极目新闻记者 周丹

十月的湖北枝江，脐橙园里又飘起熟悉的果香。漫山遍野的橙树间，誉福园创始人朱道鹏望着穿梭的冷链车，想起十年前那个蹲守果园的下午——熟透的果子压弯枝头，却困在连绵群山里，只能等着批发商慢悠悠来挑拣，一斤价格压到两块钱以下。“果农忙活一整年，算上肥料、人工，几乎不赚钱，下一季的农资钱都没着落。”那种焦虑，时至今日依然清晰。

谁能想到，十年后，这些橙黄的果子会坐上冷链车，跨越几千公里，包邮到西藏拉萨、黑龙江哈尔滨的小区；曾经只有几个人的小果园，会长成年销数亿、带动上千农户增收的农业标杆。

而在誉福园之外，千万个不同背景的商家——西部牧区的“放羊娃”、长三角的代工厂老板、年过六旬的银发创业者，都在这十年里，跟着拼多多完成了“从无到有、从小到大”的蜕变。

如今，承载着这些商家梦想的拼多多，已经走过十个年头。十年前，当行业里几乎所有人都认定“综合电商赛道已无新机会”，巨头们牢牢占据市场时，它带着“拼单”模式悄然破局；十年后，它不仅成为国内用户规模领先的电商平台，更用一场与商家的“共生之旅”，悄悄改写了电商行业的成长逻辑——让每个微小的商家都能在这里找到确定性的成长。

誉福园的橙香逆袭

看懂拼多多“聚焦电商”的专注

誉福园的转折点，清晰地刻在2016年的日历上——这一年，它正式入驻拼多多。

在此之前，朱道鹏几乎把传统渠道的路都走了个遍，却始终走不出“两难”困境：脐橙从枝头摘下，要先卖给当地收购商，再经过区域批发商、城市零售商等层层转手，每多一个环节，价格就往上跳一截。到消费者手里时，一斤脐橙能卖到六七块钱，可果农拿到的，只有可怜的零头。更让人揪心的是丰收年，果子多了，收购商压价更狠，卖不出去的就只能堆在果园里，眼睁睁看着烂掉。

入驻拼多多后，改变不是轰轰烈烈的“革命”，而是从一个个细微处慢慢渗透。最先让朱道鹏感受到的变化，是“订单不用再求着要了”。平台对原产地好农货的流量倾斜政策，让宜昌脐橙直接出现在全国消费者的推荐列表里，他们不用再像以前那样，一年四季跑展会、找经销商，看尽脸色还不一定能拿到订单。“现在坐在果园里，手机上就能看到全国的订单，全国各地的消费者都能直接找到我们。”

拼单模式带来的“订单确定性”，更让果农们吃了颗定心丸。每到脐橙采摘季前，平台上的预定量就能消化掉一部分产量，果农再也不用承担“种得多、卖不掉”的风险。

2020年初，线下渠道几乎停摆，脐橙又一次面临“烂在地里”的危机。就在大家慌神的时候，拼多多紧急上线 “农产品产销对接专区”，把宜昌脐橙推到首页显眼位置，还联合快递公司开通“助农专线”。那段时间，每天都有上万单订单从果园发出，“要是没有平台，我们那会儿真的不知道该怎么办。”朱道鹏感慨道。

更关键的改变，藏在“西进行动”的物流补贴里。过去，发一箱脐橙到西藏、青海这些西部省份，运费要二三十块，比果子本身还贵，很多消费者想买也舍不得。2022年起，拼多多首创偏远地区中转集运模式，此后又对西进包裹减免中转费，商家物流成本大大降低。调整后，发一箱脐橙到西部边境省份，运费直接降到十块以内，让当地消费者花和东部消费者一样的钱，就能买到新鲜的宜昌脐橙；誉福园的订单里，西部省份的销量占比正在稳步提升。

如今的誉福园，早已不局限在当年几亩地的小果园。它建起了5000亩标准化种植基地，从选种、施肥到采摘都有统一标准——选的是“纽荷尔”优质品种，施肥用的是有机肥，采摘要等糖度达到12度以上才动手；还牵头成立了脐橙合作社，带着周边村庄的上千农户一起种脐橙，统一提供技术指导，统一收购、统一销售。去年，誉福园的销售额再创新高，不少跟着干的农户，年收入从十年前的两三万，涨到了现在的十几万，翻了四五倍。村里盖起了新楼房，年轻人也愿意回来种脐橙了。

