来源：界面新闻

界面新闻记者 | 安震

临近年末，银行的年终业绩“攻坚”也进入冲刺阶段。

“从业二十多年，每年述职的时候都会翻看一下之前几年的工作总结，发现几乎每一年都写‘今年很难’，今年也一样。”一位股份行省分行负责人对界面新闻表示。

在存款利率不断走低、贷款竞争日趋激烈的背景下，“关关难过，关关过。”大概是很多银行从业者的内心写照。

四季度“收官”衔接“开门红”

“银行的营销没有淡季，别看四季度攻坚就要结束，开门红实际已经开始了。”有客户经理表示。

“最近每天都会抽出两三个小时打电话，主要是为了维护客户，看看有没有存款能进来，系统里留意理财和定期快要到期的客户，及时提醒购买新的产品，避免老客户存款流失。今年还有最后一周多时间，争取离完成业绩再近一点。”一位国有行理财经理对界面新闻表示，他今年四季度要求新增存款350万元。

一位股份行网点客户经理对界面新闻表示，今年存款利率不断下降，股份行三年期利率2%在当地大中型银行中已经比较高了，大额存单能上浮到2.15%。在谈到绩效考核时，她表示，年末时点虽然仍然在统计，但已经在逐渐淡化，考核更加注重月日均、季度日均和年日均这样的指标。

业内人士普遍认为，银行过分强调时点考核等短期指标，可能会导致员工营销动作变形。

事实上，监管机构越来越强调银行业务的合规性。央行在今年三季度货币政策报告中也直言银行竞争的激烈处境。央行报告认为，存款方面，利率“降不动”，银行存在规模情结，认为存款是“立行之本”，在月末、季末等业绩考核时点，出现一些“高息买存款”“花钱买指标”行为。部分银行还不惜高息吸收同业存款，或以远高于市场的利率水平来进行存款投标，推升了付息率。

一位银行员工坦言，自己也曾动过“买存款”的心思，咨询资金掮客后，感觉工资和奖金不足以支撑买存款的成本，且通过买存款完成业绩也可能会背上更重的指标。

前述员工向界面新闻表示，不少银行员工会选择“抱团取暖”。通过不同银行员工之间互助，可以完成信用卡、消费贷等业绩。界面新闻记者也在社交媒体看到，一则“银行互助“的帖子下，有上百条评论，内容包括“个人消费贷签约，无需提款”、“信用卡申请互换”等。

事实上，消费贷利率今年也不断走低。界面新闻记者在一位股份行客户经理朋友圈看到，该行推出的消费贷年化利率最低2.88%（单利），新客户首次签约可享25元微信红包及年化利率最低3.58%。“2.88%针对达标的特邀客户，不过办理后还可以参加抽奖活动。”该客户经理表示。

央行报告指出，2019年8月到2024年8月，1年期LPR累计下降0.9个百分点，而银行贷款平均利率降幅为1.9个百分点；定期存款平均利率的降幅则仅为0.5个百分点。主要原因在于市场竞争激烈，银行“内卷”严重。贷款方面，利率“下行快”，在有效信贷需求不足情况下，银行过度竞争贷款。

“除了存款、信用卡、消费贷这类比较常规的业务，今年比较难完成的是三代社保卡和11月又增加了不少养老金开户的任务。”北京一位国有行网点工作人员对界面新闻表示。

“第三代社保卡业务本身不难完成，主要是量大，按照分行要求，一定规模的客户网点要对代发客户上门服务，比较占用时间。养老金开户这个就比较难完成了，北京是最早开展试点的城市，有开户需求的基本都已经开户了，加上这两年股市波动，最早开户的一批客户如果投资了权益类产品，可能都还没回本，或多或少会影响开户和缴存积极性。我们网点一般是在走访代发客户办理第三代社保卡的同时，营销养老金开户，客户如果问到投资产品，主推稳健型理财或者存款产品。”该人士表示。

从养老金开户试点情况来看，截至今年三季度末，北京、上海、深圳三地的分别累计开户分别531.8万户、500万户、434万户。同时，“开户热、缴存冷”的现象仍然存在，以北京为例，截至三季度末，户均缴存资金为2147.42元，占每年12000元缴存额度上限的比重仅为17.9%。

在全国推广开始后，银行也掀起了新一轮养老金开户营销热潮，界面新闻注意到，多家银行利用支付券、立减金、话费券等多种活动，吸引养老金开户，并针对不同缴存金额设定几十元至上百元不等的奖励额度。

