作者 | 王礅

编辑 | 杜仲

来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）

“不反对代工，但农夫山泉目前的所有产品是无法代工的。”

近期饮料行业的代工话题频上热搜。据参会的农夫山泉股东透露，在5月20日的股东大会上，农夫山泉创始人钟睒睒就“代工”问题给出了上述回应。

这一回应不但给股东们吃了一颗定心丸，也着重讲明了两个要点：一，农夫山泉不找人代工；二，别人代不了农夫山泉的工。

“水源地是竞争壁垒”

在当代产业链体系中，“代工”是非常重要的一环。一些企业出于补充产能或降低成本的考量，选择“代工”的方式生产亦属正常，但前提是做好品质管控并承担由此带来的风险。

按照上述股东透露的信息，这也是钟睒睒在会上表明的观点，他一连用了几个“非常”：“首先我不反对代工，只要有非常好的管理流程，代工是非常好的一种调剂余缺的手段，但是对食品的代工，是要非常慎重的，食品的过程管理非常重要。”

由于农夫山泉对水源地和生产流程把控严格，代工企业很难达到标准。出于这一点考量，农夫山泉成立以来，一直没有停下对自有产能的布局。

农夫山泉天然水生产线

在所有包装水企业中，农夫山泉是强调“水源地”最多的，这与其一直以来选择“天然水”的定位息息相关。

成立29年，农夫山泉发掘了14处天然水源，并围绕水源建设了30多个先进生产基地。

这些水源地有的位于大兴安岭漠河地区，全年无霜期仅有83天，有记载的极端低温达到过零下53摄氏度，想建厂就要先解决冻土问题，还要与极端天气作斗争；有的则位于地震带和崇山峻岭上，不但面临着环境的不确定性和高昂的维护成本，还叠加高海拔、高落差、花岗岩、雨雾天等各种复杂多变的情况，让建设难上加难；有的则是湖库，需要克服架桥、深湖取水等建设难题 ……另外，农夫山泉平均一个水源地就要铺设20公里左右的水管，只为再向前多推进一米，能在最源头取水。

农夫山泉峨眉山生产基地

“大自然的搬运工”在搬运水之前，先要经历建设期的九九八十一难。这样费时费力又熬人的工程，显然是难以“外包”的。

找到优质水源并建厂只是开始，除此之外，农夫山泉为了保障品质，还设立了多道防线。护水员、水源巡检员、品评员等外界并不熟知的岗位，在农夫山泉是堪称“基石”的存在，他们日复一日地坚守着自己的岗位，不放过检查任何细节，确保了水质的干净与稳定。从工艺和管理角度来看，行业领先的Log6无菌冷灌装生产线、数字化品控系统等也发挥着重要作用，直接拉高了整个行业的标准。

即便是面对销量暴涨、产能暂时短缺的紧急时刻，农夫山泉也习惯求诸于己。

农夫山泉万绿湖工厂饮料产线负责人古师傅接到东方树叶爆单的消息之后，带领团队经过反复研究，大幅度改进了无菌生产线的清洗和重建效率，以保证稳定的高标准无菌状态。凭借这项技术创新，万绿湖工厂无菌线创造了持续稳定5.4万瓶/小时的生产能力。对古师傅们来说，“承接总部目标，完成生产任务”是毋庸置疑的职责，也是农夫山泉依靠自己爬过一座座产能高山的底气。

究根结底，代工不是原罪，品质才是核心。对农夫山泉来说，自己的生产系统高度定制，要想坚持高标准的流程，保障品质始终如一，有些事情就不能假手于人。对消费者来说，强大的生产能力更是一份实力的凭证和责任感的外显，是提高品牌“放心值”的必要条件。

别人“代不了工”

除了坚守品质的出发点让农夫山泉不想找代工，另一个不代工的重要原因是其每一个产品都有自己专门的技术，直接把自己做成了别人“想代工也代不了的企业”。

拿天然水来说，对水源地和生产工艺要求更高的天然水，相比采用城市自来水过滤的纯净水更不容易代工，其中不但涉及工厂建设，还包括为保留水中天然矿物元素需要构建的先进膜过滤水处理系统等一系列基础工程。

尽管如此，农夫山泉依然保持着对天然水近乎信仰的坚持。虽然曾被人诟病“吃力不讨好”，但这选择也有充分的理由。天然水与纯净水的区别不小。首先是“出身”不同，天然水取用地下天然的水源，纯净水的水源则更广泛，包括城市自来水等；其次从工艺上来讲，纯净水讲究一个“纯”，过滤彻底，天然水则在选择优质水源的基础上，仅对原水做最小限度的、必要的处理，可以保存原水中钾、钠、钙、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素。

