贵州茅台直销比例增大 总经理王莉称经销商需向“渠道合作伙伴”转型？
来源：运营商财经网
运营商财经网 周颖/文
近日，贵州茅台召开2025年度及2026年第一季度业绩说明会，针对行业周期判断、渠道关系转型等核心关切进行了回应。
财报数据显示，2026年一季度，贵州茅台实现营业收入539.09亿元，相较于上年同期的514.4亿元，增长了6.54%，归母净利润也同比微增了1.47%至272.43亿元。但在营收和利润双双上涨的情况下，被视作白酒企业未来业绩“蓄水池”的关键指标合同负债仅30.27亿元，相较于2025年年末的80.07亿元，环比下降了62.2%。
对此，公司财务总监兼代行董事会秘书余思明回应称，部分原因为公司优化渠道布局，加大茅台酒在i茅台平台投放力度，直销比例增大。同时，一季度末也未按往年惯例安排社会渠道商打款，原分销产品推行物权不转移的“代售”合作新模式，合同负债规模缩减。
“随着公司市场化改革不断推进，多维协同的营销体系不断健全，合同负债已不再是衡量渠道信心的核心单一指标。”余思明表示。
而在直销比例增大的情况下，传统经销渠道必然就会减少。2026年一季度，公司传统批发代理渠道收入由上年同期的273.60亿元下降至243.82亿元，但直销渠道收入由232.20亿元增至295.04亿元，超越了批发代理渠道。
在业绩说明会上，就有投资者提问“公司开展市场化改革，是不是有弱化经销商，进一步扩大自营体系的趋势？”贵州茅台坦言，此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化，给厂商上下游“线性”关系、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战，仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型。
但同时，公司代行总经理王莉也强调：“茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系。”
运营商财经网总编康钊表示，随着贵州茅台以消费者为中心的市场化改革的推进，茅台直销体系将加速重构销售渠道，但就像王莉所言，不论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场。
（责任编辑：周颖）