“营销难度确实比较大，但行里政策和费用倾斜得比较多，缴存的资金对于银行来说是长期沉淀，值得花精力投入。”一位国有行网点负责人表示。

中国银行研究院高级研究员梁婧认为，要想持续有效吸引客户开设账户，赠送贴金券、立减金等活动，能吸引更多的居民关注和了解个人养老金。但根本上，产品同质化、收益波动加大等因素，影响了参与个人养老金的积极性。

业内普遍认为，金融机构能否提供与客户风险偏好相适应的产品、产品收益回报水平、购买是否便利以及未来取用能否灵活是影响养老金开户及缴存的关键因素。

抢好项目，卷难项目

“部分贷款利率，特别是大企业贷款利率明显低于同期限国债收益率。”央行货币政策报告中提到的这句话，点出了银行对公业务无奈，在产品和服务高度同质化的情况下，利率竞争似乎不可避免。

一位国有行省分行公司业务负责人对界面新闻表示，行业龙头公司目前都非常强势，贷款利率条件很苛刻，今年本来想给一个客户增加授信，这个客户是当地龙头企业，经营稳定、资产质量好、现金流充足，但总行对贷款成本也有硬约束，尽管多次与总行和客户沟通，但最终授信没有增加。“一边是强势的客户，一边是总行的约束，业务确实不好做。”

而在存款方面，对公业务也同样面临存款利率走低的情况。一位股份行对公客户经理表示，银行今年4月开立的协定存款利率还有1.1%，上周签约的一个客户只有0.65%了，利率几乎腰斩，各家银行利率都在下降，客户也只能随行就市。

事实上，银行业净息差压力仍然存在。国家金融监督管理总局统计数据显示，今年三季度商业银行净息差降至1.53%，较今年二季度下降0.01个百分点。其中，除股份制商业银行和农村商业银行的净息差与上季度持平外，今年以来，大型商业银行、城市商业银行、民营银行、外资银行的净息差均呈下降趋势。

一位国有行省分行负责人曾对界面新闻表示，银行必须要紧跟国家和所在地方政府的政策。“我要求业务条线每天阅读当地报纸，从中找项目，并和我们现有客户进行比对，寻找业务突破口。”

一位地方银行公司部人士对界面新闻表示，最近的工作重心是盘活企业存量资产，四季度省里发了文件，鼓励金融机构参与盘活企业存量资产。

前述人士表示：“标的范围主要是资产类和资源类两种，资产类主要是商铺、写字楼或是企业开办的酒店、养老院等非核心业务资产；资源类标的主要是政府所有的公共停车场、城市供热、供水项目，土地、矿产等使用权或经营权。”

“这类项目如果做得好可以同时带来存贷和结算，不过也比较考验银行识别项目的能力。需要考虑资产的保值增值，还要有足够的现金流或收益能够覆盖后期还款。有些存量资产的产权比较复杂，利益相关方多，银行尽调要做的工作也就更多。好在我们行年末会有一笔财政存款，所以我们部门不太需要为存款指标操心。”他表示。

前述国有行人士也认为，即便是地方鼓励的项目，想做好确实很不容易，仍然需要依照市场化、法制化原则对项目整体风险进行把控，今年下半年，本省一些城市更新项目有涉及隐性债务风险，总行要严格进行贷前尽职调查，个别已经授信的项目被直接叫停。

此外，多位受访人士表示，小微企业融资协调机制也是今年四季度的重点工作。一位股份行普惠部门负责人对界面新闻记者表示，从10月底开始就不停开会，加班出方案，沟通行内和发改委成立工作专班。

据了解，目前多家银行均已成立由董事长或行长牵头的工作专班，并在省、市、区县分支机构成立工作专班，了解小微企业生产经营情况和真实融资需求，加大信贷投放。

根据融资协调工作机制要求，对纳入“推荐清单”的小微企业，原则上1个月内银行应作出是否授信决定并及时反馈。多家银行建立审批绿色通道，对“推荐清单”小微企业加快授信审批流程。

金融监管总局数据显示，截至11月底，各地依托工作机制累计走访1207.2万户小微经营主体，其中194.2万户纳入“申报清单”，130.3万户纳入“推荐清单”。银行对“推荐清单”经营主体新增授信2.2万亿元，新发放贷款1.2万亿元。