今年天猫618，服饰行业又打了一场胜仗。

根据官方披露的战报显示，在618第一阶段，天猫服饰有近345个品牌成交破千万，近3090个品牌成交破百万。此外，约有1088个品牌成交同比超过500%。

与此同时，又有一批新品牌在这轮大战中冒尖。在天猫服饰618抢先购之88VIP挚爱榜中，全球设计师集合品牌Fabrique一跃而上，位列TOP2，618抢先购中品牌同比增长超40%，套装及连衣裙品类均进入行业TOP商家，其中爆款套装进入品类商品TOP1。一个服饰新锐“独角兽”正在天猫诞生。

如何在千亿女装市场脱颖而出？均价在千元级的Fabrique靠的是踩准跃升期的设计师品牌赛道，坚持做差异化、稀缺性单品，通过在天猫找到精准的“高净值客群”，以此构建起忠诚的粉丝客群。这两年，消费侧对个性化产品的追求增长迅猛，服饰行业在进一步碎片化的同时，也给不少新品牌带来了蹿红的契机，Fabrique的成功恰好验证了这一观点。

“品牌从创立之初就聚焦线上，天猫也是我们生意的核心阵地，在这里，我们捕捉到了与我们契合的高时尚人群，不断在这里诞生爆款。”Fabrique市场总监Shawn告诉《天下网商》，经由天猫服饰和平台各个资源IP的深度扶持，他们获得了快速成长。

这几年，更多的设计师品牌，新商家及中腰部商家在天猫的土壤中被培育、成长，天猫服饰总经理米澜曾表示，未来的消费场景一定会更多元化，天猫也在用不一样的策略扶持各个细分赛道的商家成长，未来，无论是店铺矩阵，还是潮流设计师、产业赛道，都有大量优秀品牌在天猫涌现，百花齐放。

新品牌与天猫“双向奔赴”

“由设计师驱动”是 Fabrique 诞生的基因。作为一个多元风格的全球设计师集合品牌，它不局限于单一审美，而是呈现出由全球设计师共同构建的完整衣橱。

Fabrique 汇聚了包括两届「时尚界奥斯卡」英国时尚大奖得主 Hussein Chalayan、极简主义大师 Damir Doma、高定设计师 Stephane Rolland等在内的全球 300 多位优秀设计师。Fabrique 采用自营电商模式，依靠高效供应链，让消费者可以以约三分之一的价格，拥有国际顶尖设计师的作品。

五年前，Fabrique初出茅庐，一连串的挑战随之而来，一方面设计师风格多元化，如何做人群的集结；另一方面设计师带着小众标签，如何走向大众市场。

品牌的核心客群中，95%为80、90一代女性，总粉丝数超过400万，这群人中70%以上生活在一二线城市，从人群定位看，属于高净值人群一类。

基于品牌特点和人群特征，Fabrique选择从线上起步。“创立之初我们就聚焦线上，而天猫是主要阵地，最稳定的平台，也是目标购买人群聚集的地方。”Shawn表示。

Fabrique方面补充道，在人群侧，天猫是全网高净值人群较为集中的平台，而这部分人群正是品牌核心的目标客群，能快速帮助品牌精准连接消费者。而在货品侧，则是品牌的优势所在，能带来具有独特性和稀缺性的“差异化供给”。“我们在平台捕捉到高时尚人群后，用差异化货品触达目标客群，在一定程度上也填补了平台时尚单品的供给部分。”这是品牌跟平台“双向奔赴”的过程。

从2021年入驻平台到现在，Fabrique在天猫完成了品牌的从0到1，从去年618进入天猫女装店铺销售榜第13位到今年618抢先购期间进入行业TOP10，Fabrique实现了从新品牌到成熟“独角兽”的跃迁。

在天猫从0到1造爆品

核心品类是品牌的护城河，以服饰行业为例，快时尚品牌核心优势在于快速反应的供应链和对大众流行趋势的捕捉与转化，因此当季流行款的女装会成为Zara、H&M这类品牌的驱动品类，而新锐品牌往往会以优势品类切入市场以建立立足点，Fabrique方面表示，他们的优势品类按春夏、秋冬两季划分，其中秋冬的毛衣针织、毛呢大衣，以及春夏的连衣裙、牛仔品类都是他们的核心和次核心品类。

基于核心品类，Fabrique在天猫打造出了多个爆款。

Fabrique品牌总监Aimee介绍，他们从2022年双11开始，打造出超百万销售额的单品“凤凰大衣”，通过超级单品破局，以此验证了高端设计师单品在天猫的爆发潜力；2023年，他们又打造出首个千万级销售额单品“热可可大衣”，该款入选天猫TOP50单品。Fabrique将爆款经验向外延伸，复制至多产品线。

