这几年我一直在思索，中国楼市到底如何破局，未来会走向何方。

随着过去两三年调控的深入，市场也取得了比较不错的成果，头部国央企营收超过2000亿元，北上广深杭成等城市还有地王，豪宅卖得还不错，上海二手房连续几个月突破或接近3万套，大部分城市的挂牌量下降了不少。总之，市场不断被修复，好事。

今天不想谈太宏观的话题，接地气一点，谈一个大家很熟悉，但其实你不太明白的一个话题：

我们到底是如何去库存的。

以前我的老领导，讲过一个道理，楼市就是分蛋糕。

以前政府做庄，政府、银行、开发商拿大头，老百姓拿小头，甚至还要倒贴钱。

这明显不公平嘛。

于是这套运行了30多年的逻辑，需要从底层重新解构，肯定不是之前那套从上到下分配的逻辑，而是按劳分配，政府求着开发商拿地，银行哄着购房者买房，开发商必须拿出更好的产品，相应的，购房者也需要足够的首付和更加稳健的现金流。

比如去库存，其实非常复杂。

从上到下，谁都知道要去库存、要减量供地、要做好产品、要提振信心。但是很明显，这是政治正确，一旦落地，每一个角色就会出现问题，地方政府不敢真停卖地，房企不敢真不拿地，开发商不敢随便降成本，老百姓不敢真买房。

今天把这个最拧巴的死结，掰开揉碎讲清楚。

政府不卖地行不行？

短期不行，长期可以。

不是地方政府不懂去库存，可是没钱地方政府怎么活？不卖地就发不出钱、运转不下去。

有人说北京上海深圳杭州也卖地啊，现在不也卖不动了，人家怎么就可以？因为这些城市财大气粗，不靠卖地照样能活下去，活得很好。

杭州过去10年卖地收入加起来超过2万亿，最高峰一年卖地收入超过3000亿，但是今年上半年卖地收入仅481亿，这都不是腰斩了，直接砍到脚后跟了，但是你看杭州不仅活着，还活得非常好，为什么？

因为杭州每年有数十万的新增人口，有足够夯实的制造业和新兴产业，有足够的税收补上缺口。这是杭州的底气。

很明显，大部分城市没有这个底气。没产业，没新增，税收少，甚至还需要依靠罚没收入。

因此，过去靠卖地过日子的惯性，没有新收入顶替，谁敢真断供？真正解法不是“禁止卖地”，而是把卖地的一次性快钱，换成存量盘活的稳钱。

大部分城市，过去十几年全靠卖地续命：城市建设、公务开支、城投还债，大头全靠土拍回款。这几年楼市冷了，房子卖不动，新房库存堆成山，按理说该停供地、先消化库存。

但很多县城不敢停。一旦彻底停卖地，财政立马缺口，城投债务到期、工程款结不清，城市直接停摆。这就是最真实的现状：库存是长远问题，财政断流现在就能要你命。

好在，很多城市开始从各个方面降库存了。

比如说，浙江、苏州部分区县已经改路子，不再拼命挂新地，转而花钱收储市面上的滞销现房、尾盘、闲置地块，政府用专项债收回来，不做商品房售卖，改成人才房、保障性租赁住房。表面看，政府没赚土拍的快钱，但后续有持续租金、配套运营收益，债务能滚得动、财政有持续进项。

比如说，湖南、武汉等省市开始优化资产，将以前的劣质资产经过改造之后，再次出租，既避免资产继续烂下去，同时提高了资产价值，一举两得。

以及最简单的，很多城市主动减少新区开发、降低土地拍卖，但也不是一刀切，主城土地供应则尽量保留，一是能卖出去，保证财政现金流，二是新盘卖得不错，对市场也是积极的信号。

