出品 | 虎嗅科技组

作者 | 王欣

编辑 | 苗正卿

头图 |《现代启示录》

围绕ToB的云计算和大模型服务竞争正在愈发激烈。

2024年下半年，字节在AI上的饱和式投入在火山引擎上彰显无疑——5月15日，豆包将主力模型价格降至 0.0008 元/千 Tokens 。5月21日，最早提出MaaS（模型即服务）的阿里云紧追不舍，将通义千问主力模型价格从降至0.0005元/千tokens。几小时后，百度智能云宣布文心大模型两大主力模型全面免费。

巨头下场厮杀，MaaS战事进入白热化，有提供MaaS服务的公司甚至开始逐步改换其他赛道。

在激烈的态势之中，各家都在尝试做出一些差异化，或找到自己的生存方式。火山引擎也是其中之一。

在2024年上半年，火山引擎给外界最明显的感受之一是，他们在尝试用“价格优势”渗透市场。半年前的5月15日，字节也以0.0008 元/千 Tokens 的价格，进入国内大模型价格战的肉搏中。在半年后，这一特质几乎成为了火山引擎的“常规操作”。火山引擎总裁谭待向虎嗅表示“只要大家follow我们的价格就可以了。不同于其他可能亏损的友商，我们能够压低成本来保持可持续的商业模式。”

但谭待认为，火山引擎的崛起，绝不仅是依靠“价格战”。

12月16日，谭待和虎嗅进行了一次深入交流，我们希望了解这半年多火山引擎的变化，以及谭待对于行业的一些新思考。

以下为虎嗅12月16日与谭待交流实录：

增长和团队

虎嗅：你用哪些维度，去评估火山引擎的发展情况？

谭待：客户和开发者的使用量。这里面有一个关键维度是，我要看到底有多少客户是在深度使用的，迈入了真正应用AI的门槛，我们内部有个“双10”说法——日均Token达到10亿，有10个Agent（智能体）使用场景。

虎嗅：上次交流是五月了，五月至今你们的客户量、开发者使用量增长情况怎样？

谭待：都是非常乐观的增长态势。而且我们通过比较好的商业化手段，让成本和收入保持比较好的平衡。

虎嗅：具体增长到多少量？

谭待：我们近期会公布具体增长情况。

虎嗅：你如何解读增长背后的原因？外界普遍认为你们依靠价格优势取胜。

谭待：价格只是常规操作。我觉得是这样子，只要大家follow我们的价格就可以了。我们的视频理解模型已经降至0.003元每千tokens。

但更关键的是产品，在模型能力这里我们形成了一个循环——通过提高模型能力、压低成本来扩大用户使用规模，从而带回更多用户需求，再针对性地进行产品和解决方案的研发，最终带来模型能力的提升。

以及我们也会有一些团队策略的调整，比如我们建立了一支AI落地服务的团队。

这个团队里面有算法专家，有做PE的专家，也有行业的专家，也有技术的服务客户。对于这些重要的客户，或者是在关键产品上有挑战的客户，服务团队会进场和他们一起来优化。

虎嗅：这个团队是什么时候建立的？

谭待：最早火山引擎在做第一个产品——推荐服务时，就有OPPO、vivo等手机客户反馈，他们想要的不是一个平台，而是通过平台加算法服务，把商业变现效果做上去并为此付费。当时我们就建了一个算法服务团队来做这件事情。而我们认为AI更需要这样的服务团队，而且这个事情更难——没有统一的标准，有时候客户会把这个事情想得太简单，有时又想得太难，而服务团队能够帮助客户更快地找到PMF，我们就直接以此为基础去扩建了这个团队，其实效果还挺好。

虎嗅：具体是怎么帮客户找到PMF的？难点在哪？

谭待：首先是诊断加咨询，了解客户需求和要解决的场景问题。我们会优先做业务价值高，实现难度又低的。

因为模型进展很快，其实有些问题当前解决不了的，可能一个月后就能解决。这里面我们会遇到一些情况，比如客户数据可能特别敏感的，无法提供给我们，就需要我们按照对场景的理解，补充对应的合成数据来优化模型的效果。

我觉得在这个阶段的话，因为你的产品和模型在不断地变，用户的需求也不是特别清晰。这个时候就需要有一个比较立体的综合性打法。在这个过程中，我们积累了非常多的案例，上线了100个best practice的案例模版库。当针对客户不同需求的流程和做法都固定下来，可能大家都知道该怎么干了，那你的服务在里面就可以弱一些。

虎嗅：这些流程模式现在形成一套成熟的打法了吗？

谭待：我觉得把整个大模型的应用重要场景都解锁完了，这个事就实现了。它是一个过程，当然这半年我们其实找到了很多好的方案。但是很快就会看到有新的更难的问题，但我觉得这个更有价值，因为不是过去问题的重复。比如说我做了A类问题，然后诞生了A plus问题，那个A plus它有更高价值难度也更大。这时我们就可以复用A问题的解决方案。

