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本文主要内容编译自20VC对话栏目

在墨尔本40度高温的盛夏，Jack Zhang揉了揉酸涩的眼睛，将最后一箱柠檬搬上卡车。此时的他不会想到，这个从每天凌晨开始搬运数千个柠檬箱的移民少年，未来会成为全球金融科技领域的颠覆者。

2025 年5月，当 Airwallex 以 62 亿美元估值完成最新一轮F轮融资时，创始人Jack Zhang 坐在全球知名科技播客20VC伦敦的录音室，与主持人Harry Stebbings回忆起初到澳大利亚的日子。“那时我只有一个念头，不能让生活永远停留在搬箱子的阶段。”Jack Zhang 的眼神坚毅，语速平稳，仿佛那段苦涩的青春仍在眼前。

这个少年的逆袭之路，始于一场孤注一掷的异国冒险，却在跨境支付的荒漠中开辟出了一条新航道。今天，钛媒体创投家首次在国内深入剖析其创始人从生活艰辛的移民少年成长为全球金融科技领军者的心路历程，以及Airwallex如何在十年间从咖啡馆成长为估值62亿美元的独角兽。

16岁移民少年的生存之战

1985年，Jack Zhang出生在山东沿海小城，父母是银行职员，家境中产。他的直率性格与学校对顺从的期待格格不入，16岁被送往澳大利亚。“刚到墨尔本，周围全是羊和马，感觉像乡下。”他笑着说，语言不通的他常迷路，连公交站牌都看不懂。更糟的是，家庭经济支持中断。17岁的他必须自付墨尔本大学2.4万澳元的学费，还要维持生活。

“那时候没得选，只能硬着头皮干。”Jack Zhang说。他每周工作100小时，清晨5点乘火车和巴士，辗转两小时到柠檬工厂，在40度高温下搬运数千箱柠檬，每小时赚14澳元。

大学期间，Jack Zhang的日程表被打工填满：下午四点到晚上11点在酒店调酒，午夜到清晨8点在加油站值夜班。“你到加油站会听到‘要不要五块钱买三颗巧克力？’我就是那个人。”他回忆，语气带点自嘲。“最忙的时候一周工作4-5天，每天16个小时，还要读书，累到站着都能睡着。”

平安夜那天，火车取消，他在墨尔本郊外步行30公里回家。孤独与疲惫中，他只有一个念头：“我再也不想干这些，我想找份真正的工作。”这段经历塑造了他的韧性：“很多人觉得一周60个小时会崩溃，因为他们不知道什么叫真正的苦日子。”他相信，生存压力是最好的驱动力。

初尝创业成功滋味

中学的一次经历点燃了他的创业火种。他主编的学生杂志《Urban Exploration》，从无人问津的传单服务转型为校园爆款，靠写校园爱情故事和游戏攻略吸引学生读者，引来抢购。一年半，杂志为几千家商家刊登广告，并且赚得可观收入。“那是我第一次尝到成功的滋味。”Jack Zhang说，这让他相信，只要找到痛点，就能创造价值。

在墨尔本大学主修计算机科学期间，Jack Zhang的生活被工作填满，学业退居次席。“高中我是顶尖学生，大学只能算普通，因为没时间学习。”他坦言。大一，他结识了Airwallex未来的CTO戴希晶，他比我大一岁，聪明一百倍。”两人因技术兴趣结缘，常探讨创业的想法。

他认为，成长时期的困难磨难能让人更坚韧，“大学时期一周工作学习100小时，承受巨大心理挑战，这让我更有韧性。”大学毕业后，他在保险公司Aviva做工程师，副业开发衍生品交易算法，将数千美元翻至50万美元，金融危机却让他一夜清零。

后来他在澳大利亚国民银行（National Australia Bank）做工程师，副业做出口贸易，将澳洲红酒、橄榄油销往中国，再从中国进口纺织品；还涉足房地产，操盘数千万澳元项目。到28岁，净资产超1000万澳元，副业年收入200万-500万澳元，远超主业20万的年薪。

“副业让我有安全感，但不快乐。”Jack Zhang说，“我喜欢写代码，这让我快乐，渴望用技术创造更大影响。”

从咖啡店到支付革命

2013 年，Jack Zhang与校友Max Li兼职在墨尔本创办了Tukk & Co. 咖啡店，本意是复制澳洲 Fast 50 榜单上的零售神话，却意外开启了支付革命的序章。

Tukk & Co. 依赖进口咖啡豆和包装，跨境付款却异常繁琐。Max的账户因与OFAC制裁名单上的一个人重名，常被Swift系统拦截，汇款到巴西不成功银行需要两个月才退款。“当Max的汇款被冻结时，我意识到这不是个案，而是整个行业的结构性问题。”Jack Zhang说。他开始研究Swift——这套20世纪70年代年代的系统，报文仅140字，需多银行中转，效率低下。“互联网信息能实时传输，资金为什么不行？” Jack Zhang决定创业解决这一痛点。

