新青年。

记录正在生长的新力量

他们也许年轻，却已经在真实市场里做判

扛压力、走新路

这里能看见母婴行业一批有想法

有行动、有锋芒的人

栏目主理人：高冬梅

嘉宾介绍 /DING XUEKAI

丁雪凯

1991年

合肥市温润泽仁健康管理有限公司总经理

01

在一个越来越快的行业里

母婴营养品行业这些年越来越强调速度。品牌希望更快铺网，代理希望更快动销，门店希望更快成交。短视频、电商、私域，把信息流转和消费决策不断前移。很多产品还没来得及沉淀口碑，就已经被推着进入下一轮招商、促销和渠道切换。行业表面上越来越专业，底层却越来越容易被效率牵着走。

丁雪凯并不站在这种节奏之外。他同时做品牌全国推广、门店经营和部分产品代理，对行业里“快”的诱惑非常熟悉。也正因为熟悉，他没有完全顺着这条路往下走。和很多人首先追求铺得更广、卖得更多相比，他更在意的是：合作关系能不能站住，一个产品值不值得长期去卖，一个门店能不能真正承接顾客的信任。

从外部看，这让他的生意显得慢一些；但这种慢并不是犹豫，而是一种主动控制节奏的方式。

02

他先筛选人 再开始生意

丁雪凯的特别，不只在于身份复合，更在于他对自己角色的理解。很多同时横跨品牌、渠道和门店的人，最后会变成效率型操盘手，擅长打通链路、压缩环节、提高转化。丁雪凯更愿意把自己放在老师和教练的位置上，而不是单纯意义上的卖货者。

这不是一句包装过的话，是一种经营立场。因为一旦把自己放在教练的位置，合作的前提就不只是资源匹配，而是人本身值不值得被带、愿不愿意被带、有没有可能形成长期稳定的关系。

所以在合作前，他会花很多时间去聊，聊价值观，聊做事方式，聊对顾客的理解。如果判断彼此不合适，他宁愿不开始。这种做法会让节奏变慢，也会缩小短期放量的空间，但它也让合作网络的底色更清楚。对他来说，招商不是把产品尽快分发出去，而是在挑选能否长期同行的人。

这也是他与一些传统做法的不同。过去很多渠道合作更依赖政策、返利和库存绑定；他更看重认同感、边界感和持续性。年轻一代进入行业后，常常不愿意把合作完全理解成一笔交易，更愿意把它看成一段长期关系，丁雪凯身上就有这种明显的代际特征。

03

在营养品这门生意里

他首先相信的是人

母婴营养品不是一门只靠参数成交的生意。消费者买的不只是某一种营养成分，更是对一种判断的认同。谁在推荐、为什么推荐、这个人靠不靠谱，很多时候比产品本身更能决定成交。

丁雪凯对这一点有很强的感知。比起很多品牌习惯先看门店面积、位置和月销能力，他更关注门店老板本人：精神状态怎么样，愿不愿意打理自己，是否有服务意识，是否愿意持续投入顾客关系。放在传统渠道判断里，这些标准显得不够硬；但如果放在营养品的真实消费场景里，它们恰恰触及了最核心的一层——顾客最终是因为信任一个人，才会持续信任这个人推荐的产品。

他会提醒门店经营者整理好自己，保持精神面貌，学会和顾客有分寸地交流，而不是一上来就灌输产品逻辑。在他看来，人的状态本身就是经营能力的一部分。顾客愿不愿意把孩子的身体状况、自己的焦虑、家庭里的具体问题告诉你，决定权并不在产品，而在你这个人能不能让她放下防备。

这也是他和传统渠道逻辑最不一样的地方。过去很多体系，本质上是货物流转体系，人只是执行节点；他则更像是在做一个以人为中心的关系网络。

04

品牌可以靠前

但关系要更靠前

在母婴行业，品牌通常希望自己尽可能站到最前面：更强曝光、更清楚卖点、更完整的技术故事。这当然没有问题。不过丁雪凯在终端上的做法，相对更克制一些。

他没有急于让门店首先成为品牌发声器，更强调门店老板先建立自己的顾客关系。顾客记住的，不只是某款产品名，也包括那个持续和她聊天、关心她状态、记得她和孩子情况的人。也就是说，在他的终端经营逻辑里，品牌并没有被取消，而是被放到了关系之后的位置。

这是一种很现实的判断。因为在高度同质化的母婴营养品市场里，品牌教育并不天然等于成交教育。品牌可以帮助顾客知道产品，但真正促成持续购买的，常常不是知道，而是信得过。丁雪凯很愿意让门店通过日常交流慢慢建立这种信任，再把产品嵌进去。

某种程度上，这也是年轻一代做私域时更容易抓住的重点：不是先把流量圈起来，是先把关系养出来。

05

先把边界留住

再谈把盘子做大

很多渠道矛盾，最终都不是从价格开始，而是从边界消失开始。跨区卖货、抢单、砍价、破价，这些问题在行业里并不少见。短期看，谁都可能因此多成交几单；长期看，整个合作网络的信任却会被一点点耗掉。

丁雪凯对这类事情看得比较重。如果顾客原本在其他合作门店购买过，他会建议顾客回原店购买，而不是直接把单抢下来。放在很多人看来，这种做法不够销售导向；但从他的角度看，渠道秩序比单次成交更值得被维护。

这也是他长期主义里更具体的一层：不是只讲战略和愿景，而是落实到合作边界上。对一个同时做品牌推广、门店和代理的人来说，这种边界意识并不容易。因为多重身份天然容易把人推向多拿一点的位置，而他在一些地方选择了少拿一点，换一个更稳定的合作结构。

06

年轻

也是一种重新排序的能力

如果只从表面看，丁雪凯的很多做法容易被概括成长期主义。但真正让他和一些传统从业者区别开来的，不只是慢，是他对经营优先级的重新排序。

传统体系里，往往是先看货、先看盘子、先看速度，再谈关系、规则和信任；而在丁雪凯这里，顺序被调了过来。他更愿意先看人，看合作值不值得开始，看门店有没有承接信任的能力，再看这门生意能不能放大。这种排序变化，恰恰是年轻一代经营者进入行业后最值得注意的特征之一。

他们不一定比上一代更激进，很多时候反而更克制；他们也不一定更迷恋规模，反而更在意关系质量、合作边界和产品真实感。丁雪凯的路径未必代表唯一方向，但它至少说明，在这个行业里，速度之外，仍然有人把人、秩序、产品和长期关系放在更前面。这种经营样本，更能说明一代经营者到底在重新理解什么。

高冬梅

中童传媒联合创始人

兼研究院院长