老牌湘酒企业搭上了“商超顶流”。

图片图虫创意

2月24日，白酒股普遍阴跌，而酒鬼酒（000799.SZ）盘中股价一度飙涨近9%，截至当天收盘时涨幅为4.47%，股价报收48.14元/股。

“又一只胖东来概念股出现了。”有投资者调侃。当天，酒鬼酒在官方微信公众号发布《胖东来集团董事长于东来考察酒鬼酒公司》，称于东来一行于近日先后调研了酒鬼酒文化馆、酿酒车间、基酒库，详细了解酒鬼酒历史文化、发展历程、酿造技艺。这次考察活动中，酒鬼酒董事长高峰、副董事长郑轶均有出席。

去年以来，胖东来“爆改”零售业，帮扶了永辉超市、步步高等一众商超。如今，胖东来搭上白酒企业，又会产生什么化学反应？

胖东来自营酒类畅销，有代购一个月能卖几百箱

酒水一直是胖东来颇为重视的品类之一。

2024年，胖东来集团累计销售额为169.64亿元，虽然仅单独披露了餐饮、茶叶、珠宝等品类贡献，但酒水销售额同样不容小觑；去年，胖东来自有的精酿啤酒、白酒产品就纷纷被抢购。于东来在此次考察中表示，希望未来在零售渠道拓展、产品创新推广等领域深度合作，共同推动白酒零售市场的繁荣发展。

目前在胖东来酒水货架上，最出圈的数款产品均是出自胖东来自有品牌。

胖东来一直以自营商品理念为核心，通过构建供应链来把握商品价格及利润。酒水也不例外，早在2020年，胖东来与河南区域酒企宝丰酒厂合作推出清香型白酒“怼酒”，单瓶500毫升仅售35元，在当地十分受欢迎，甚至早期曾有每人限购 2瓶的规定。

两年后，双方再次合作推出清香型联名定制酒“自由爱1995”，售价为70元/瓶。有报道曾称，“自由爱1995”日常单日销售量3000—4000箱，周末和节假日更能达到5000—7000箱。2月26日，一名胖东来代购则告诉，胖东来自由爱白酒是其代购订单中热度较高的产品，一个月销量能达到数百箱。

胖东来自营白酒，摄

这两款合作白酒也让代工厂方宝丰酒业的业绩得到不小增长。始建于1948年的宝丰酒厂曾因资不抵债而卖身，尽管此后曾拍卖重回宝酒集团，但发展已受阻。以新零售专家鲍跃忠此前统计的数据为参考，2024 年宝丰酒业代工的自由爱白酒销售额高达5亿元。

而在啤酒品类，胖东来与千岛湖啤酒合作的“全麦精酿啤酒”同样是爆品。2023年，胖东来推出自营精酿小麦啤酒，其中，330ml规格的产品，整箱24瓶售价60元，单瓶折合下来约2.5元。

在社交平台中，“缺货”“卖断货”是这款精酿啤酒的常态。上述胖东来代购称，精酿啤酒出货量远比自由爱白酒更大，一箱330ml规格的精酿啤酒一般代购价达到近120元，价格翻倍，且不包邮。

不过上述酒水产品基本是以中低端为主的“口粮酒”，单瓶价格均在百元甚至50元以下。这也使得利润空间相对较低，此前胖东来曾在公众号中提及怼酒“卖一瓶酒三四十，赚五块”，毛利空间远低于白酒行业。

而当前，白酒行业价格战白热化，不少知名酒企也纷纷下沉，百元以下价格带竞争激烈。旗下拥有千元级别产品的酒鬼酒，一定程度上能丰富胖东来白酒矩阵，填补酒水货架上高端品牌的空缺。

胖东来或许早已萌生试水中高端的想法。去年底，胖东来便悄悄推出贴有“自由爱”标签的酒鬼酒定制款，1700元/箱的价格远超于过往自营白酒价格，折合283元/瓶。

去年利润下滑九成，酒鬼酒需要新流量

相比目前风光无比的胖东来，老牌湘企酒鬼酒或许更需要这场合作。

“希望未来在零售渠道拓展、产品创新推广等领域深度合作，携手共同把酒鬼酒公司打造为中国卓越企业。”于东来在此次考察中称。

酒鬼酒的发展历史可以追溯到1956年，当时湖南湘西州第一家作坊酒厂吉首酒厂成立，即酒鬼酒前身。1987年，“酒鬼”品牌创立，而后于1997年在深交所上市，并独创馥郁香型白酒，发展出红坛酒鬼、内参等次高端及高端单品。

高峰时期，酒鬼酒在1998年利润水平仅次于五粮液，超过茅台；且因为高售价一度还被贴上“中国最贵的白酒”称号。不过，因塑化剂丑闻、大股东数次变迁等，此后酒鬼酒元气大伤。2019年，酒鬼酒提出重回白酒第一阵营目标，并开启渠道高速扩张。

今年1月，酒鬼酒一纸业绩预告揭开这家区域酒企的当下境况。2024年，酒鬼酒预计营收约14.23亿元，同比下降49.7%；归属于上市公司股东的净利润为1000万元至1500万元，同比下滑97.26%-98.17%。

梳理发现，这是近年来酒鬼酒净利润最低的一年，在2022年，公司净利润曾达到10.49亿元，首次突破10亿元。

针对利润大幅下滑，酒鬼酒在公告中解释称，2024年，白酒行业仍处于深度调整周期，行业挤压式竞争趋势加剧，渠道合作伙伴经营行为偏保守，客户回款意愿谨慎。

在白酒销售体系里，包括经销商、批发商在内的渠道合作伙伴起到关键作用。以直观反映经销商拿货预付款的“合同负债”指标看，2024年三季报显示，截至去年9月30日，酒鬼酒的合同负债为2.07亿元，同比减少了17.6%，较年初的2.85亿元减少近8000万元，经销商提前打款拿货积极性有所下降。

从库存指标也可以看出，截至三季度末，酒鬼酒存货规模为16.7亿元，同比增加15.16%，呈逐年上升趋势。

不止是酒鬼酒，库存积压、动销不畅已是当前白酒行业现状，中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》亦显示，2024年上半年有超60%的经销商和终端零售商表示库存增加，超30%表示面临现金流压力，超40%表示价格倒挂加剧。

加强动销与去库存，是酒鬼酒改善业绩的重中之重。

酒鬼酒也在2024年业绩预告中提及，接下来将拓展新业务渠道，挖掘增长新动能，其中包括发力新零售、餐饮消费、企业团购等业务渠道，加强消费群体拓展，形成经营合力，创造销售增量。而当前引领线下零售话题的胖东来，无疑是酒鬼酒拓展新渠道的合适人选。

不过，双方迥然不同的行业属性、模式理念等也为这次合作带来些许疑问，如酒鬼酒主力的馥郁香型白酒在省外市场认知度不足；胖东来“不超过20%加价率”原则与酒业一贯高定价策略之间的平衡等等。

2月26日，就酒鬼酒与胖东来的合作情况，联系酒鬼酒相关人士，截至发稿未获回复。