目前，俄罗斯电商呈现三足鼎立之势，Yandex Market、Ozon和Wildberries各据一方，展开了激烈角逐。

在俄乌冲突之后，欧美日韩品牌退场，中国商品成为填补空缺的关键。中国卖家对任何一家电商平台的发展，都至关重要。

为此，近年来Yandex Market、Ozon和Wildberries在中国掀起了“卖家争夺战”，持续推出有吸引力的招商政策。

其中，Yandex Market计划在2026年面向中国招募3万名卖家，并推出了“零押金”政策。在此之前，Yandex Market还推出了“中国商品专区”，为中国卖家开辟了专门的入口。

图/Yandex Market中国商品专区

相对于Ozon等同行，Yandex Market的动作相对较慢，在2024年才开始在中国招商。不过，一批嗅觉较为灵敏的中国卖家，已经在Yandex Market上迎来了快速增长。

在去年的“双十一”节日大促中，一位卖家的跨境团队在Yandex Market的销售额达到了数千万人民币，超过了其本土团队。

另一位卖家将一款国产筋膜枪优化为“符合斯拉夫人体型的大功率版本”。该产品很快成为热销品，在30天内冲上类目Top3。

搜索入口下的电商生意

Yandex Market是俄罗斯科技巨头Yandex旗下的电商业务板块。

Yandex起家于搜索引擎业务，被称为“俄罗斯版Google”，在本土搜索市场长期保持60%以上的份额。

围绕搜索入口，Yandex构建了广告、地图、邮箱、出行、外卖等业务体系，加上其电商业务Yandex Market，构建起了一个类似于“百度+滴滴+美团+天猫”的商业版图。

图/Yandex的部分服务

超80%的俄罗斯用户每月都会使用Yandex的相关服务，由此形成了一个庞大的用户流量池，为Yandex Market的电商业务，提供了基础。

Yandex Market可以承接Yandex的搜索流量，卖家的商品图片、价格和链接可以在Yandex的搜索结果页被展示，卖家也可通过Yandex，将商品在搜索页面进行推广，这是Yandex Market区别于Ozon和Wildberries的重要之处。

同时，与Wildberries预缴1万元人民币广告押金的政策，形成了对比。

图/Yandex Market

Yandex Market早期模式类似于Google Shopping，聚合了不同零售商的商品信息，并提供价格比较功能，用户点击后跳转至商家官网完成购买，而平台本身不提供履约功能。

2018年以后，Yandex将其Market业务进行重组，引入了自营电商（Market.Trade）、仓储与履约能力，并逐步建立第三方卖家销售体系。此后，Yandex从一个“流量分发平台”升级为具备“交易与履约能力”的综合电商平台。

在“站内流量”规模上，Yandex Market不算领先。近一年（2025年6月-2026年5月），其网站总访问量约17.46亿，低于Wildberries（约43.13亿）和Ozon（60.59亿）。

尽管如此，Yandex Market的平台机制与用户结构，吸引了很多中国卖家前往开店。

首先，在流量分发机制上，Yandex Market相对“平权”。中国跨境卖家与俄罗斯本土卖家在流量获取上，并不存在显性的身份区隔或算法倾斜限制。

卖家的商品曝光量，更多取决于价格竞争力、转化表现和广告投放能力，而因主体身份不同产生的区别较小。这意味着，只要卖家的产品具备性价比并维持合规经营，中国卖家能够获得与本土卖家几乎同等的流量。

其次，Yandex Market的用户，有很大一部分来自Yandex搜索体系导入，这类用户普遍具有较强的主动搜索意向，且中高消费能力人群占比相对较高，尤其是Yandex Plus会员在购买频次、复购率和客单价等方面，都有良好的表现。

部分卖家反馈，中高端消费者订单占比一度超过七成。“在其他平台售价1000卢布即陷入激烈竞争的商品，在 Yandex Market上定价2000卢布，仍有不错的销量。”Yandex Market中国区CEO王玉龙表示。

此外，Yandex Market不支持同一主体批量开设大量店铺，这在一定程度上减少了“恶性价格竞争”和“同质化铺货”行为。

同时，Yandex Market在深圳设立了选品与卖家培训中心，通过平台“专属通道”入驻的卖家，可享受无最低提现门槛的优惠，相比之下，通过常规模式入驻的卖家，则需要达到50万卢布GMV才能提现。