2015年一次咖啡店聚会改变了Jack Zhang的命运，他结识了刚从投行辞职的校友刘月婷（Lucy Liu）。闲聊时，他分享他的愿景，出乎意料地是，这位初次谋面的25岁女孩当场承诺投资200万美元。第二天他们相约在墨尔本大学图书馆详细讨论细节，Lucy最终以100万美元换取20%股权。 “第二周看到账户到账了100万美元，吓了一跳。我们可是什么文件都没签！”他笑说，这种信任在当时近乎疯狂。现在看来，却是一笔1000倍回报的投资！

被撕毁的Term sheet

Airwallex创业初期，三次与死亡擦肩而过。Jack Zhang回忆了三次濒死经历，每次都将公司推向悬崖，又在最后一刻绝处逢生。

获得了100万美元融资后，Jack Zhang 果断辞去外汇交易工程师工作，团队搬进10平米办公室，每天敲代码十几个小时，困了就睡在睡袋里。

100万美元很快烧完，但融资之路坎坷。澳大利亚三家风投甚至不愿见面，用邮件打发他。“大部分人说我疯了，重建跨境结算网络？这太狂妄了。”他苦笑道，但坚信方向正确。

Jack Zhang前往国内融资，经纬对其想法特别感兴趣，签署了投资意向书，随后Jack Zhang终止了与其他投资者的谈判。可谁也没想到，经纬中国反悔了，理由是 “算法缺乏护城河”。“那是第一次体会到资本市场的残酷，拒绝了所有其他机构，却突然被抽走梯子。” 他说。

这让Jack Zhang陷入困境，筹码有限。他要回去找被拒绝的投资者，告诉他们机会又开放了？这会传递什么信号？

幸运的是，Jack Zhang未正式终止与戈壁创投（Gobi Partners）的谈判。借此机会，戈壁创投填补了经纬的空缺，提出领投200万美元种子轮，投后估值1000万美元。但有个条件：签署了投资意向书，要求看到产品的MVP（最小可行产品）后才转账。

Airwallex最初构想是点对点（P2P）支付解决方案，通过匹配交易对手绕过银行，降低成本。但模拟显示，P2P需数百亿交易量，初创公司无从实现。“我们做了算法，然后扔进垃圾桶。”Jack Zhang 说。

换作其他创始人，可能在模拟失败后关闭公司，拒绝戈壁的资金。但Jack Zhang不甘放弃。通过跟国内支付公司的合作，他和团队着手开发一款跨境支付产品，快速推出了原型。其产品虽有潜力，但只是解决方案。若要成为真正的大企业，Airwallex需在更深层次上创新。

为此，Jack Zhang提出了替代方案。放弃P2P模式尝试基于现有银行间系统构建。这比最初想法更大胆。他选择P2P的原因之一是，没有哪家理智的银行会与一家外汇交易量为零的小公司合作。

在绝望中，Jack Zhang决定采取更直接的方式。他直接给麦格理银行打cold call，试图说服对方让Airwallex接入银行间市场。Jack Zhang谈话直率，但他的销售能力令人惊讶地有效。”他说，“在早上8点钟的时候，一个正准备下夜班的外汇交易台销售人员接了电话。我介绍了我们的想法，然后他被说服了！并且说服了银行高层帮我们接入银行间市场。”一个意外的成功电话销售，奠定了建议基础设施的基础。

A轮产品演示遭程序崩塌

第二次危机发生在 A 轮融资时。当时Jack Zhang瞄准更大愿景：打造全球支付基础设施，承载微信支付、万事达卡等大客户需求。他向红杉中国和腾讯路演，寻求1300万美元A轮融资。

然而，腾讯内部审批被创始人马化腾否决，“他们觉得内部能自建，凭什么让10人小公司做得更好？”Jack Zhang说。红杉不愿单独投资，公司距破产仅剩两月。

“如果有人能说服马化腾批准投资，只有首席战略官James Mitchell 或者总裁Martin Lau。” 2017年1月5日，他争取到James的会面，“这是我人生最重要的会议。”他熬夜调试产品，却在最后的产品演示时遭遇404支付网页无法显示。“我脸都吓青了。”但James仍被愿景打动，促成了腾讯的投资，之后红杉与万事达卡跟进，Airwallex再度起死回生。

拒绝Stripe收购

2018年，Airwallex迎来爆发。当中小企业客户增长遇阻时，Jack Zhang果断转向企业级解决方案，抓住教育支付平台的刚需，用 9 个月时间将交易额从500万美元增至300亿美元，展示了无可争议的产品市场契合。 “我们意识到大客户才是破局关键。”2018年中，所有投资者看到趋势，主动找上了Jack Zhang。很快，腾讯、红杉领投了8000万美元B轮，估值4.5亿美元。