誉福园的故事，恰是拼多多“做什么、不做什么”的生动缩影。过去十年，互联网行业经历了一轮又一轮的“跨界狂欢”——巨头们纷纷跑去做金融、送外卖、造汽车，试图把业务版图扩得越大越好。但拼多多始终把精力投在电商赛道，不搞庞杂的业态扩张，不做与主业无关的业务，而是把资源像聚光一样，集中在“打通农产品上行”“优化供需匹配”“普惠商家、消费者”这几件事上。

就像帮誉福园解决的难题：流量上，向原产地优质农货倾斜；订单上，用拼单模式提前锁定需求，让商家不用再“赌市场”；物流上，用补贴降低偏远地区的配送成本，让好货能卖得更远。它始终在电商的核心环节做“减法”——减掉不必要的中间环节、减掉过高的运营成本；同时做“加法”——加精准的供需匹配、加扎实的基础设施。这份“不跟风、不跨界”的专注，正是拼多多最鲜明的特质。

上千万商家群像

十年不变的“普惠”

藏着成长的确定性

在拼多多的商家版图里，誉福园不是孤例。打开平台，你能看到无数个“誉福园式”的成长故事 ——从西部牧区的“放羊娃”到长三角的代工厂，从银发创业者到新锐品牌商家，不同背景、不同起点的人，都在这里找到了“低门槛、能成长”的机会。

在青海海西州的牧区，90后小伙才让曾一度为家里的牛羊肉销路发愁。他家养的牦牛和藏羊，吃的是草原牧草，喝的是雪山融水，肉质鲜嫩，可因为地处偏僻，除了当地的收购商，几乎没人知道。“以前每年只能卖几十头，剩下的要么自己吃，要么就低价卖给贩子，赚的钱只够维持基本的养殖成本。”2018年，在外打工的朋友告诉才让 “可以试试在拼多多开店”，他抱着试试看的心态，注册了店铺。

刚开始，他连商品图片都拍不好，只能用手机对着牛羊肉随便拍几张，标题也简单直接。让他没想到的是，平台对“产地直发”商品进行流量扶持，很快就给店铺带来了订单。他慢慢摸索出经验：把牛羊肉切成小块、真空包装，标注清楚“草原散养”“现杀现发”，还在详情页放了牧区的视频，让消费者更直观看到牛羊的生长环境，增强对肉质的信赖。

拼单模式让订单量越来越大，现在，他的店铺每天能发几百单，年销售额过千万，还带动了村里十几户牧民一起搞养殖，统一供货、统一销售，成了当地的“致富领头雁”。“以前想都不敢想，我们牧区的牛羊肉能卖到全国，还能让这么多乡亲跟着赚钱。”才让的语气里满是自豪。

在浙江宁波，一家做家居用品的代工厂，也曾困在“贴牌生产”的死循环里。过去十几年，他们一直给国外品牌做代工，每生产一件收纳箱，只能赚几块钱的加工费，没有自己的品牌，也没有定价权。“品牌方说压价就压价，说撤单就撤单，我们就像砧板上的肉，一点主动权都没有。” 工厂老板李建回忆道。

2019年，在员工的建议下，他们入驻了拼多多，想试试做自己的品牌。刚开始，他们连产品设计都摸不着头脑，只能照着消费趋势自己摸索。2022年，拼多多推出的“多多新匠造”计划，帮助工厂对接了专业设计团队，根据消费者的需求设计新品——比如针对租房人群，设计出可折叠、省空间的收纳箱；针对宝妈，设计出带分隔层、方便分类的母婴收纳盒。

同时，平台还倾斜流量支持，指导工厂尝试直播带货。慢慢地，他们订单量越来越大。截至去年，该品牌的年销售额比做代工时已经翻了十倍，工厂的员工也从以前的200人，增加到了现在的1000多人。“现在我们有了自己的品牌，能自己定价格、定款式，再也不用看人脸色了。”李建话语的自豪，藏都藏不住。