开发商不拿地行不行？

可以少拿、细拿，但不能不拿。

房地产的本质是土地和钱。有了土地才能开发、运营，要么吃住宅销售一次性买卖，要么吃商业运营这种长期现金流，不管怎么说，有钱就要拿地。

少拿地、控风险、保现金流。

拿地可能亏，不拿地一定死。怎么破局呢？不再靠拍新地续命，靠捡存量、做代建、做盘活过日子。

前几年我们都想到了一个判断：中小房企大部分都会死掉，活下去的只有国央企。

但是经过这几年的市场波动，其实我发现这种观点不准确，甚至是错误的。

前10企业中，大头确实是国央企，保利中海华润，但还有两个民营的显眼包：滨江和龙湖。

当我跟全国各地的一些地产朋友交流，发现一个非常意外的现象，这几年地市甚至县城的头部房企都开始在全国、省内抢地了。让我非常惊讶。

一个深耕地市的朋友给我讲了几个点，深有感触：

1.能在地市/县城厮杀出来的，要么有关系有人脉，要么产品过硬。前者大概率难保，但只要能突围出来的后者，一定是小而精，实力很强。

2.现金流足够稳定，因为他们不扩张，一个项目扎扎实实做，做完一个再做下一个。

3.省会、全国市场陷入市场真空，小房企刚好填补了这个空白。

4.地价便宜了很多。

前几年大量中小房企就是卡死在这一步：行情下行，高价拿地必亏，但不拿地，公司没有新项目，售楼处没货、营销团队养不住、银行不给续贷、合作方全部撤离。很多房企不是死于亏损，是死于无货可转、被动退市。

还有一些房企，也换了生存逻辑：代建。

以前大房企根本看不上代建，挣钱少。现在市场这么差，苍蝇再小也是肉啊，很多腰部以上的房企也慢慢接受代建了，比如龙湖，搞得就不错。

要么是别人拿净地龙湖代建，要么是政府出地、平台出钱，房企出品牌、出管理、出团队，赚稳稳的管理费和建安利润，零拿地风险、零库存压力。

未来这个模式会活得更久，毕竟不踩坑、轻资产、无风险。

赚得少了，但至少赚了。

还有一点，购房者到底想要什么样的产品？

很多人脱口而出，好产品呗。

其实大家陷入了一个思维惯性的怪圈中。

1.都知道好产品好卖，为什么房企不敢随便做？

2.购房者不是不聪明，是真没钱、真怕亏。

很多人以为，只要房子做得高端、品质升级就能卖爆。

不对。要知道，主城好地拿地贵、材料人工贵、设计落地更贵，品质堆上去，成本直接锁死，一旦行情不买单，就是全盘套牢。

以前很多房企就吃过大亏，主城核心盲目做高端，外立面、园林、会所、全屋高配，设计方案拉满质感。结果呢？楼面价+建安+设计，成本彻底拉高，一旦市场下行后，改善客户购买力萎缩，高价好房子根本走不动，更容易直接拖垮公司的现金流。

我跟一个做设计的朋友聊，他说现在甲方很聪明，既要又要。

既要产品好，又要控成本。

比如同一个小区，刚需楼栋做极致标准化，严控成本、保证走量；改善楼栋做差异化升级，只在客户看得见的地方堆品质（立面、入户、园林、户型）。

说白了，甲方更加务实了。

还有一点，什么是去库存，说得再多不还得老百姓买单吗？现在老百姓的状态很直白：收入不稳定、存款不敢动、手里老房子贬值，还怕新买的烂尾。

想要让他们买，就必须解决一个问题：没风险、能负担、不亏钱。

过去楼市刺激很简单：降利率、降首付、给补贴。以前管用，现在完全失灵。

为什么？当下普通人的核心焦虑，早已不是“贵不贵”，而是：

1.手里没钱，月供不敢扛三十年；

2.怕踩雷，怕延期、怕烂尾、怕降价。

你让普通人靠情怀、靠大局买房，不现实。

现在真正有效的去库存，全部是“兜底式去化”。

广州、郑州、长沙等城市的房票政策，非常务实：政府直接背书，房票只能买现房、准现房，避开烂尾风险，同时给专属补贴、定向折扣。

还有大量城市直接批量收购存量商品房，转为保障房、安置房、人才房。

一来大批量消化了市场滞销库存，二来解决了新市民、刚需的居住问题，三来给市场传递了明确信号：优质存量资产有人托底，不会无限贬值。

去库存说起来简单，做起来难上加难。

整个国家去库存，就是无数普通人“如何卖掉手中不断降价的二手房”，很难的。

但再难，依然要做。

楼市去库存的四大难题，不是单纯的市场问题，而是四方利益如何兼顾。

地方要过日子，房企要活下去，银行有信贷，老百姓要安全感。

过去靠增量、靠扩张、靠情绪炒作的时代彻底结束了。

未来的楼市修复，靠单纯的刺激不行了，想要实现市场平衡、多方共赢，就需要将每一块土地的价值做到最大，只有这样，政府的财政健康了，开发商能卖地了，购房者看着房子顺眼了，银行又能收到稳定的信贷了，所有人都能笑呵呵的。

这才真正实现了去库存，楼市才能更加健康。