文｜斑马消费 陈晓京

筹划8年，植物医生的上市之路，终于迈出了关键一步。不久前，公司披露招股书，向深交所主板发起冲击。

在中国化妆品行业，植物医生可算个“另类”：不搞多品牌运作，重点打造植物医生单一品牌；重线下、轻线上，收入主要来自单品牌连锁门店。

通过独有的模式，植物医生将自己做到了国产护肤品第七。最近3年，公司营业收入几无增长，但丝毫不影响管理层工资大涨。尤其是董事长兼总经理解勇，2024年薪酬高达1123.60万元，绝对的行业头部。

电梯工程师转行

植物医生创始人解勇，1990年从西安建筑科技大学建筑机械专业毕业后，分配到广东顺德一家电梯厂担任工程师。

工作期间，他发现这家电梯厂重技术而轻营销，曾向领导要求转岗去做营销但被拒绝。

1993年，他辞去电梯厂的工作北上，入职北京一家外贸公司负责化妆品销售。

但仅仅一年，因为外部原因，这家外贸公司的生意就难以为继。看着自己一手培训出来的销售、导购人员都将面临失业的风险，解勇决定带领这些员工一起创业。

1994年，植物医生创立。创业之初，公司主要做化妆品品牌的北京总代理，作为一家中间商，帮助品牌将产品匹配北京各销售终端。

这种日子也没持续多久，随着国内外大型连锁商超的崛起，它们拥有强大的议价权可以直接对接品牌，压缩了中小终端乃至代理商的生存空间。

怎么办？经过深入思考，解勇决定带领公司从代理商转型为零售商。2004年，首次在家乐福北京国展店中开设独立门店。此后，跟随大型连锁超市，将这一模式从北京复制到全国市场。

这时，问题又出现了。各化妆品品牌在全国各区域都有经销商、代理商，解勇到北京以外开店，必然会动其他区域经销商的利益。

为了规避这一冲突，解勇决定以“量肤现配”为品牌，向上游生产厂家定制产品，跨出了由代理商转型为品牌商的第一步。

多年之后，团队认为“量肤现配”的名称太过教科书化，2007年更名为“植物医生”，致力于高山植物护肤品的研发、生产和销售。

从2017年开始，植物医生就已在为上市做准备，但直到近期才披露招股书，正式向深交所主板发起冲击，迈出了资本化的关键一步。

而就在公司筹划上市的当口，去年第四季度，解勇个人动用数千万资金买入上海家化，成为该公司第六大股东。不过，今年一季度，他就从上海家化的前十大股东名单中消失，玩了一把对同行的短线操作。

“另类”行业老七

招股书显示，2022年-2024年，植物医生营业收入分别为21.17亿元、21.51亿元和21.56亿元，几乎没有增长。但通过毛利率的提升，各项费用的压缩以及理财等公允价值变动产生的收益，推动了业绩增长。上述同期，公司归母净利润分别为1.58亿元、2.30亿元和2.43亿元。

植物医生的销售以经销模式为主、直营为辅，最核心的收入来自各地经销商的线下门店。

截至2024年末，品牌共有线下门店4328家，其中，授权专卖店3830家、直营门店498家。

2023年，公司授权专卖店数量为4124家，达到高点。次年，新开508家、关闭802家，净减少294家，期末门店数量降至3830家。

对于门店数量的先升后降，公司解释称，这是因为2023年线下消费场景全面恢复，公司加大了对经销商开店的政策支持力度。次年，为维护品牌形象，提升潜在经销商的开店意愿，加强了单店成本效益考核，协商关闭了部分效益不佳的经销商门店。

在植物医生看来，相较于日化多品牌集合店、百货、超市等化妆品线下渠道，公司重点打造的单品牌连锁店，不仅展示区域大、产品种类更多，方便顾客一站式购物需求，而且可以强化品牌在消费者心目中的地位，提升认可度和品牌忠诚度。

其线下连锁店不仅销售商品，还可提供到店护理、线下沙龙等服务，通过“产品+服务”丰富消费者购物体验，从而提升复购率。

招股书披露，按2024年度全渠道零售额计算，植物医生是中国单品牌化妆品店第一品牌。

化妆品是最适合电商化的品类之一，近年来，几乎所有头部品牌都加大了对线上的投入力度。2024年，珀莱雅、贝泰妮、丸美生物、水羊股份的线上收入占比已分别达到95.05%、68.55%、85.61%和91.24%。

对于电商渠道，植物医生也有布局，但占比不高。2024年，直营和经销电商平台，对公司营业收入的贡献分别只有3.77%和9.30%。

2022年和2023年，京东都是植物医生的第一大客户，但2024年，突然从前五大客户名单中消失。对于这一重大变化，招股书中并未作出解释。

以2024年的零售额计，植物医生在中国化妆品市场国产品牌中排名第八；在护肤品市场国产品牌中排名第七，市占率分别为0.8%和1.5%，并不算特别突出。

但管理层的涨薪表现相当抢眼。2022年，公司董监高的薪酬总额为372.18万元，占当期利润总额的1.87%，2023年和2024年，猛增至2115.14万元和2352.98万元，占到了各期利润总额的7.81%和8.19%。

尤其是董事长兼总经理解勇，2024年薪酬达到1123.60万元；董事兼副总经理胡红文也拿到了750.48万元。他们的这一薪酬水平，在A股化妆品同行中，妥妥的头部。