还有位年过六十的银发阿姨张桂兰，虽然不懂复杂的电脑操作，却靠着拼多多极简的UI设计和简单的后台操作，开起了老年用品店。她的店铺没有华丽的装修，首页上全是适合老人的实用好物——防滑鞋、放大镜、轻便轮椅、可调节高度的拐杖。运营团队就5个人，都是她的老邻居，大家一起选品、打包、发货。“我连打字都不太熟练，好在平台的操作特别简单，点几下就能上架商品，还会根据老人的需求推荐货源，不用我们自己去找客户。” 张桂兰说，刚开始店铺每天只有几单，现在每天能卖几百单，很多老人在评论里说“这家店的东西懂我们”。“能为老人们做点实事，还能自己赚点钱，我觉得特别开心。”她笑着说。

这样的故事，在拼多多上每天都在发生。从2017年底的100万商家，到2020年底的860万，再到如今的上千万，十年间商家数量稳步增长的背后，藏着拼多多“十年不变”的逻辑——始终保持低入驻门槛，始终努力降低运营成本，始终给商家“试错空间”。

对于农产品商家，平台实行“零佣金”政策；对于中小商家，平台的非付费流量占比很高，新品上架后，算法会根据消费者的需求精准推荐，帮商家冷启动，不用花大价钱投广告；对于想尝试新品的商家，拼单模式能快速反馈市场需求，卖得好就加大产能，卖得不好就及时调整，试错成本大大降低。

“先商家后平台”的普惠初心，让不同起点的商家都能在这里找到“确定性成长”。就像才让不用再担心“好货卖不出去”，李建不用再困在“代工的死循环”，张桂兰不用再怕“不懂技术做不了电商”——他们不用和成熟的大品牌比拼资源，不用承担过高的风险，只要有好产品、肯努力，就能在这个平台上慢慢成长。

下一个十年

不变的内核，可变的边界

共赴商家新增长

站在十周年的节点回望，拼多多十年发展的“变与不变”脉络愈发清晰。

不变的，是扎根电商赛道的“内核”——始终坚守“普惠商家、普惠消费者”的初心，不盲目跨界扩张，不搞与主业无关的庞杂生态，从始至终都围绕“帮商家降本增效、让消费者买到质价比好物” 的核心目标发力；可变的，是服务商家的“边界”——从最初聚焦农产品上行，到2020年深化农产品供应链、拓展社区团购补充消费场景，再到2022年推出多多跨境，把中国制造带向全球，每一步“变”都是紧紧围绕电商主业，对“打通供需链路、优化资源匹配”核心能力的延伸与升级。

这份“不变的内核”，为商家提供了成长的“确定性”；而“可变的边界”，则为商家打开了增长的“新空间”。

就像浙江宁波的家居品代工厂，借着平台“新质供给”计划的扶持，开启了生产线升级。如今，工厂引进了自动化注塑设备，生产效率提升30%的同时，产品合格率也从95%提高到99%以上。随着其海外业务推进，平台还基于多多跨境的消费洞察，为工厂提供了精准的产品研发方向——比如针对欧美家庭的收纳需求，研发出带智能分类提醒功能的收纳箱，通过手机APP就能查看箱内物品，还能设置过期提醒。“要是没有平台，我们根本不敢轻易升级生产线、研发新品。现在国内销量稳，海外市场也打开了，下一个十年的增长底气更足了。” 工厂老板李建的语气里满是期待。

在商家们对下一个十年的期待中，“不变的内核”与“可变的边界”同样被频繁提及。根据拼多多近期的商家调研，不少中小商家提到“希望平台一直保持现在的极简运营模式，别搞复杂的规则和付费套路，让我们能把心思继续投入优化产品、升级供应链上”——这是对内核“不变”的信任；也有商家提出 “希望平台能多提供数字化工具，比如更精准的用户画像、更便捷的库存管理系统”——这是对边界“可变、升级”的需求；西部牧区的才让则盼着“‘西进行动’能一直做下去，再增加点冷链物流补贴，让我们的牛羊肉能更快、更新鲜地送到消费者手里”——既是对助农内核不变的期待，也是对服务边界延伸、优化的诉求。

下一个十年，拼多多与上千万商家的“共生之旅”，可以预见将在“不变的内核”中保持定力，在“可变的边界”中探索新可能，最终共赴一段增长新征程。

而这，或许就是拼多多十年发展留给行业的启示：真正的长久共生，从来不是一成不变的固守，也不是漫无目的的扩张，而是在坚守核心价值的同时，不断延伸服务边界，为用户创造持续增长的可能。

（来源：极目新闻）