去年618期间，Fabrique借势核心连衣裙品类，打造出“郁花园系列”连衣裙，该系列一上线便登顶天猫女装连衣裙TOP1；今年618，品牌再次借势优势品类打造出登顶套装类目第一的“白月光套装”。

这些爆品不仅是品牌在天猫经营的成果，更是品牌从0到1过程中的几个关键节点。

Shawn表示，“白月光套装”在618第一波段已经完成超500万元销售业绩，如何在天猫造爆品，品牌也有一套自己的方法论。

一方面，Fabrique背后的设计师有时尚嗅觉，他们会先于平台发掘到诸如去年大火的法风连衣裙等单品，开发早于热点爆发，又比如今年大热的度假风套装，Fabrique从前年就看到了这类趋势，前置开发。

另一方面，是在上新节奏上。Fabrique方面表示，每周四是品牌上新日，平销阶段会保持15款左右的上新节奏，而在618、双11这类大促节点，上新量会增加至几十款，今年618品牌则规划成整个春夏的上新节奏，就3、4两个月，上新数便超过百款以上，这个部分支撑了品牌618的销售款式，且品牌在大促期间仍保持正常上新。此前就有消费者在小红书评价，品牌一直能给人带去新鲜感。

与此同时，品牌在天猫锚定了一批贴着“高时尚敏感度、月销大于6000元、精致白领”标签的高净值人群，便于品牌做精准人群的投放。更重要的是通过种草和明星合作的传播，让Fabrique在天猫形成“种草-搜索-转化”铁三角链路，借小红书等内容平台的破圈种草，在天猫货架完成信任转化与复购沉淀，一套组合玩法下来，成功打出了爆品。

平台助推，新锐品牌百花齐放

新品牌爆发的背后，不乏行业和平台助推。

“天猫会提供商家流行趋势的报告，包括大火的热点，这些都能助力我们去开发迎合当下消费者的爆品，以及做品类上的延伸。”Shawn表示。

例如，这几年大火的新中式，Fabrique会将这一趋势信息反哺设计师，就出现了今年春节期间大热的“生肖系列”等。不仅如此，品牌还会联合行业共同发布趋势报告，在5月发布的《天猫服饰潮流速报》中，Fabrique就与天猫服饰共同洞察时尚趋势，其推出的花卉连衣裙还作为案例出现在当月的刊物中，这也是一定程度上的“双向奔赴”。而日常与行业的深度交流，也让Fabrique挖掘到了牛仔品类，这一可以成为品牌重点拓展的次品类。

基于天猫在数据侧的洞察，也会直接反映到商家对于备货、现货和库存管理等一系列经营问题。Fabrique方面表示，有别于传统品牌压货模式，他们更类似快反模式，根据线上的销售数据进行补单这样的小单快反动作，因此在库存压力上较轻。

今年618期间，为了强化消费者体验，现货率得到大幅优化改善，基于供应链的完善，部分热销款的快反动作也会更快。

从去年起，天猫服饰就在与商家一起全力完善售前、售中、售后的消费者体验，重点会放在尺码、品质、价格等维度，让商家能在天猫获得快速“确收”等经营体验。

基于此，Fabrique的做法是通过详情页的精准表达，让消费者对产品有完整了解和前期感知，降低主观退货。同时，品牌提供了更全的尺码系统，满足所有身材用户的需要，提供身材匹配工具（尺码推荐），降低决策难度。

这样的好处在于，Fabrique能在天猫获得消费者“买下即留下”的快速确认收货。这种高确认收货率，不仅反映了消费者对产品设计、品质和即时体验的高度认可，尤其针对像Fabrique这样的新锐一线品牌，也能在一定程度上减少品牌的经营压力。

不仅是Fabrique，这几年还有大量的新锐品牌在天猫实现了生意的跃迁。Fabrique方面表示，借助平台IP如宝藏新品牌等资源的深度扶持、品牌孵化，为他们带去了更大声量和人群扩展，实现“爆品→复购→品牌心智”的跃迁。这些年，天猫服饰也在持续扶持有原创能力和创新能力并专注高品质的优质供给。

都说当下创牌难，尤其在服饰这样的红海领域创牌更是难上加难。好在，这两年大量有潜力的设计师品牌在天猫涌现，这或许正在证明着一个观点——设计意味着生意。但对品牌而言，更大的挑战不仅是成功创牌，而是如何在变化起伏的未来市场里站稳脚跟，往1到10的阶段进发。