中国卖家闯荡欧美主流市场的故事听多了，不如来看看广东夫妇如何掘金非洲。不是卖假发，而是卖纸尿裤，沈延昌和妻子杨艳娟捧出了“非洲纸尿裤大王”乐舒适。

三年卖出108亿片纸尿裤、光是去年就创收4.5亿美元，乐舒适究竟如何发家？近日，乐舒适更新招股书、再次冲击港股IPO。曾于今年 1 月份首次递表，乐舒适曾因六个月内未通过聆讯，导致招股书失效。

一年创收4.5亿美元

广东夫妇的非洲创业路

沈延昌与杨艳娟 1996 年毕业于哈尔滨工程大学。1997 年，沈延昌进入尼日利亚一家港资企业，接触非洲市场。2000 年，夫妇俩在广州创办森大集团前身，向非洲出口建材、日用品。

随着业务拓展，他们开启 “工贸一体化” 转型。2004 年森大集团成立，涉足产品研发生产，在非洲多地建洗衣粉厂、五金厂，复制中国轻工业模式，同时打造自有消费品牌，逐步站稳脚跟。

2009 年，乐舒适作为森大集团海外布局的重要一环诞生。以加纳为起点，乐舒适推出 Softcare 婴儿纸尿裤进军西非市场，初期从中国采购销往非洲。 凭借 “中国供应链能力 + 本地化策略”，乐舒适在非洲市场快速崛起。

2018年，为了更好满足产能和市场需求，在森大集团原有的非洲的供应链、本地化经验及基础设施之外，乐舒适开始在非洲建厂。本土制造又进一步推动乐舒适在非洲的发展。

截至 2025 年 4 月 30 日，公司已在非洲布局八个生产工厂及 51 条生产线，年婴儿纸尿裤产能超 63 亿片，年卫生巾产能近 29 亿片。2024年全年，乐舒适创收4.54 亿美元，净利润0.95亿美元。

高性价比抢占市场

在乐舒适的业务版图中，纸尿裤销售成绩斐然。2024 年以销量计，其在非洲婴儿纸尿裤和卫生巾市场均居第一，份额分别为 20.3%、15.6%。

据招股书，2022 至2024 年，其婴儿纸尿裤销量一路攀升，2022 年为 29.95 亿片，2023 年跃至 37.14 亿片，到 2024 年达到 41 亿片 ，2022 至 2024 年复合年增长率达 17.3% 。三年卖出超108亿片纸尿裤，婴儿纸尿裤作为乐舒适的业务基本盘，占总营收超过75%。

能撬动非洲市场的关键，核心是高性价比。乐舒适创始人沈延昌曾在接受媒体采访时透露，其本地化生产的卫生巾，价格只有欧美产品的三分之一左右。从市场定位及零售价来看，乐舒适主要覆盖中高端、中端及大众市场，主要产品的零售价范围约为 每片4.5 至 8.5美分，而 A 公司、C 公司等竞争对手的产品多定位高端及中高端，零售价相对较高。

此外，通过渠道下沉等策略，乐舒适在非洲建立了庞大的经销网络，不断提升从非洲各国首都到其他城市、农村地区的市场渗透率。招股书显示，截至 2025 年 4 月底，乐舒适合作了超过 2800 家批发商、经销商、商超和其他零售商。

增速放缓，研发投入近乎空白

近年，为开拓新业务，乐舒适把目光瞄准在卫生巾。就婴儿及女性卫生用品而言，与欧美、中国等成熟市场相比，非洲等新兴市场堪称 “蓝海”。

根据弗若斯特沙利文的资料，2020 年至 2024 年，非洲的新生儿数量复合年增长率为 1.8%，位列全球各洲之首。20 岁以下人口占比超过 50%，人口结构呈现显著增长潜力。同时，新兴市场婴儿及女性卫生用品的市场渗透率持续提升，有相当大的增长空间。例如，2024 年，非洲的婴儿纸尿裤及婴儿拉拉裤市场渗透率约为 20%，低于婴儿纸尿裤及婴儿拉拉裤在欧洲、北美和中国市场介乎约 70% 至 86% 的渗透率。

广阔的市场前景为乐舒适的业绩增长提供了充足机遇。2022 年至 2024 年，乐舒适的营收分别为 3.20 亿美元、4.11 亿美元、4.54 亿美元，净利润分别为 0.18 亿美元、0.65 亿美元、0.95 亿美元。

但机遇之下，业绩增速显著放缓也提示隐忧。2023 年，乐舒适的营收增速为 28.6%，净利润增速为 251.7%；2024 年，乐舒适的营收增速为 10.5%，净利润增速为 47.0%。2025 年前 4 个月，乐舒适实现净利润 0.31 亿美元，同比增长 12.5%。

此外，高度单一的市场也加剧风险。非洲市场潜力大，但经济、政治环境不稳定，部分国家汇率波动大、政策变动频繁，给运营和规划带来不确定性。其销售渠道高度依赖批发商和经销商，2024 年二者收入占 96.2%，且存在大量不活跃合作方，影响销售连续性和运营成本，也使其在数字化营销等方面滞后。

另外，乐舒适研发投入近乎空白，2022 - 2024 年研发开支占收入比例仅 0.05%、0.08%、0.12%，远低于国内头部企业。在行业追求创新的背景下，现有产品策略或难满足消费者多样化、高端化需求。

艾媒咨询 CEO 兼首席分析师张毅认为，在与国际巨头竞争的过程中，乐舒适目前主要还是靠价格取胜，品质能否成为其核心竞争力尚不确定。

上市前突击分红，募资为产能与市场拓展

在本次 IPO 前，乐舒适的突击分红操作引发关注。2024 年 1 月，乐舒适的附属公司 Softcare 肯尼亚向当时股东 Century BVI 派息 35.3 万美元。2024 年 12 月，公司宣布派发中期股息 3500 万美元，约占 2024 年净利润的 37%。

乐舒适表示，除上述两笔分红外，集团于往绩记录期间并无派付或宣派任何股息。由于沈延昌、杨艳娟夫妇持股占比超 60%，这意味着此次分红绝大部分都流向了二人的口袋。

此次乐舒适再次冲刺港股 IPO，计划将募集资金净额主要用于扩大整体产能及升级生产线、进行营销及推广活动、战略收购卫生用品行业的业务、升级 CRM 系统等。

从募集资金用途来看，乐舒适当前的精力主要花在非洲、拉丁美洲、中亚等新兴市场的扩展上，仍处于 “跑马圈地” 阶段。在竞争激烈的全球卫生用品市场，以及港股对快消品相对谨慎的估值环境下，乐舒适的 IPO 之路及未来发展仍充满挑战。

采写：南都·湾财社记者陈盈珊