虎嗅：火山引擎内部是怎么去做团队协同，让效率更高的？

谭待：第一，火山引擎算法负责人吴迪、基础架构负责人赵鹏伟等核心团队，本身就服务了抖音和头条很长时间，他知道大规模的系统是怎么构建的。

第二，我们内部也有很多新的探索，有更好的视野，他能看得清楚的大家都在做什么，以及未来会发生什么。

最后是，转成对应的技术和产品规划，以及用什么样的组织去承接好这些技术和产品的落地和发布。

这个过程中，还是需要不断去优化的。也不能说我们现在做的特别好，但是至少我们在第一步和第二步有些天然的优势，我们本身就有那么多的客户，以及我们有抖音、头条、豆包，本身就有很多前沿场景。

虎嗅：今年咱们团队扩招人数多吗？

谭待：扩招不算太多。因为我们原来人就很多，我们一开始的目标，并不是说我们做十个亿的时候，建十个亿的团队。我想的是最终是要做到多大，要服务多少人，为了这个目的来提前做好储备。所以提前做好储备之后，后面不用太扩了。这样我觉得反而效果可能是更好的。这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。

但是我们的资源投入的分配上，是有很大的变化的。更多向大模型方向倾斜，传统的就会少一些。

虎嗅：25年火山引擎的打法会更侧重哪些方面？

谭待：我觉得现在其实各行各业用得都不是特别深。比如，有很多游戏公司它的NPC用了我们，但是NPC只是游戏中的一个环节，还有其他环节可以继续渗透，AI去做好游戏的辅助，甚至能够去创造地图。我们后面会有AI 3D模型的发布，可以用它去做好开放世界。

游戏这个场景，可能我们就解锁1%，还有很多场景没有解锁。我们希望的是今年这个客户解锁了5%的场景，明年解锁50%的场景。

激烈的大厂竞争，差异化在哪

虎嗅：最近半年客户的需求跟之前相比有什么变化？

谭待：用得越来越深了。第一、从训练逐渐向推理走。第二、从用开源自建，到直接使用豆包MaaS服务，这是一个很明显趋势。第三，从简单的场景往更难的场景走，比如从简单的chatbot到需要逻辑推理能力的生产力场景。

我们看到还有一些需要multi model或者multi agent来联合来解决的复杂场景，明年对于复杂智能体场景，是一个关键时间点。

虎嗅：面对这些需求变化，2025年的时候，云厂商的竞争格局会有什么变化？

谭待：25年肯定比24年竞争更激烈。ToB是细水长流，不像toC可能一年格局立刻发生巨大变化，ToB则可能要七八年。但是你头三年做的事情基本就决定了8年后的格局，它是这样的，只不过它的结果的呈现会更慢。

虎嗅：目前云厂的差异点和壁垒在哪？

谭待：核心还是模型能力。

虎嗅：您认为2025年的话，竞争的差异点会发生变化吗？

谭待：差异点还是这些。但是做的好坏的差别会更大，就是好的会更好，差的会更差。

有的公司不做基础模型了，就做个小模型，在上面做很多事情，我觉得这样从长期看不现实。他就回到以前的那个时代，就是有多少人工就有多少智能，而且上限是很低的。

虎嗅：您之前提到的差异点在于价格，现在对于价格有什么新的思考吗？

谭待：保持这个价格竞争力就好了，保持住的核心不是为了竞争，是说这样的价格是有助于企业和开发者基于大模型做好创新。其实我们不太关注竞争这个事情，关注的是能不能让业界都能用得起好的模型，快速地创新就会有好的想法涌不断现出来，这个是最重要的事情。我觉得现在我们已经做到了。

后面更关键是在这样的性价比的情况下，不断把你的模型能力提升，这样就一定会涌现出新的商业模式。最开始模型处理都是按token来收费对吧？但是你处理一个难的问题和一个简单的问题，同一个token的价值是完全不一样的。

另外，ToB跟ToC不同，不存在先烧钱获取市场，后续再靠其他收费的商业模式。我们做了大量的成本优化，来维持可持续的商业模式。另外一些厂商成本没有优化下来，如果按照这样的价格去对外服务的话，它是亏损的，是不可持续的。

虎嗅：这半年多咱们内部做了哪些事情去保持这种可持续的平衡？

谭待：本身模型结构上我们做了非常多的优化，seed团队最近有论文在讲这个事情。工程上，把推理波峰和波谷不同负载的混合调度可能会省三到四倍。在推理架构上，将云原生和AI原生结合在一起，去打造新的体系架构。比如做了PD分离。

虎嗅：现在国内外一些大厂的算力储备已经到了十万卡级别，咱们在这方面的储备是怎么样的？

谭待：我只能说我们MaaS的资源肯定是非常充足的。

虎嗅：三月份去硅谷有感受到国内外云及MaaS的不同吗？

谭待：海外有一个很好的软件和SaaS的生态。所以它在整个AI的企业应用上，其实会更快一些。SaaS厂商在里面起到了一个很好的桥接的工作。就很多能力是SaaS先应用，之后自然企业就用上了。

国内其实没有一个很强的SaaS和软件生态，所以我们就得直接跟企业对接，来解决这个问题。

但是其实从移动互联网开始，国内在应用创新的热情和速度上，是很快的。比如，国内移动支付的跨越式发展。国内的AI SaaS，虽然没有基础，但也意味着没有负担。所以也许这就像移动互联网和移动支付一样，能找到一条弯道超车的路。