ，作者：东木褚

8月31日，优地机器人公告开启全球发售：

4500万股H股，发售价区间14.45至19.55港元，预计9月9日在港交所挂牌，市值落在60亿到81亿港元之间。

时间点耐人寻味，2026年被业内视作机器人产业的爆发之年，资本端同样热闹：

Wind数据显示，超过50家主业涵盖机器人的企业正在申报港股IPO，占全部申报企业的12%以上。

在这波由人形、具身智能概念掀起的上市潮里，优地机器人是个异类，它的机器人没有脸，不会后空翻，长年在酒店走廊里驮着托盘等电梯。

优地拿出的也不是一个关于未来的宏大故事，而是一本记了十三年的账。

账本上最醒目的数字并不漂亮：

2023年到2025年，收入2.44亿、2.67亿、3.18亿元，年年增长；同期亏损2.51亿、1.51亿、1.11亿元，年年收窄。

毛利率从6.9%修到13.9%，净亏损率从-103%收到-34.9%。

没有爆发，没有奇迹，但每一条曲线都在朝对的方向走。

在"故事估值"盛行的机器人赛道，这家公司试图证明另一件事：

账本是可以说服人的。

小灵通班底的第二次创业

优地机器人的创始名单，几乎就是UT斯达康的原班人马。

董事长卢鹰63岁，做过UT斯达康的董事长和总裁；总裁顾震江2002年就加入了UT斯达康。

当年靠小灵通做到市值超过思科的那家通信公司，在2009年3G发牌、小灵通清频退网之后谢幕，2013年，卢鹰带着一批老员工转身成立了优地。

通信设备和送餐机器人听上去隔行如隔山，拆到底层，要的却是同一套功夫：

把软硬件捏合成稳定可靠的产品，再成千上万台铺进真实场景，管好供应链，管住故障率。

这套复杂系统的商业化功夫，正是老通信人最熟悉的活计。

这支团队的路数也确实务实。

先做低速无人驾驶研发，2015年看到配送机器人的商机，2016年推出酒店配送机器人优小妹，然后以几乎每年一款的节奏补齐产品线：

2017年大载量的优小弟进KTV和水疗中心，2018年优小哥无人配送车开进园区，2022年清洁机器人优小姑上线，之后是售货机器人优小蜂和AI视觉平台优小芸。

到今年3月底，这家公司累计向全球5100多名客户卖出超过11.4万台机器人，客户留存率从25.1%爬升到43.4%，净收入留存率到了120.8%。

商业模式：四条收入线，一半不靠卖机器人

不过，11.4万台这个销量数字得拆开看。

招股书透露，2023年优地卖出了79140台优小蜂售货机器人，其中79114台是低价H2型号，当年优小蜂的均价只有743元，最低卖到500元。

换句话说，公司累计销量里约七成是这种几百块的设备，跟售价上万元的配送机器人放在一起比，含金量得打个问号。

2024年下半年开始，优地主动停掉了低价H2，转卖功能更多的H8。2025年优小蜂销量跌到4229台，均价却拉到13016元。

出货量主动瘦下来，换的是收入质量。这个动作也标出了它商业模式的全貌：

四条收入线，卖整机、卖AI视觉方案、RaaS机器人即服务、租赁。

硬件卖出去只赚一次钱，机器人转起来才能天天收钱。

这是优地转型的核心逻辑。RaaS业务2021年上线，收入从2023年的938万元涨到2025年的4988万元，占收入比重从3.8%跳到15.7%，毛利率从-122.2%一路修到5.1%，由负转正，开始见到回头钱。

租赁业务毛利率高达58.8%，可惜一年只贡献1363万元，体量还太小。

真正撑起第二曲线的是"卖眼睛"：

2023年优地花1.04亿元买下视觉感知算法资产，孵化出优小芸AI视觉方案，卖给建筑、制造、教育行业，2025年这块收入1.19亿元，占总收入的37.5%，毛利率18.9%，比整机销售8.3%的毛利率高出一倍不止。