农夫山泉对天然水所代表的健康理念无限推崇，倒与发达国家的市场情况不谋而合。据此前招商证券发布的一项调研数据显示，英国、法国、日本、韩国等健康理念发展更早的发达国家饮用水消费中，天然水和矿泉水占比达到80%，相比之下，国内天然水市场还有很大的增长空间。

对产品的坚持是农夫山泉的突出特质之一。简单来说，农夫山泉对自己选定的产品总会不停打磨，在这期间常常需要完成一系列的工艺突破，由此也涉及到专用设备、原材料质控等，使得代工介入的可能性变得很小。

例如，从决定在江西赣州建设工厂生产橙汁，到常温NFC果汁上架，农夫山泉走过了整整17年。在这期间，生产条件紧张、橙汁发苦、设备不适配、天灾黄龙病等问题接踵而来，只能一个个解决。更重要的是，2016年6月，农夫山泉将无菌灌装技术引入NFC果汁生产，成功解决了NFC常温存储的难题，才真正让NFC果汁走向更多消费者。

现在的百亿大单品东方树叶十余年的成长历程更是突破了数不清的技术难点。单是茶叶萃取和香味保存的技术就一直迭代了十多年。再比如为了解决中性饮料（茶）易氧化的问题，在几百次试验后，东方树叶在2011年研发出独有的透明瓶身抗氧化技术，和采用全标签包装遮盖抗氧化的同行拉开了差距。

另外值得一提的是，东方树叶早在2011年就首次搭建了Log6无菌生产线。Log6是微生物控制的等级标准，也就是生产100万瓶不会出现1瓶被微生物污染的产品。而现在国内大部分饮料无菌生产线都只能达到Log5标准。

这些只是农夫山泉多个系列产品涉及到的“专门技术”和“定制生产系统”的冰山一角，很难想象有哪个代工厂愿意花费或有实力花费数倍于市场平均水平的昂贵代价，只为完成其堪称“苛刻”且还在不断提高的生产要求。

对此，农夫山泉在会上表示，“水源地—工厂—市场”的路径，虽然是高成本，但也意味着高质量和不可复制。

“我们是个慢公司”

除了回应“代工”争议，钟睒睒在这次股东大会上还再次强调了农夫山泉的“慢哲学”：“我们是一个比较慢的公司，不是一个快公司。“

一个事实是，与农夫山泉相关的很多时间数字，的确有些“漫长”。为了找一个水源跋涉八年，还要至少再跟踪检测两年以上；为了建一个工厂鏖战七年；为了一个“对”的产品等待十年……足称得上一句耐心。

至少跟踪检测两年才能确认水源

很多时候，这是选择天然水源不得不付出的代价。农夫山泉基建部门的每个人都知道，山里的时间很慢。当现代工业碰到大面积的植被、需要用脚丈量的路线、变幻莫测的天气，也得慢下脚步，配合大自然的节奏。

深入山林建厂，除了建设本身的困难，也必须承受超长运距。以万绿湖工厂覆盖的周边省份为例，最远的运输距离长达1000多公里，在途时间最漫长的一趟历经20多个小时，平均运输距离几乎是同行企业的3到10倍。

农夫山泉给自己找的麻烦还不止于此，例如出于“保护性开发”的理念，总结出在复杂的生态环境中设计安装水管需要遵守的各种条条框框。在峨眉山生产基地，为了降低人工检查对大自然的干预，农夫山泉的厂房和水源地之间的管网设置有11个自动运行和报障的检修井；梵净山的取水管道长达14公里，并且需要翻过两座山，出于环保的考虑，不能动山体，不能挖隧道，只能选择用架子支起管道，这样不仅距离和用料大幅度增加，后期维护也变得困难。

这些“自讨苦吃”的事情正是让农夫山泉慢下来的重要原因，但也是其不愿意丢掉的“包袱”。毕竟轻装简行走得快，背得起责任才走得远，根基稳固才立得住。

在追求“快”与“省”的市场环境中，农夫山泉选择用笨功夫对抗不确定性，这种近乎执拗的长期主义，或许正是食品饮料行业最稀缺的答案——真正的市场壁垒，从来不是规模与速度，而是对品质底线的敬畏，以及对消费者承诺的终生履约。消费者的信任，永远藏在那些“看不见的成本”里。