原标题：百强酒商第3期 | 江杉：下游资源是必备基础，卖酒要将品牌文化传导给客户

【编者按】作为对接白酒消费的最前沿群体，经销商切身感受到白酒行业一点一滴的变化。

在有序放开、消费场景恢复后，白酒经销商如何在厂家和终端的双重挤压下，消解渠道库存，扭转价格倒挂，寻求新的业绩增长点和发展新路径？

搜狐财经推出“聚力创变·百强酒商系列访谈”特别策划，访谈国内最具影响力的百强酒商，从行业发展、厂商关系、品牌维护、渠道拓展、发展机遇、挑战对策等方面进行深入交流对话，寻找中国酒商的变革之路。

第三期对话的是茅台系列酒经销商、可人（北京）国际贸易有限公司董事长江杉。

“吃多少饭下多少米”，这是江杉对库存规划的从商信条，也是他并不认可“压货”这件事的理由。

2023年是江杉在白酒行业的第19年，现在的他是茅台系列酒的经销商。

“我最开始进入的酒厂是五粮液，一干就是11年，当时已经做到中高层了。”在江杉进入白酒行业的第12年，他放弃了五粮液的高薪工作，从一名运筹帷幄的中高层领导，到茅台做起了最基层的小业务员。

并非八点黄金档“跌落神坛”的狗血戏码，这只是江杉成为经销商的第一步，是需要积累庞大的下游烟酒店资源，学会如何将自己代理产品的品牌文化、品牌历史更好地传达给烟酒店老板，并让烟酒店老板以此“俘获”消费者。

提及经销商们最苦不堪言的“压货”，出乎意料地江杉并不认同这件事。江杉向搜狐财经解释称，大部分厂方和的经销商订单合同都是一年签一次，每年签合同订单时，厂方会给分配任务，但也会征求经销商的意愿。

因此，江杉认为，经销商在签订合同时需要量力而行，就算是放弃已有市场，也需要根据自己的能力、片区情况去签订新的货款合约，合理规划自己的库存。

从酒厂甲方到经销商，烟酒店资源是基础必备功课

搜狐酒业：从酒厂的甲方到一名经销商，您觉得直观的改变是什么？

江杉：我从五粮液出来的时候，也就是六年前、七年前出来的。因为以前一直在酒厂里面，都属于中层以上，没有实际的操作的基础经验。虽然认识的人非常多，经销商、关系都比较多，但是落不到地。比如在通州，我一开始可能基础的工作不了解，终端的烟酒店一个也不认识，这就是最基础的资源积累。

作为一名经销商，酒厂的经历固然是一个优势，首先对酒厂的政策非常了解，酒厂的操作也很懂，无非就是把这些政策和资源怎么嫁接下去。但是最主要的核心，尤其是近五年，必须要掌握下游资源。以茅台为例，茅台目前要做的事就是抓基础，经销商需要做陈列，做烟酒店的分享，做基础品鉴。

搜狐酒业：成为经销商后的几年里，转型中最困难的事是什么？

江杉：开始作为一个经销商，和作为一名厂家的人员，需要考虑的问题不一样了。以前作为酒厂的人来说，需要整合一个省区，甚至是多个省区或者市场，从宏观角度来布局整合。

现在我就考虑的简单，只需要从局部考虑，做好通州、顺义两个区就可以。视角和考虑问题的角度不一样了，但其实也更难了。以前及时需要把控全国的省区市场，面对的也仅是十几个或者几十个客户；现在却需要面对终端门店四百个客户。

以前作为厂家，经销商向我们展现的都是把产品等最好的一面；现在作为经销商，终端烟酒店呈现给你，永远都是你最薄弱的一面，他就是要打到你的痛处、揭开你的伤。那我所需要做的就是，尽量做到完美，尽量做到不让任何人能揭开你的伤。这就是最大的区别。现在我们的聊天方式更简单了，但是更一针见血了。

经销商的自我管理：“吃多少饭下多少米”

搜狐酒业：作为经销商，如何让烟酒店和业务员更好的卖货？

江杉：目前市面上的酒产品，无论是终端烟酒店也好，业务员也好，除了产品本身，还要做的是如何将产品深挖、如何把品牌文化和思想让烟酒店老板更好地传达给客户群。比如，当有一天消费者到店购买产品，或者业务员去烟酒店，是否能够将品牌文化、品牌历史、品牌优势等如数家珍地讲述出来才是关键。而不是单纯的将货甩出去就万事大吉了。

还有一个最主要的，就是自身对这个品牌和文化的认可。作为茅台的经销商，你讲不出茅台的一些东西来，那你卖这个何意呢？你就无非为了赚钱。如果说我能把茅台的历史、品牌文化以及茅台的一些基础，比如每一款酒的来历，以及每一款酒相对应的文化进行传播，这对于厂方、目标客群都将是一件愉悦的事情。总结来说，就是厂方和经销商、下面基础的业务员，如何形成大的一个完整的链条，这样才是一个更好的方式。

搜狐酒业：就当下形式来看，动销是不是很难？怎么看待厂家向经销商压货？

江杉：这就是一个经销商的自我管理的问题。其实我没觉得我的库存高，因为首先经销商要对自己经营的品牌有足够的认知，对客户要有清楚的认知。我不会盲目的去做特别特别多的事情，天下的便宜永远占不尽，我一定是我能吃多少饭我下多少米。

厂家压货并不是说无休止地去压，而是自己要有一定相应地分解能力。目前大部分厂方和的经销商订单合同都是一年签一次，每年签合同订单时，厂方会给分配任务，但也会征求经销商的意愿。

比如说您是厂方，我是经销商，我只是想做个通州区的经销商，厂方说给我1000吨，我说我最多只能干300吨。厂家只是按照合约来做相应的事情，所以经销商最开始就要把自己的片区都规划好了，要量力而行，不然对于厂家、对于经销商都是百害而无一利。

同题问答

搜狐酒业：从事白酒行业19年，最难忘的时刻是什么？

江杉：第一次作为一名业务员，去跑终端门店被赶出来的时候。

搜狐酒业：用一个词或者一句话来形容一下2023年的白酒行业，您认为是什么？江杉：2023年对我们中小型企业来讲，是一个非常有挑战和成功意义的一年。

搜狐酒业：用一种香型来形容自己您认为是什么？

江杉：我觉得我应该是清香型。因为清香型属于一种万能香型，中国酒的起源也是从清香起，就像我更愿意追溯，更愿意怀旧，更愿意去接受它。

搜狐酒业：您认为的酒商精神是什么？

江杉：踏踏实实做事，认认真真做人。

搜狐酒业：有没有什么人生信条分享给大家？

江杉：一定要赚到我该赚的钱。