这场转型的核心是“底层基建思维”。Jack Zhang放弃了最初的点对点模式，转而投入重资获取澳洲、中国香港、英国、美国等地的支付牌照，搭建自研清算网络。他解释，“虽然慢，但当竞争对手还在依赖第三方时，我们已经打通了全球最完整的合规网络。”

投资者并非唯一注意到Airwallex成功的。2018年9月，Stripe CFO Will Gaybrick通过红杉引荐，CEO Patrick Collison亲自飞到上海，与Jack Zhang共进晚餐，畅谈一天产品与愿景。双方在Google Sheet上起草20页合作方案，发现愿景高度契合：打造金融界的AWS。“当时Stripe没有我们的全球清算网络，我们没有Stripe的收单产品，”Jack Zhang说，“我们想进入彼此领域。若Stripe收购我们，他们将加速多年。”Stripe提出了12亿美元收购要约，成为第三次生死抉择。

这令人眩晕，Jack Zhang陷入矛盾。“Stripe是世界上最好的金融科技公司，想想看，2017年底还在担心公司能否存活，2018年就收到12亿美元收购要约，似乎无法拒绝”。

“我们当时非常纠结，创始团队讨论，我们要退休了吗？”他说，“但我33岁，人生刚开始。墨尔本生活成本低，也不是很缺钱，再多钱也不知道怎么花，我在乎的是快乐。”于是团队投票，90%反对出售，“他们相信我们能做得更大。” 管理层中仅一人支持出售，后来这个人也被Stripe挖走。

拒绝收购的决定也受到Patrick的影响：“他要用一生来搭建Stripe去增加互联网的GDP。”Jack Zhang深受触动，“我从没听过创始人这么笃定要用几十年去做一个事业。这也激励了我的斗志，希望可以在未来的十几年取代汇丰和花旗，把Airwallex做成全世界最大的全球性银行和金融平台。

扩张的阵痛

作为技术出身的 CEO，Jack Zhang坦言管理是 “最痛苦的课程”。 拒绝Stripe收购后，Jack Zhang 将Airwallex推向全球，推出企业卡、收单等产品。2019年，他盲目进军英国和欧洲，在没有产品PMF的情况下，先雇佣销售团队，成本失控。“我擅长产品和技术，不擅长搭建商业化组织。” 他反思 2019 年的国际化战略，“在英美招了很多人，却连本地客户的需求都没搞清楚，成本飙升到差点资金链断裂。”

早期他坚持亲自招聘前100名员工，却在引入银行背景的高管时遭遇文化冲突：“他们质疑我们‘野蛮生长’” 最终这批高管全部离职，公司也经历了很多波折。

2019年底，公司再次遇到资金短缺，并在2020年初遇到了新冠疫情，公司的利润在一个月之内跌了超过50%，现有投资人DST和腾讯凑了一笔可转换债，让我们熬过了那段最艰难的时期。后来Hedosophia领投2亿美元D轮融资才让公司再次开始在全球高速扩张。

对于融资，Jack Zhang有自己的原则：“拒绝最高估值诱惑，选能带来资源的投资人。” 红杉的背书曾帮助 Airwallex 打开美国市场，而 DST 的 Yuri Milner 在收购风波中力挺团队，这些 “雪中送炭” 的投资人被他视为比资金更重要的资产。“当红杉的Michael Moritz 劝我出售时，我知道他说的是理性选择，但创始人必须有点非理性的坚持。”

这段经历让他明白：全球化不是地理扩张，而是本地化能力的沉淀。直到 2022 年，Airwallex 才在英国找到首个亿元级客户，完成从 “铺摊子” 到 “扎根基” 的转变。

成为金融界的 AWS

如今的 Airwallex 已不再是当年的 “支付创业公司”。2023 年实现盈利后，其业务涵盖全球收款、企业卡、线上和线下收单、费控管理、嵌入式金融等全链路服务，年增速连续8年超100%，2025年最新季度收入仍保持90% 增长。Jack Zhang 的目标很明确：“成为金融界的 AWS，让中小企业在全球任何角落都能像使用水电一样使用金融和支付服务。”

2025年5月，Airwallex完成最新3亿美元融资，估值62亿美元，相当于13倍毛利，与Stripe、Revolut 估值倍数类似。”

谈到竞争，他提及Stripe和Revolut：“我们做的是全球性的金融基础设施，并在之上搭建软件和AI自动化Agent, 帮助企业能更好地在全球扩张。在跨境支付的成本和效率上都会有更大的优势。”

从柠檬工厂到金融帝国，这个山东少年用近二十年时间证明：所谓创业，不过是把每个阶段的“不得不”，变成未来的 “理所当然”。