落地经验：一套底座，复用到医院、地铁和酒店

商用服务机器人行业有个老麻烦：室内户外两张皮。

客户要是两类场景都想用机器人，过去得分别找供应商，各家系统互不相通。

优地的解法是共用一套技术底座：实时感知和运动控制放在边缘端，模型训练和更高层的推理放在云端，感知方案从激光雷达SLAM一路演进到多传感器融合加端云双VLM。清洁机器人上验证过的视觉定位技术，可以直接搬到配送机器人身上。

底座可复用，场景就能滚雪球。

从酒店出发，优地把机器人送进了深圳地铁3条线路的11个车站做清洁，送进了四川大学华西天府医院、上海沪申五官科医院送检验标本（65厘米窄道穿行、双舱隔离、自主乘梯），也送进了柬埔寨金边的酒店和新加坡的KTV。

截至今年，它的机器人分布在600多个城市，落地20多个国家。

按2025年收入计，优地是中国第三大商用服务机器人供应商，份额8.9%，距离第一名只差3.1个百分点。

今年3月推出的优小妹MX代表下一步：给机器人装上机械臂，像人一样伸手按电梯按钮。

传统方案要让机器人上下楼，得给电梯做物联网改造，费钱费事，海外部署尤其头疼，一只手臂把这个成本项直接抹掉了。

公司账上还有508项授权专利，全部自主开发，研发开支占经营开支的比例今年到了53.6%。

账本的另一面

说到这里，也得把招股书里不那么好看的几页翻出来。

第一页是价格战。优小妹的均价从2023年的20112元降到今年的11138元，两年跌去近一半。酒店配送机器人已经是同质化红海，擎朗、云迹、普渡都在里面。

第二页是客户集中度。前五大客户贡献的收入占比，从2023年的71.3%升到今年一季度的83.2%。优地的股东名单里，饿了么、云锋基金、君联、商汤、华住、首旅如家、格林酒店一应俱全，13轮融资拿了9.89亿元。

产业资本带来了场景和订单，但问题也跟着来了：订单里有多少来自开放市场的真刀真枪，有多少来自股东生态的照顾？这个问题上市之后会被反复追问。

第三页是回款。应收账款周转天数从67天拉长到181天，合同信用期一般是60到90天，钱交付之后越来越慢才回来。以2025年算，全年毛利4427万元，连7321万元的研发开支都覆盖不了。

好的一面是现金消耗在减速：月均烧钱从1770万元降到1010万元，按现在的消耗率，账上现金能撑36.5个月，算上IPO募资下限能撑86.3个月。

能活，但要尽快学会更赚钱地活。

这次上市，给商用机器人赛道留下了什么

优地IPO的样本意义，要放在港股18C通道和机器人上市潮的背景里看。

最直接的一条，是上市叙事的切换。

18C允许未盈利的特专科技公司上市，但优地没有选择讲人形机器人的性感故事，而是用收入连增、亏损连降、现金消耗率连降的账本去闯关。

当50多家机器人公司排队进港股，市场的秤砣正在从故事一头挪到账本一头。这个转向对所有排队者都是提醒。

第二条，服务化收入是硬件薄利的解药。

整机毛利8.3%说明商用机器人到今天仍是苦生意，优地的答案是往价值链上爬，用视觉方案、RaaS、租赁把毛利结构垫高。RaaS从毛损到5.1%的毛利率走了四年，这条路慢，但踩得实。

第三条，场景复用胜过单点押注。

789亿的可触达市场里，现有规模只有22亿，渗透率2.9%，行业远没到存量厮杀的时候，变量在于谁能用更低的边际成本覆盖更多场景。优地用一套技术底座横跨配送、清洁、零售，提供了一种打法参考。

当然，它同时也提供了一面镜子：客户集中、回款变慢、主力产品降价，这些风险写在同一份招股书里。

9月9日挂牌之后，二级市场会用真金白银检验，一份诚实的账本到底值多少钱。

对后来者来说，这可能比上市本身更值得关注。

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