如今，Yandex Market在俄罗斯电商市场已经具备一定的规模，并吸引了大量的第三方卖家。

2025年前三季度，Yandex Market的GMV达 8676亿卢布，活跃用户超2050万，跨境订单同比增长450%，客单价8100卢布，跨境卖家约为1.2万。

第三方数据显示，Yandex Market在俄罗斯的市场份额约8.1%，虽然低于Wildberries（约47%）和Ozon（34.4%），但在Yandex搜索、地图等多流量入口的支持下，具有较大的增长潜力。

Yandex Market的“中国商品专区”

近年来，“中国制造”在Yandex Market等电商平台的存在感，在持续攀升。

图/Yandex Market

据Yandex Market的一项调查显示，平台上有超70%的俄罗斯公民，更倾向于购买中国生产的商品，诸如3C电子产品、家居用品以及服饰、鞋包等轻工业产品。

这是有原因的。

一位从事中俄跨境物流的从业者表示：“俄罗斯本身就是重工业国家，长期缺少轻工业商品，在遭到欧美制裁之后，当地对于中国轻工业商品的进口需求更是直线上升。”

近年来，包括ZARA、H&M在内的多个国际服装品牌退出俄罗斯市场，中端快时尚市场出现了巨大空缺，这为销售高性价比的服装的中国卖家，提供了机会。

针对中国商品日渐看涨的情势，Yandex Market于2024年末，在其官网页面推出了一个“中国商品专区（Finds from China）”，该专区汇集了超100万种来自中国的商品，覆盖家居用品、电子产品、家电、运动及休闲用品、服装配饰等多个类目。

这些商品均在14天内从中国境内直发，并支持快递、合作伙伴配送点等履约方式。

Yandex Market计划，未来将进一步扩大中国商品专区的规模和商品种类。

图/中国商品专区

中国卖家的集中涌入，使这一专区形成规模的基础。

不过，中国卖家做俄罗斯电商面临许多难题，尤其是新品推广、物流时效慢、支付手续费高等问题。

在新品推广方面，Yandex Market依托母公司的搜索引擎技术优势，针对性优化了平台搜索广告工具，卖家可借助Yandex Wordstat关键词挖掘工具、广告投放等工具，让新品快速起量。

在物流方面，卖家如果使用常规的物流发货到俄罗斯，普遍需要20-30天，甚至更久，容易引发差评与订单取消问题。此外，还存在丢件、破损等问题，有些物流甚至出现派送慢，出问题客服不理人等问题。

为改善这一问题，Yandex Market重点布局了FBP（Fulfillment By Partner）边境仓，依托黑河等中俄边境口岸，实现货物就近备货、快速清关。

卖家需将货物提前存入黑河等边境仓库，用户下单后可直接从仓库发货，整体物流时效缩短至7-13天，接近俄本土电商的配送速度。同时，平台还支持Yandex快递上门取货、全程物流跟踪，降低卖家的物流管理成本。

当然，Yandex Market现在也面临着一些问题，包括市占率较低、佣金高等问题，此外还有部分卖家抱怨称退货率高。

关于退货问题。一位在Yandex Market销售了一年的卖家透露，目前卖出了1000多单，退件仅30件。“不同类目、不同店铺的退货率，存在差异。我目前没有遇到太离谱的情况。”该卖家称。

总体而言，Yandex Market等跨境电商平台，正在中俄贸易中发挥越来越大的作用。

自苏联时期起，俄罗斯轻工业基础就很薄弱。在俄乌冲突之后，当H&M、宜家、JYSK和Mango纷纷退出俄罗斯，苹果、惠普、戴尔、汽车巨头宝马、通用等都停止向俄罗斯供应，俄罗斯商品供应链遭受了结构性冲击，并产生了万亿级的市场缺口。

这一缺口，正被中国商品填补。2025年，中俄双边贸易额达2279亿美元，连续三年突破2000亿美元大关。

这一数字的背后，有中国跨境电商卖家的身影。

俄罗斯消费者对中国商品的刻板印象，正在改变。俄罗斯央捷科斯电商公司调查报告显示，只有极少数俄罗斯人还相信那些对中国商品的偏见，超过70%的人会专门去购买中国商品。在俄罗斯人看来，质量最好的中国商品是家电、电子产品、服装鞋履、家居用品。

该报告显示，在2024年，在各电商平台上销售各种中国商品的卖家数量，上升了16倍，这一数字还会持续增加。（文/蓝海亿观）

备注：部分数据基于一定样本的调查及研究；网站访问数据、销量数据，在不同的时期会有波动，仅供参考。